和他建立起信任关系

麦克·汉纳与克里夫兰公交公司的一个司机结交也很有意思。

为了能跟司机聊天，汉纳在乘车时总喜欢坐在靠近驾驶座的地方，他几乎认识公司的每位司机。可彼得·考克斯却对他爱搭不理的。

一次，汉纳在游泳时摔伤，在乘车时拄着一根木棍。考克斯见了，揶揄地祝贺他不用使用两支拐杖了。但这就给了汉纳和他聊天的机会。他详细告诉了考克斯这次意外事故。考克斯后来回忆说：“汉纳当时的态度特别友善，他讲得很详细，好像我是他的亲密朋友……他就是这样，在自己的雇员面前总是很随和，使人感到轻松。”

汉纳的人格魅力赢得了员工的认同，也使公司的业务蒸蒸日上，25年来从未发生过罢工事件。由此可见汉纳的待人方式：以极大的信任去恭维他人。

我们知道，这种私人间的信任往往最能满足人的自尊，让他人觉得自己的重要性。当向他人倾诉时，无形中就给对方“施加”了一种责任——有时让他感到是一个必须要承担的责任，他要为此经受考验。所以，当我们向人倾诉时，要像汉纳那样，用坦诚、直爽、信任去恭维对方，对方的自尊就获得了一种满足——大人物常用这种策略。

1924年，为了拉选票，查尔斯·道斯去新英格兰做巡回演讲。面对那些陌生的新闻记者，他的策略就是和他们倾心交谈。他讲了很多笑话，还有参战时一些有趣的故事。他以此告诉记者们：他这么做，是因为对他们怀着绝对的信任。

满足他人的自尊，还有一个常被忽略而又简单的方法，那就是向他人表示诚挚的敬意。劳伦斯主教有一幅罗斯福总统的特写照片，我们再展示一幅卡伯特·洛奇的照片，两相对比，可看出此策略的运用。

劳伦斯主教说：“当他们俩人在一起接受别人的致意时，细心的人就会看出他们的差别，洛奇脸上的笑容显得很勉强，他在他洁癖能容许的最大限度内与那些鞋匠和农夫们打招呼，与人们‘热烈地’握手，为了掩饰他的虚伪，他再说几句冠冕堂皇的套话；而罗斯福呢，总会先环视一下四周，然后走向前去，像见到久违的朋友一样，与每个陌生人打招呼。他讲话技巧高超，让人感觉自己是总统惦念的人。”直到现在，很多人还在愉快地回忆罗斯福那著名的、发音特别的“dee light”。

我们对见到我们表现出真诚兴奋和热情的人感到亲切，而对那些对我们冷淡而随便的人感到失望。可现实生活中，我们在遇到他人时，似乎总在忽略表示自己的喜悦之情。罗斯福却很少犯这种错误。和人诚恳而热情地打招呼，大人物们都很善于用这个简单的方法来赢得朋友。

在事业刚起步时，撒莫尔·夫克兰发现了这个策略。早年他做过车工。有一次，法庭命他必须偿还4000元的债务，他为此感到压力很大。但一个叫希林的犹太衣料商，与他只有点头之交，却给了他惊喜——希林主动提出帮他偿还这笔债务。之后，夫克兰问他为何要帮忙。希林说，在艾尔土那城中，当他走在街上时，只有三四个人肯和他热情地交谈，而夫克兰就是其中的一个！

无论什么方法，满足他人自尊的根本原理就是：表达出我们对他很在意，对他的事情抱有浓厚的兴趣。每当我们微笑对人时，就能传递给他这样的信息。《芝加哥日报》的发行人斯特朗说：“一个微笑比一分钟内说几千句话都有效。”在这个世界上，也许没什么比微笑更能表达我们对他人的尊重、关爱、满意和信任了。

英国的海军上将戴维·贝提是日德兰战役的胜利者，据说他拥有“磁石一样”的人格魅力，千万士兵为他所感化，对他忠诚有加。一位美国海军军官称他的微笑为“打败德国海军的神秘武器”。

大人物们都会运用这个策略，微笑示好，以人格的魅力征服他人。这成为他们个人的一种习惯和品质，这种策略也在他们不自觉的行动中，满足了他人的自尊。