使别人觉得是他自己的主意

你对于自己发现的思想是不是比别人的思想更为信仰，即使别人的思想放在一只银盘子里递给你？如果是这样，那么你想将你的想法硬塞进别人的喉咙，岂不是一厢情愿？提出建议，再让别人去想出结论，这是不是更明智？

费城的阿道夫·塞尔兹先生是一家汽车展示中心的销售经理，也是我班上学员，他迫切地感到有必要给一群沮丧而散漫的汽车推销员打气加油。于是，他召开了一次销售会议，鼓励他的部下如实说出他们对他的期望。在他们说这些的时候，他将他们的想法都写在黑板上。然后他说：“我可以满足你们对我的全部要求。现在，请你们告诉我，我有权利从你们那里得到什么？”大家的回答很迅速：忠心、诚实、主动、乐观、合作，以及每天8小时的热情工作。会议开得十分成功，给人以新的勇气、新的激励。有一个人甚至自告奋勇地要求每天工作14个小时。塞尔兹告诉我，销售很自然就上升了。

塞尔兹先生说：“他们实际上是在和我做一种道德交易。在我保证尽我所能时，他们也决定尽其所能。和他们商讨他们的愿望和希望，正是他们所需要的精神食粮。”

没有人喜欢觉得自己是在被迫去买什么东西或被命令去做某件事。我们宁愿觉得我们是自愿购买的，或遵循自己的意念在做事。我们喜欢别人关心我们的愿望、需要及想法。

就拿尤金·威森来说吧。在懂得这一真理之前，他不知损失了多少收入。

威森替一家专门为时装设计师及纺织品制造商设计花样的画室推销图样。他曾连续三年每周一次地拜访纽约的一位时装设计领军人物。“他从未拒绝见我。”威森说，“但也从来没有买过我的图样。他总是仔细地看我的图样，然后说：‘不行，威森。我想今天我们不能要你的东西。’”

经历了150次失败以后，威森终于明白自己一定是陷入了心理问题之中，于是他决定每星期用一个晚上的时间学习为人处世的技巧，努力培养新观念，激发新的热情。

他决定尝试一种新的方法。他拿了六张画家们还没有完成的图样，跑到那位设计师的办公室。“我想请您帮我一个忙。”他说，“这里有一些还没有完成的图样。您能不能告诉我，我们应该怎样完成才能使你满意？”

这位设计师默默地看了一会儿图样，然后说：“将图样放在我这里，你过几天再来找我。”

威森三天之后又去找他，听取了他的建议，取回了图样，并按照设计师的意见把它们画完。结果呢？它们全都被买下了。

从那以后，这位买主又订了几十张图样，全都是按照他的意见画的。“我现在明白，为什么我这么多年不能和这位买主做成生意了，”威森先生说。“以前我一味劝他购买我以为他应该买的。后来我改变策略，请他告诉我他的想法。这使他觉得是他在创造图样，并且也的确是这样。我不必向他推销，他会主动来买。”

让别人认为某个主意是他的，这种策略不仅可以用在商业和政坛中，还可以用在家庭生活中。俄克拉何马州图萨市的保罗·戴维斯就在他班上讲了他是如何运用这一法则的。

“我家人和我共同度过了一次最有意义的旅行。我早就想能去游览葛底斯堡内战战场、费城独立大厅等历史古迹，以及我们国家的首都。就连法吉谷、詹姆斯镇以及威廉斯堡遗留至今的殖民时代的村庄，也被我列入了游览的名单中。”

“3月份，我妻子南茜向我提出了她的暑假计划，包括游览西部各州，以及新墨西哥州、亚利桑那州、加利福尼亚州、内华达州的旅游胜地。她已经有好几年都在想着去这些地方了。但是，我们显然不能达成一致。”

“我们的女儿安妮刚上完初中的美国历史，对于美国历史上的重大事件极感兴趣。我问她是否喜欢在度假时去看看她学到的那些地方，她说非常喜欢。”

“两天后，我们一家围桌而坐。南茜说，如果我们都同意的话，那么夏天暑假就去东部各州，这不仅对安妮很有意义，而且对大家也是一件值得高兴的事。我们都同意了。”

一位X光机器制造商也利用同样的心理策略，把他的机器卖给了布鲁克林最大的一家医院。

布鲁克林的这家医院当时正在扩建，准备设置全美国最好的X光科。L博士是X光部的主任，他被推销员重重包围，每个人都极力吹嘘自己的机器。

但是，有一位制造商却更有技巧。他比其他人更了解为人处世之道。他写了下面这封信：“我们公司最近研制成功一种新型X光机器，这种机器的第一批货刚运到我们办公室，它们还不是十全十美。我们深知这一点，因此希望能改进。所以，如果您能抽空来看一看，为我们提出您的宝贵意见，使它们更适合你们这个行业，我们将不胜感激。我知道您很忙，我很乐意在您指定的任何时间派车来接您。”

“我接到那封信时很惊讶，”L博士在班上叙述这件事时说，“又觉得备受恭维。以前从来没有一个X光设备制造商征求过我的意见。这使我觉得很受重视。那个星期我每天晚上都在忙着，但为了去看那机器，我取消了一次约会。我越研究，就越发现我很喜欢那机器。”

“没有人试图向我推销。我觉得为医院买那套设备完全是我自己的主意。我对那台设备的优点很满意，买了下来，把它装在医院。”

爱默生在他的散文《依靠自己》中说：“在天才的每一项创造中，我们都看到了被我们排斥的想法；这些想法再次展现在我们面前时，却显得相当伟大。”

爱德华·豪斯上校在伍德罗·威尔逊总统执政时期，在国内外事务方面具有很大的影响。威尔逊对豪斯的秘密策划及建议的依赖，比对他自己的内阁成员还多。豪斯上校是用什么方法影响总统的呢？

“认识总统以后，”豪斯说，“我发现，要使他相信某一种观念的最好方法，就是将它很自然地植于他心中，并巧妙地使他对此产生兴趣，并经常思考。这方法第一次奏效纯属巧合。我曾去白宫拜访他，劝他推行某项他似乎不太赞成的政策。但几天以后在一次聚餐的时候，我很惊讶地听到他把我的那个提议当作他自己的意见说了出来。”

豪斯是否阻止了总统，说“那不是你的意见，而是我的”呢？哦，没有。豪斯不会那样。他非常聪明，不屑于居功，只求行事有效。所以他使威尔逊继续认为那意见是他自己想出来的。不仅如此，他还使威尔逊因为公开了这些意见而获得了世人的赞誉。

一定要记住，我们接触的人也许正像威尔逊一样。所以，我们应采用豪斯上校的做法。

一个住在加拿大美丽的新不伦瑞克省的人就对我用了这一方法，由此得到了我的光顾。那时我正计划去那里划船钓鱼，所以我写信给旅行社打听相关情况。我的姓名、住址显然被列入了公开信息中，因为我立刻就收到了从野营处与向导处寄来的几十封信、小册子和印刷品。我差点儿糊涂了，不知该选择哪一家。不久，有一位野营处的主人做了一件很聪明的事。他送给我几个他曾接待过的纽约人的姓名及电话号码，请我给他们打电话，让我自己调查他的情况。

我很惊异地发现，我竟然认识名单上的一个人。我打电话给他，打听他对这个野营处的印象和感受，然后打电话给野营处，告诉了我到达的日期。

其他人都强行向我推销，但这个野营处却让我自己做出安排，因此他胜利了。

因此，要想获得他人的支持与合作，就请牢记这项法则：使别人觉得那是他自己的主意。