激发他人的强烈需求
每年夏天，我都要去缅因州钓鱼。我自己很喜欢吃草莓和奶油，但是我发现鱼儿却喜欢吃小虫子。所以我钓鱼时，不会想我所喜欢吃的东西，而是琢磨这些鱼儿喜欢吃什么。我不会在鱼钩上挂上草莓和奶油，而是穿上一条蚯蚓或一只蚱蜢，垂到鱼儿面前，说：“你想吃这个吗？”
当你“钓”人时，为什么不试试同样的道理呢？
第一次世界大战期间，英国首相劳埃德·乔治就采用了这种方式。有人问他，当其他在战争年代成为领袖的人，例如威尔逊、奥兰多及克里孟梭都被世人遗忘时，为什么他还能够大权在握。他回答说，那可能是因为他很早就明白了一个道理：要想钓到鱼，鱼饵必须适合鱼的口味！
为什么我们总是对自己的需要大加谈论呢？这可是孩子似的荒谬做法。当然，你关心的是自己的需要，而且对自己的需要永远都会感兴趣。但别人却不这样。别人都像你一样，只会对自己的需要感兴趣。
所以，世界上能够影响他人的唯一方法，就是谈论他们的需要，并告诉他们如何去获得它。奥弗斯特里特教授说：“行动源于我们的基本欲望……无论是在商业、家庭、学校中，还是在政治中，对那些想劝导别人的人来说，我所能给的最好的建议就是首先要激发别人的需求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则办不成任何事情。”
安德鲁·卡内基最初只是一个贫苦的苏格兰少年。他刚开始工作的时候，每小时只挣两美分，可是他后来竟捐赠了3.65亿美元。这是因为他很早就明白，影响他人的唯一方法就是谈论对方的需要。尽管他只读过4年书，但他学会了如何与人相处。例如，他的嫂子因为她的两个儿子而忧劳成疾。他们在耶鲁大学读书，但却一心忙自己的事情，连信都不给家里写，而他们的母亲写给他们那充满焦虑的信，他们也不愿回复。
于是，卡内基打了100美元的赌，说他不必请求回信，就可以得到他们的回信。有人和他打了这个赌。他给两个侄子写了一封信，在信后附带说给他们每人寄一张5美元的钞票。不过，卡内基并没将钱装入信封里面。
他们果然回信了，信中写“亲爱的安德鲁叔叔给我们写了信，但……”——我想下面的内容读者一猜就知道了。
另一个例子来自我班上一位俄亥俄州克利夫兰市的学员史丹·诺瓦克。
一天晚上，史丹下班回家后，发现小儿子迪米在客厅的地板上打滚，又哭又闹。原来，迪米第二天就要去幼儿园了，但他不愿去。如果是平时，史丹肯定会将迪米叫到房间，命令他最好还是去幼儿园，他别无选择。但史丹这天晚上意识到这样并不能让迪米带着好心情去幼儿园。于是史丹坐了下来，心想：“如果我是迪米，怎样才能高高兴兴地去幼儿园呢？”他和夫人一起将迪米会在幼儿园所乐意做的事情列了一张表，例如用手指画画、唱歌、交朋友等。然后，他们开始采取行动。“我和我夫人、我的另一个儿子鲍勃开始在厨房的桌子上用手指画画，而且很开心。没过多久，迪米就站在墙角偷看我们，然后请求参加我们的活动。‘不行，你必须先去幼儿园学习用手指画画。’我用他能够听得懂的话，以最大的热情向他解释那张表上所列的各种有趣的事情，并告诉他会在幼儿园得到这些乐趣。第二天早上，我本以为我是第一个起床的人，可是下楼后发现迪米竟坐在客厅的沙发上睡了一个晚上。我问：‘你怎么睡在这里？’他说：‘我在等着去幼儿园。我可不想迟到。’你看，我们全家已经激起了迪米内心强烈的愿望，而若采取讨论或强迫的办法则根本无济于事。”
也许你明天打算劝某人做某事，在你开口之前，不妨先问问自己：“我怎样才能使他心甘情愿做这件事？”这问题可以使我们不至于冒冒失失、毫无结果地去同别人谈论我们的各种愿望。
有一段时间，我每个季度都要租纽约某大饭店的大舞厅用20个晚上，举行一系列演讲。在某一季开始的时候，我忽然接到饭店的通知，要求我支付几乎比以前高3倍的租金。我得知这个消息时，入场券已经印发，而且通告已经公布了。
我当然不愿意支付这增加的部分租金，但是和饭店谈我的想法又有何用呢？他们只关心他们所需要的。于是，几天之后我找到了饭店经理。
“我接到你的信时有点吃惊，”我说，“但我一点都不怪你。如果换成是我，恐怕也会写一封相似的信。你身为饭店经理，有责任为饭店创造利润。如果你不那样做，你就要被辞掉，并且应当被辞掉。现在，且让我们拿出一张纸，将你坚持增加租金而给你带来的利弊一一列出来。”
说完，我拿出一张信纸，在中间画好一条竖线，一栏的上端写明“利”，另一栏则写上“弊”。在“利”的一栏我写上“舞厅空出来”几个字，然后接着说：“你可以随便出租舞厅开舞会和聚会，收益会相当可观，因为这类活动比租给演讲活动所得的租金要多得多。如果我在这一季度占用你的舞厅20个晚上，你一定会失去这笔利润。”
“现在，让我们来看看‘弊’。首先，将舞厅租给我并不能增加你的收入，相反你还会减少收入。事实上，你将一点收入都没有，因为我付不起你所要求的租金，我只能到别处举行演讲。”
