要了解他的癖好

马可·汉纳是克里夫兰的大商人，又是美国政坛的风云人物。1896年麦金利顺利当选为总统，也得益于汉纳的帮助。由于汉纳的坚持，促使美国采用了金本位制。

然而，在年轻而骄傲的纽约商人、政治家威廉·比尔眼里，汉纳也不过是个“笨蛋”，一个克里夫兰的“红发妖魔”而已。有一次，比尔到圣路易斯参加议会会议。偶然间，他看到一家报纸上有诋毁汉纳的报道，便感觉汉纳很恶劣，视之如瘟疫，避之唯恐不及。后来，有朋友劝比尔，如果想在政坛上有所作为，最好还是见一下这位共和党领袖。权衡利弊后，比尔才决定“屈尊”自己，登门拜访汉纳。

在南方一家宾馆的一间拥挤喧闹的房间里，比尔见到了汉纳。当时汉纳身着灰色衣服，沉静地坐在椅子上，旁边放着一杯水。

彼此介绍后，汉纳就开始“进攻”这位对自己有所不满的人，他很健谈，讲话滔滔不绝，别人几乎没有插嘴的机会。令比尔感到意外的是，汉纳从头到尾讲的都是与他有关的事：关于他父亲（一位民主党法官）的事，及他的政见。

汉纳问：“你来自俄亥俄州吧？……你父亲是不是比尔法官？”

比尔吃惊地睁大双眼。

“嗯，你父亲可害得我几个朋友在一次石油生意上损失惨重……”然后，汉纳又总结道：“其实很多共和党的法官都远远不如民主党的法官……我想想……噢，你是不是还有一位在阿需兰的伯父？……好，现在……你对我的政纲有什么看法呢？”

汉纳就是这样，让这位不久前还鄙视自己的年轻而高傲的政治家开口说话了。比尔一口气讲完了自己的政见，讲完后已是口干舌燥。

汉纳欣赏地说：“不错。”……

几天后，比尔就成了汉纳忠诚的支持者。在此后的几年，为汉纳服务成为比尔最愿意做的事情。

查尔斯·施瓦布是著名的锦标赛冠军骑师，他还建立了佩恩莱享钢铁公司，他也认为：成功人士公认的利器是对他人怀有浓厚的兴趣。

第一次世界大战期间，施瓦布在担任紧急装备军舰公司的领导时，就曾运用此策略，使一个下属甘心听命于他。

当时，他了解到担任火克岛造船所所长的海军司令最喜欢泽西牛，他就对其表示：如果他能提高军舰的制造数量，从30艘提高到50艘，就能得到一头“全美最棒的泽西牛”。海军司令听后十分兴奋，日夜赶工，果然打破了造船史上的最高纪录。

塞乐司·克提斯先生曾是《星期六晚报》和《妇女家庭杂志》的出版商。在他年轻时，就懂得运用此策略并取得成功。

起初他在缅因州波特兰的一家织品店做学徒，期满后，他就自己创业，办了一份微型杂志，它就是现在已名满天下的《妇女家庭杂志》。可在当时没有一个著名作家为他的小杂志写文章。而要想提高杂志的销量，最好刊登一些名家的文章，为此，克提斯必须和一些名人建立起关系才行。路易莎·沃尔科特女士是当时最受人欢迎的一位作家。不久，这位作家就帮克提斯扭转了命运。他是怎么做到的呢？

一天，克提斯听说这位女作家热衷于慈善事业。于是，克提斯想了一个主意：他捐助给这位女作家的慈善事业100美元，以此为条件，邀请她写一篇文章。这个条件令沃尔科特十分满意，于是，她欣然答应撰文，他则将一张100美元的支票送给她作为回报。其实，克提斯只是把稿费变成了支票，投其所好，就轻而易举地获得这位女作家的好感，扭转其对杂志的态度，克提斯也因此顺利通过他出版事业的第一道难关。

英国著名外交家弗利德里克·汉密尔顿爵士在事业起步时，也曾用过类似的策略来对付一位十分难缠的老绅士——他就是里斯本的意大利主教昔里·农希奥。汉密尔顿首先要做的，就是与这位老绅士攀上交情。之前，汉密尔顿已听说这位主教根本不会注意一般人。但他有个嗜好：喜欢美味佳肴与高超的烹调技术。于是，汉密尔顿用心收集了很多意大利烹饪法，与主教交谈时，他在这方面表现出丰富的知识和强烈的兴趣。汉密尔顿愉快地回忆说：“从此，我就成了主教最欢迎的客人。”他们经常在一起探讨烹调，“直到主教两眼发光，大流口水为止。”

当汉密尔顿的任期将满时，他的上司——英国大使对他说：“主教说你是他认识的年轻人中学识最渊博的人，他十分欣赏你的见解，与你交谈很愉快。”因为有此基础，汉密尔顿遇到的很多棘手问题很快迎刃而解。

当然，对这一策略的实施，各人方法不同。

著名的新闻记者弗利特·凯里说，他认识一位出色的推销员，他有很多小卡片，上面记着他所有客户的嗜好。沃尔特·蒂尔·斯科特也说，有这样一位经理，他有一个记事簿，上面记录着他员工的生日，在员工生日那天给他加薪。出其不意地给他人一个惊喜，这种策略非常有效。所以，我们应当对他人的嗜好了如指掌，善加利用。

休·富乐敦说，他每次与罗斯福见面时，一说到棒球的话题，罗斯福就会特别高兴，还经常问：“现在棒球怎么样？安松还打棒球吗？”……

无论对大人物还是普通人，这种策略都很有效。

以访问大人物而闻名的新闻记者马可森说：“大人物最喜欢你提起他曾跟你说过的话。”

劳伦斯·怀廷是芝加哥金融界一位敏锐而博学的人物，前不久，一位广告商曾评论他明白如何适当地发问。交谈中，他总会适时而自然地问一两句你的私事，以表示对你的关注和关心，甚至还能记住一些一般人记不住的小事。我对于他并不重要，也只是认识而已。但当我登门拜访时，他常会笑着问我：“最近你还打牌吗？”“你又去那什维尔了吗？”“你的孩子又赢了几次赛马？”

此法实施起来很容易，也许正因为此，人们才更容易忽略。我们总是只记着与自己有关的事，而忘记他人的事。

因此，伟人之所以被称为伟人，就在于他们能尽力关注他人，并关心他人的事情。他们以此为策略来解决问题，同时也因此赢得人们的好感。