梅塞德斯——奔驰公司迷途知返

德国的梅塞德斯——奔驰公司生产的奔驰牌轿车，以其豪华、舒适而闻名，多年来一直是各国要人、富贵名流的宠物。在某种程度上，奔驰牌轿车已成为人们地位和财富的象征。

轿车的生产、销售与石油工业息息相关。经过两次石油危机的大冲击，以日本为首的众多汽车厂家纷纷推出体积较小、耗油量小的轿车，迎合大众化的消费口味。奔驰公司也不愿落后，于1983年推出了自己的大众化轿车190型，售价约23000美元。奔驰公司本想以此争取更多的中等收入买主，结果却事与愿违。190型车的大众化设计和廉价的销售价格，违背了奔驰公司的一贯形象，顾客也难以接受这一变化。因此，销售从一开始就不佳，第一年在美国市场仅售出二万辆，与原有计划相差甚远，其后几年销量连年下降，至1989年只销出1.1万辆。此外，奔驰公司原有的豪华型轿车的销售也大受影响，其地位与财富象征的光环变得黯然了。

奔驰公司进退维谷，在权衡利弊之后，于1990年忍痛作出决定，放弃190型轿车的生产，仍以生产豪华型轿车为主。这一战略调整，尽管给公司带来了暂时的损失，但也确使公司明白：正确地选择目标市场和投资重点，坚持不懈地维护企业形象，对企业的生存和发展是多么重要。后来，奔驰公司集中精力，研制超豪华型轿车，取得了显著的成果。它的售价7.5万美元的豪华轿车在美国市场上仅1990年就售出三万多辆。新研制的售价11万美元的500SL超豪华跑车在市场上也十分走俏。

奔驰公司的成功是对目标市场正确选择的结果。广义地讲，市场分为同质市场和异质市场，前者为销售大众化的商品，后者则是以独特的产品满足特定的消费对象，二者既有区别，又相互联系。奔驰公司从本质上讲应是属于后者的。因此它应该坚持和强化自己的市场类型，如果不适当地转而从事同质市场经营，势必要损害自己原有的异质市场，顾客也难以接受它的同质市场形象，结果是两头受阻，公司得不偿失。

从奔驰公司这一例子中可以得到启示或是教训：以生产高、精、尖产品为特长的企业，若唐突地闯入大众化消费品市场，会有损于原有名牌产品的形象。反之亦然，若不具备充分的条件，生产中低档产品的企业，若急于闯入高档产品市场，也是难以遂愿的。总之一句话，正确选择目标市场，是一个企业生存和发展的关键。