想办法让他说“是”

前不久，我曾向芝加哥唐纳里父子公司的经理唐纳里请教：“你认为人际交往中最聪明的方法是什么？”

于是，他讲了地产商弗利西根的故事。

地产商弗利西根准备帮唐纳里公司买一块地，还制订了最高价格标准。这份地产属于八位业主。弗利西根想先将这几块地的定买权买下来。可八位业主的要价却两倍于唐纳里愿意支付的价格。但在他们第一次开价时，弗利西根并没有还价。

有人问弗利西根：“为什么不还价呢？”他没表态，仍去购买土地的定买权，直到买到了那块地。接下来，他把八位业主请到他在芝加哥的信托公司说：“你们的开价太离谱。”并提醒他们：“也许这是出售地产的唯一一次机会了。”他又告诉他们，公司方面只提供总价目，希望由他们自己去分配。

唐纳里说：“这是我所知道的最聪明的办法了。”就这样，弗利西根几乎没费什么时间和精力，就办妥一件十分棘手的事情。

起初，他这样对待每位业主：尽量让他们答应，避免他们说“不”，先接近他们。为了便于日后的交涉，他先和每位业主进行谈判，达成认同，这个工作是很重要的。

奥弗斯特在其所著的《有影响的人类行为》中，称这种方法为获得肯定回答的艺术。他说：“我们得到他人越多的‘是’，我们就越有主动权。无论是推销产品，还是做其他事，这一法则都很有效。事先了解他人的需求是这一方法的关键。”

他在这本书中讲了一个书商的故事。

在一扇半开的门前，书商看到了一个女主人。如果他不够聪明，他就会直接问：“你想买一套美丽的故事书给孩子吗？”她肯定会说：“不需要！”然后用力把门关上。可聪明的书商却说：“太太，你有一位少爷和一位小姐在中心小学读书吧？”

“是啊！”

这样就可以了，这就是书商想要的答案。然后，他就可以接近女主人。也许他不能立即从这位太太这里拿到订单，可至少有了一个良好的开端。

当人说“是”时，就说明我们可以接近他了。如果因为我们尊重他，又十分了解他的需求，他当然会说“是”，也因此会关注我们，并表现出十分温和的态度。

但当对方说“不是”时，可能在心里拒绝我们，就说明我们的问话让他感到不舒服，或者与他无关，他没感觉到被关注，甚至可能会生气。如果人家以“不是”回复我们，说明他认为没有继续交流下去的必要了，这主要源于他的自尊和立场。与人交流时，如果不能得到对方肯定的答复，至少也要避免得到“不是”的答复。因为后者不仅说明人家不悦了，而且自己也因此有种失败感。

通常情况下，如果他人没有发表意见的机会是非常危险的。所以，明智的选择是让他人积极开口讲话，针对我们的意见乐意说出许多“是”来，这才是聪明的做法。