“对你还有另一个不利。这些演讲会吸引那些受过高等教育的人士来你的饭店，这对你可是一种极好的广告，难道不是吗？事实上，你就是花上5000美元在报纸上做广告，也不能使来你饭店的人和来听我演讲的人那样多。而这对于一家饭店来说是很有价值的，对不对？”
我一边讲，一边将这两种不利写在相应的栏目中，然后将那张纸递给经理，说：“我希望你好好考虑一下，然后将最后的决定告诉我。”
第二天，我收到一封信，通知我租金只加一半，而不是当初的3倍。
请注意，我对于我的愿望没有谈一个字，就达到了减少租金的目的。因为我一直在讲对方所需要的东西，以及他怎样才能得到它。假设我像普通人那样，直接闯进他的办公室说：“你这是什么意思？明明知道入场券已经印好，而且通知已经公告，却要将我的租金增加3倍？3倍！太可笑了！太荒谬了！我可不会付给你！”然后情况会怎样呢？那一定会引发激烈的争论，甚至是白热化的争吵——而你知道会造成什么后果。即使我能让他相信他是错的，他的自尊也不会让他屈服和退让。
关于为人处世，这里有一句至理名言。“如果成功有什么秘诀的话，”“汽车大王”亨利·福特说，“那就是站在对方的立场看问题，如同从你自己的立场看问题一样。”
芭贝拉·安德森在纽约一家银行工作，但为了儿子的身体健康，她打算搬到亚利桑那州的凤凰城。她利用在我们班上学到的法则，给凤凰城的12家银行写了下面这封信。
敬上启信者：
我在银行工作，已有10年经验，像你们这样快速发展的银行对我应该会感兴趣。
我曾就职于纽约一家银行的信托公司，现在已经升为分部经理，对银行各部门的业务十分熟悉，包括与储户的关系、信用、贷款以及行政。
我将于5月份搬到凤凰城居住，深信能够对贵银行的发展与盈利有所帮助。我将在4月3日抵达凤凰城。如果能被给予机会，使我显示如何有助于贵银行发展，则不胜感激。
芭贝拉·安德森
安德森夫人这封信会得到答复吗？这12家银行中有11家请她去面谈，这足够她选择的了。为什么会这样呢？安德森夫人并没有说她想要什么，她只是在信中说自己可以帮助银行，强调银行的需要，而不是她自己的需要。
现在有成千上万的推销员在路上疲于奔命，心情沮丧而且入不敷出。这是什么原因呢？因为他们一直想的只是自己的需要，却不知道你和我都不想买任何东西。如果我们需要的话，我们会出去购买。我们总是在想着如何解决自己的问题。所以，如果推销员能告诉我们，他们的服务或商品将会帮助我们解决问题，那么他们就不必向我们推销，我们会主动购买。顾客喜欢感到是自己主动要买——而不是被人推销。
但是，许多干了一辈子推销的人却从不知道应该从顾客的角度来看问题。例如，我曾长期住在纽约中心的林丘住宅小区。有一天我正急匆匆地赶去车站，碰巧遇到了一位房地产经纪人，他在那一带推销房地产已有许多年。由于他对林丘很熟悉，所以我急忙问他我的水泥房是用钢筋造的，还是用空心砖造的。他说他不知道，并告诉我一大堆我早已知道的东西。他说我可以打电话给林丘公司协会询问我房子的事。次日一早，我就收到了他的信。他是不是给了我需要的东西呢？他只需花60秒钟打一个电话就可以得到这些信息的，可是他并没有那样做。他再次告诉我自己打电话去咨询，然后请我让他来为我办理保险业务。
他并不是真的想帮助我，他只对帮助自己感兴趣。
世界上到处都是充满贪求和欲望的人，所以那些少数不存私心帮助别人的人能够大有收获。他几乎遇不到竞争。欧文·扬这位著名律师及伟大商业领袖曾说：“能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。”
如果你从本书中学到了“永远从别人的立场去思考，并从他们的角度来看问题”——如果你从本书学到了这一点，那么你这一生就会有一个新的里程碑。
分析别人的观点，并激发他对某件东西的强烈需求并不是为控制这个人，使他做出对你有利而对他不利的事。任何一方都应在这种情况下有所得。例如，前面安德森夫人的信使她和银行均有所得，银行得到了一位经验丰富的职员，而安德森夫人则找到了理想的工作。
激发别人的迫切需求，使双方都从中受益，这样的例子还有。下面这个例子就是由罗得岛威克市的麦克尔·威登先生说的。
威登是壳牌石油公司的一名地区推销员。他希望成为区域内最优秀的推销员，但一个加油站使他受到了挫折。这个加油站的经理是一个老人，尽管威登想尽了办法，但老人仍然不能让加油站保持清洁，结果这里的汽油销量大大减少。
不论威登如何劝说，老人就是不动手清理加油站。在多次恳谈和劝说都以失败告终之后，威登决定请他去参观区域内的另一处壳牌加油站。
老人对这个加油站的整洁美观印象深刻。当威登再次来找他时，只见他的加油站已经整理得干干净净，而且汽油销量也创下纪录。威登由此成为地区销售业绩最佳的员工。他以前的劝说和恳谈都没有打动老人，但他带老人去参观另一家加油站，激发了老人内心的迫切愿望，最终达到了他的目标——他和老人也都从中获益。
让我再重复一次奥弗斯特里特教授的明智建议：“首先激发别人的需求。如果能做到这点，就可以一帆风顺，否则办不成任何事情。”
因此，为人处世结交朋友要记住的第三项规则就是：激发别人的强烈需求。