如何获得他人的支持
要识别他的真实意图
在纽约,约瑟夫·戴被称为“世界上最伟大的地产销售商”。一天,美国钢铁公司总经理阿尔伯特·加里想买一幢房子,请他帮忙物色。
从加里的办公室往外看,哈特森河上码头云集,水面上船舶穿行,真是风景如画。加里说:“我想买一幢既能看到这种美景,又能眺望港湾的房子。你帮我看看吧!”约瑟夫·戴画图、制表、做预算,花去好几个星期,也没找到合适的房子。但在后来的谈话中,他只用两个问题和5分钟的沉默就成功地让加里买到一栋房子。
看起来钢铁公司办公室附近的房子是相对适合的,而帝国大厦最为理想。因为再没有别的大楼比它更漂亮,也能让加里看到喜爱的风景。但加里似乎看上了旁边一栋更时尚的房子,还说一些同事也主张买下它。
戴知道,除此之外,还会出现符合条件的房子,为避免事情有变,他想快速解决此事。当加里再次邀请他谈房子问题时,他立即建议加里买下帝国大厦——这栋他们一直住着的旧房子。他说,旁边那栋时尚楼房确实能看到美景,但不久后,一座拔地而起的新建筑就会遮住这美景,而帝国大厦就不存在这个顾虑。但加里表示不愿买这栋旧房子。对此,约瑟夫·戴没有一句申辩,他静默地倾听加里的话,脑子却在飞速地想着对策。加里目的何在?
目前来看,加里显然不想买帝国大厦,他像律师一样陈述自己的意见。但他所谓理由都是些细枝末节,戴发现这不是他本人的意见,而是员工们的意见。就这样,戴确定加里在说着违心的话,他个人是想买帝国大厦的。但戴还是一言不发,由于没人反驳他的话,最后加里也停止了说话。在接下来的几分钟里,俩人都不说话,静静坐着眺望窗外的风景……
戴不动声色、十分沉静地说:“先生,刚到纽约时,你的办公室在哪儿?”
沉默了一会儿,加里问:“什么意思?就是这栋房子。”过一会儿,戴问:“那么,钢铁公司是在哪儿成立的?”
加里又沉默了几分钟,说:“也是在这里,就是我们现在待的办公室。”然后,戴再没说话。一句话都没有!
在5分钟里,他们都沉静地坐着,望着窗外,这5分钟像15分钟一样漫长。终于,加里兴奋地说:“员工们都主张买那栋新楼,可这是我们的老家啊!我们是在这里成长壮大的,我们应该在这里永远住下去啊!”
就这样,没用半小时,约瑟夫·戴就解决了此事。没有高超的推销术,更没有过多的图示,约瑟夫·戴这名优秀的销售专家成功地卖掉了房子。戴集中精力猜测加里的真实想法,并敏锐地抓住了加里的软肋,让他自己说出来!
揣测加里的意图,是戴成功的关键。戴感觉到,加里内心有一个矛盾情绪,为此纠结不清:一方面,与员工们一样,他也想住新楼;另一方面,他又不想离开这个曾奋斗过的老地方。也许他自己也说不清为什么对这老房子割舍不下,可旁观者知道,因为这里是他的发迹之处。他熟悉窗外的景色,他的感情很多保留在此,所以,这栋老房子对他意义非凡,他的自尊在这里可以得到满足。而加里想买新楼的理由也很明显:他怕员工们不能领会他的意愿,怕自己的想法遭到嘲笑和反对。
约瑟夫·戴引导他陷入回忆和思索中,让他自己做决定,遵从自己的真实意愿。所以,想说服人,最好的办法是让他自己心甘情愿地“屈服”。这就需要先了解其态度和意图,进而迎合他的意图,然后才能达到目的。