在鸭少的季节里
海南岛有个养殖专业户孙会昭,在1982年开始养鸭,由于精心饲养,鸭子只只个大肉肥,可长到7斤以上。可是投放到农贸市场后,并不受顾客欢迎。孙会昭心里很是纳闷,就同顾客闲扯起来:“是不是我的鸭品种不好?”
顾客说:“这种鸭品种优良。”
“是不是我的鸭养得不大不肥?”
顾客说:“养得很大很肥。”
后来,孙会昭终于悟出了一个道理:毛病就是他把鸭养得太大太肥了。后来孙会昭把鸭养至2~4斤时就出售。他本来就善于养鸭,改变了经营方向,他的鸭比别人的质量好,大小又合适,价钱又公道,所以销路一直很好。
在农贸市场上,孙会昭又发现一种现象:当某种蔬菜刚上市时,尽管价格高,人们出于尝鲜的愿望,踊跃购买,后来这种蔬菜大量上市,价格就大降,这时顾客反而稀少了,他们又把目标注视到另一种刚上市的时鲜蔬菜上面去了。这种现象更使孙会昭体会到“物以稀为贵”的道理。
孙会昭把这个道理运用到养鸭的专业上去。每年鸭子上市,大都集中在夏秋两个季节,这时鸭多价低,过了这个季节,鸭少而价高。他便改变养鸭的方法,使自己养的鸭在冬天和春天上市,这时他几乎变成了独家经营,在销售和价格上掌握了主动权,从而获取了更大的利润。
这是一种运用产品竞争的逆向策略。通过反弹的方法,为经营制造良好的时机。孙会昭虽然没学过经营学,但在实践中体会到了并且很好地实施了这种逆向策略。反弹的方法还有很多,如冬天销电扇,夏天卖皮衣,这就是“时间反弹”;在人们赶新潮求时麾的时候,推出某种仿古新产品,这就是“回归反弹”;一般人都喜欢坚固耐久的消费品,这时生产大量价格低廉的一次性用品也将备受欢迎,这就是“功能反弹”。
这种经营上的反弹方法要用得恰当、巧妙,才能取得良好的效果,孙会昭的养鸭和卖鸭就是成功的事例。