公司的利益超越客户的利益

我们常说：“公司的利益高于一切。”然而，在实际的工作中，部分销售人员却会做出一些损害公司利益的事情。作为一名合格的员工，你应该时刻坚持公司的利益，以公司的利益为先，不要本末倒置，你必须清楚谁才是自己的“东家”。

在销售工作中，销售人员常会提到“客情”这个词。也许有人会问，客情到底是什么？在许多主管眼中，它就像一剂万灵药，几乎无往不胜。收不上来货款，是因为你跟批发商的客情不够；压不下货源，是因为你同分销商的客情关系不好；进场费太贵，还是因为你与采购经理的客情关系不到位。面对销售主管的众多指责，销售人员却是有苦难言。做业务，需要天天泡在市场里，他们又何尝不知道客情的重要性。可问题是做了那么多的努力，为什么只见开花，不见结果呢？问题的关键，就在于他们将交情好与客情混为了一谈，结果导致事倍功半。

业务员小李经常与各类客户打交道。曾经有一位广西的客户，小李自以为与他建立了良好的关系，因为他经常帮对方搬货、理货，有时还负责运货，真可谓殷勤备至。这位客户也对小李照顾有加，有时甚至非要请小李吃住，非常客气。有一次，公司新增了一项业务，小李便与这位客户聊起了这项业务。结果，这位客户的回答却让小李非常的震惊。对方明确告诉他：“如果是你个人的生意，基于我们之间的情谊，我或许会考虑一下。但如果是公司的，没有钱赚的生意我是不会投入的。”客户的这番话，让小李幡然醒悟，交情并不是客情，你的殷勤礼貌只能让客户对你产生好感，但绝对不会影响到生意。

有一位做日化用品的经销商，2000年的时候开始做一个新产品，厂方请他在当地招聘一位销售主管，于是他推荐了自己的一个老部下。当然，作为老部下而言，客情关系自然是非常不错的。最初，这位经销商也非常配合各项工作的开展，进货、打款、铺市……在整个的“蜜月期”内，厂方丝毫没有察觉到，这样的过度客情关系，正酝酿着一场危机的到来。

半年后，这位销售主管被厂方扫地出门。主要原因有两个：其一，是他贪污了促销小姐的工资（其实是虚报一些促销小姐的名额）；其二，是他向公司虚报了陈列费用与进场费用。

我们可以试着分析一下这两个错误的由来。第一个错误是这位销售主管的私心，因为普通的工资已经满足不了他个人的物质欲望，于是他将自己的手，伸向了公司的市场费用，其实这种情况，很多公司都有过类似事情的发生。一般的企业，只要求当地的销售主管提供销售小姐的名字、店头的名字以及每月销售产品的主要金额，公司根据这些内容来发放促销小姐的工资与奖金。在这个操作流程中，只要上级经理的管理有所放松，经销商睁一只眼闭一只眼（因为发放的不是他们的钱），就很容易发生这样的事情。第二个错误，也是一个比较常见的问题。既然经营主管的把柄落在经销商的手上，那么自然要在某些地方做一些退让。例如，承担经销商经销的其他产品的进场费用，或者是将进场费用的金额改高了，从中让经销商谋取一些小利。

做客情必须要遵循这样一条原则：坚持自己公司的利益不受到侵害，比客户更加精通销售知识，学会与各类客户打交道。因此，与客户之间的关系不能太冷，关系太冷的话会显得过于生疏不利于工作的开展，必要的应酬必须要去参加。但是也不能过于热情，你应该明白你是在为自己的公司做事，公司的利益高于一切。学会与对方保持一定的距离，让客户有所顾忌，并且保持清醒的头脑，认真合作，按照规定要去配合做市场。

与客户间的合作，是建立在尊重的基础上，需要依靠专业的销售知识来维系。对于客户而言，永恒不变的话题就是获利，因此有必要让对方感觉到你是在认真做事、踏实敬业。你在做的生意比他要强，比他更加专业，你可以教他很多做生意的方法，帮助他去创造销量与利润。但这些前提，必须是在不伤害本公司利益的前提下去进行，这也是一种敬业爱岗的表现。只有这样，客户才会尊重你并且相信你，才会有可能与你展开合作。毕竟，所有的关系都是建立在经济利益的基础之上。