不要和别人争论

化解他人敌意的心理策略

不要和别人争论

在第一次世界大战结束不久的一个晚上,我在伦敦学到了一个极有价值的教训。当时,我担任罗斯·史密斯爵士的经纪人。在战争时期,史密斯爵士曾是澳大利亚飞行员,被派往巴勒斯坦。宣布和平不久之后,他因为在30天之内飞行了半个世界而轰动了全世界。在此之前,还从来没有过如此壮举,这件事轰动一时。澳大利亚政府奖励他5万美元,英国国王封他为爵士,于是一时间他成了英国境内最受关注的人。有一天晚上,我参加了欢迎罗斯·史密斯爵士的宴会。席间,一位坐在我旁边的先生讲了一个幽默的故事,这故事正好应验了一句格言:“谋事在人,成事在天。”

这位讲故事的先生提到这句话出自《圣经》。他错了,我敢肯定。于是,为了显示我的自重感和优越,我讨人嫌地想纠正他。他坚持他的说法:什么?出自莎士比亚?不可能!绝对不可能!那句话确实出自《圣经》。他非常自信。

这位讲故事的先生坐在我右边,而我的一位老朋友弗兰克·加蒙坐在我左边。加蒙先生潜心研究莎士比亚的著作已有多年,所以这位讲故事的先生和我同意请加蒙先生做裁判。加蒙先生静静地听着,用脚在桌下踢我,然后说道:“戴尔,你错了。这位先生是对的。那句话确实出自《圣经》。”

那天晚上回家的时候,我对加蒙先生说:“弗兰克,你知道那句话出自莎士比亚。”

“是的,当然,”他回答说,“《哈姆雷特》第五幕的第二场。但是亲爱的戴尔,我们只不过是参加一次盛会的客人。为什么非要证明一个人是错的呢?那样做难道就能使他喜欢你吗?为什么不给他留点面子呢?他并没有征求你的意见,而且也不需要你的意见。你为什么要和他争辩呢?应该永远避免争辩。”说这句话的先生给我的教训难以磨灭。我不仅让讲故事的人不舒服,而且让我的朋友处境尴尬。如果我不争辩,那该多好呀!

我向来是一个非常固执的辩论者。在我青年时期,我曾和我哥哥就天下所有的事争论过。上了大学以后,我又研究了逻辑学和辩论术,并参加了许多辩论赛。后来我又在纽约教授辩论课;不好意思的是,我还打算写一本辩论方面的书。从那时起,我曾听过、参加过好几千场辩论赛,并注意到了它们的影响。通过这些活动,我得出一个结论:天底下只有一种赢得争论的方法——那就是避免争论。就像避免毒蛇和地震一样避免它。

十之八九,争论的结果只会使双方都比以前更加坚信自己是绝对正确的。

你赢不了争论。要是输了,你也就输了;但即使你赢了,你还是失败的。为什么?如果你胜了对方,把他驳得体无完肤,证明他毫无是处,那又能怎样?你也许会觉得很好。但是他呢?你只会让他觉得受到了羞辱。既然你伤了他的自尊心,他自然会怨恨你的胜利。而且——“一个人即使口头认输,但心里根本不服”。

多年以前,帕特里克·哈里参加了我的辅导班。他受过的教育很少,但却非常喜欢争论!他当过汽车司机,后来又尝试推销卡车,但是并不怎么成功,便到我这里来求助。我稍微问了他几句,就可以看出他总是同他的顾客争论,并冒犯他们。假如有某位买主对他推销的卡车有所挑剔,他就会怒火难耐地和对方争论,直到对方哑口无言。那时他的确赢过不少次争论。正如他后来对我说的:“每当我走出人家的办公室时,总会对自己说:‘我总算把那家伙教训了一顿。’我的确教训了他,可是我什么也没有卖出去。”

我的第一个难题不是教哈里如何与人交谈,我立即要做的是训练他如何克制自己不要讲话,避免与人争执。

现在,哈里先生已经是纽约怀特汽车公司的一位明星推销员。他是怎么成功的呢?下面是他自己的叙述:

“假如我现在走进一个顾客的办公室,而他却说:‘什么?怀特卡车?它们可不怎么样!你白白送给我,我都不要。我只买某某牌的汽车。’我说:‘那种卡车的确很不错,你买那种卡车绝对错不了。那家公司的车质量可靠,而且推销员也很优秀。’”

“于是他就无话可说了。他没有争辩的余地了。如果他说某某牌卡车最好,我说确实不错,他就只好住嘴了。既然我同意他的看法,他当然不能整个下午不停地说‘某某牌卡车最好’了。于是,我们不再谈某某牌卡车,我开始向他介绍怀特卡车的优点。”

“我若是在当年听到他刚开始说的话,一定会大发脾气。我会立即和他吵起来,挑剔某某牌卡车。而我越是挑剔,我的顾客则会越卖力地辩护;他越辩护,就越喜欢我的竞争对手的产品。”

“现在回想起来,我真的不知道我一辈子究竟能卖出多少东西。我把自己一生中的许多时间都耗费在争论上了。现在我缄口克己,很是有效。”

正如睿智的本杰明·富兰克林常说的:“如果你争强好胜,喜欢争论,以反驳他人为乐趣,或许能赢得一时的胜利;但这种胜利毫无意义,因为你永远得不到对方的好感。”

所以,你自己应该考虑好:你是要一个毫无实质意义的、理论上的胜利?还是得到一个人的好感?你不能两者兼得。在你与人争论的时候,你或许是对的,甚至绝对正确,但你若想改变对方的想法,你可能会一无所得,正如你错了一样。

巴森是一位所得税顾问,他因为一项9000美元的账目发生了问题而与政府的一位税收稽查员争论了一个小时。巴森先生认为这9000美元实际上是一笔呆账,永远不会收上来,所以不应该征税。“呆账?胡说!”那位稽查员反驳说,“这税非征不可。”

“这位稽查员非常冷漠、傲慢,而且固执,”巴森先生在我班上讲述经过时说,“我和他讲道理摆事实,都没有用……我们越是争论,他越是固执。于是,我决定不再和他争论,而是改变话题,给予他赞赏。”

“我说:‘与你所要处理的其他重要而困难的事相比,这件事简直微不足道。我也曾研究过税务问题,但我只是从书本上获得的知识。而你的经验和知识全都来自实践。有时我真希望能有你这样的工作。它可以让我学到许多东西。’我说得非常认真。”

“‘啊!’那位稽查员在椅子上伸了伸腰,向椅背上一靠,兴奋地讲起他的工作来。他告诉我他发现过许多在税务上巧妙舞弊的鬼花招。他的口气逐渐变得友善起来;接着他又谈起他的孩子来。临走时,他告诉我说,他会再考虑我的问题,并在几天之内给我决定。”

“三天之后,他来我的办公室,说他决定不征收那笔税了。”

这位税务稽查员正表现出了一种人类最常见的弱点。他需要一种自重感;巴森先生越是和他辩论,他就越强调他的权威,以获得自重感。一旦巴森承认了他的权威,争论立即偃旗息鼓。自重感得到了满足,他也就变成一个富有同情心的、和善的人。

因此,要想化解他人的敌意,请记住第一项规则:赢得争论的唯一方法是避免争论。