说难第十二
【题解】
说难，是指向人主进谏的艰难。战国末期，各国军事战争、政治斗争都非常激烈，各种社会力量也非常活跃，谋士们都想争取到君主的支持，来推行自己的政治主张，他们向君主进言困难重重，有时还会遭遇生命危险，鉴于此，韩非在深入揣摩人主心理和总结历史教训的基础上提出了一系列进说之术，其中揣摩迎合、纵横捭阖、辩才无碍、巧舌如簧、装聋作哑、胁肩谄笑、溜须拍马、顺风推舟、与时逶迆，就说之一术而言，无疑集了战国游谈者的大成。司马迁说“余独悲韩子为《说难》而不能自脱耳”，则更见出在专制君王面前进言之难了。
【原文】
凡说之难：非吾知之有以说之之难也，又非吾辩之能明吾意之难也，又非吾敢横失而能尽之难也[1]。凡说之难：在知所说之心，可以吾说当之[2]。
【注释】
[1]说：（shuì）游说、进说。知：同“智”。说之：指进说君主。横：（hènɡ）假借为“犷”，放纵。失：通“佚”。横失：横佚，毫无顾忌地畅所欲言。[2]以：用，拿。当：（dànɡ）适用。
【译文】
凡是进说的难处：并不是我的才智用来说服君主有什么困难，也并不是我的口才用来阐明我的意思有什么困难，也并不是我勇敢地纵横议论、毫无顾忌地表达自己全部的看法有什么困难。凡是进说的难处：在于了解游说对象的心理，以便用我的话适应他。
【原文】
所说出于为名高者也，而说之以厚利，则见下节而遇卑贱，必弃远矣[1]。所说出于厚利者也，而说之以名高，则见无心而远事情，必不收矣。所说阴为厚利而显为名高者也，而说之以名高，则阳收其身而实疏之；说之以厚利，则阴用其言显弃其身矣[2]。此不可不察也。
【注释】
[1]见：被看作。下节：节操低下。遇：对待，待遇。[2]阴：暗地里。显：公开对外。阳：表面上。身：本身，指进说者。
【译文】
进说对象想要博取美名的，却用丰厚的利益去游说他，就会被他看作节操低下而只能得到卑贱的待遇，必然受到抛弃和疏远。进说对象想要获取厚利的，却用博取美名的言论游说他，就会被看作没有心计而又脱离实际，必定不会被接受和采纳。所进说的对象心里想要获取厚利而表面上想要博取美名的人，用博取美名去游说他，那么表面采纳游说的人而实际上却会疏远；如果用获取厚利去游说他，那么他暗地里会采用进说者的意见而表面上会抛弃进说者。这些情况不能不明察。
【原文】
夫事以密成，语以泄败。未必其身泄之也，而语及所匿之事，如此者身危。彼显有所出事，而乃以成他故，说者不徒知所出而已矣，又知其所以为，如此者身危。规异事而当，知者揣之外而得之，事泄于外，必以为己也，如此者身危[1]。周泽未渥也，而语极知，说行而有功，则德忘；说不行而有败，则见疑，如此者身危[2]。贵人有过端，而说者明言礼义以挑其恶，如此者身危。贵人或得计而欲自以为功，说者与知焉，如此者身危。强以其所不能为，止以其所不能已，如此者身危[3]。故与之论大人，则以为间己矣；与之论细人，则以为卖重[4]。论其所爱，则以为借资；论其所憎，则以为尝己也[5]。径省其说，则以为不智而拙之；米盐博辩，则以为多而交之[6]。略事陈意，则曰怯懦而不尽；虑事广肆，则曰草野而倨侮[7]。此说之难，不可不知也。
【注释】
[1]揣：猜想、推测、估量。[2]周泽：恩泽、恩惠。渥：（wō）全身沾满之意。德：恩惠、恩德、庆赏。[3]已：停止。[4]间：挑拨、离间。[5]尝：试探。[6]交：杂乱。[7]肆：本义为陈列，这里引申为展现。倨侮：傲慢自大。
【译文】
事情因保密而成功，谈话因泄密而失败。不一定是进说者本人泄露了机密，而是进说者谈的话触及到君主心中隐匿的事，这样的情况进说者就会身遭危险。君主表面上干某事，心里却是为了用它来办成另外的事，进说者不但知道君主所干的事，而且知道他这样干的原因，这样的情况下进说者就会身遭危险。君主规划一件非同寻常的事而且进说者说的完全符合他的心意，聪明的人从外在表现上猜想到了，事情泄露出来，君主一定认为是进说者泄露了机密，这样的情况进说者就会身遭危险。君主对进说者的恩惠还不深厚，而进说者就把自己知道的都说出来，如果他的主张得以实行而有功效，那么功德就会被君主忘记；如果他的主张难以实行而遭到失败，那么自己就会被君主怀疑，这样的情况进说者就会身遭危险。尊贵的人有了过错，而进说者毫不掩饰地谈论礼义来挑出他的毛病，这样的情况进说者就会身遭危险。尊贵的人有时计谋得当而且想要把这计谋作为自己的功绩，但进说者也参与了这个计谋，这样的情况进说者就会身遭危险。勉强君主做他不能做的事情，强迫君主停下它不愿停止的事情，这样的情况进说者就会身遭危险。所以，进说者和君主谈论大臣，就会被认为挑拨离间君臣关系；和君主谈论小人，就会被认为是卖弄权势。进说者如果和君主谈论君主所喜爱的，就会被认为是寻找靠山；进说者如果和君主谈论君主所憎恶的，就会被认为是试探自己。进说者陈述的直截了当简明扼要，就会被认为是不聪明而被看成是笨拙；进说者谈论类似柴米油盐等琐碎详尽的事情，就会被认为是啰嗦而驳杂。进说者谈论简单扼要，就会被认为是胆小而不敢完全表达自己的意见；进说者把考虑到的事情广泛而无拘无束地讲出来，就会被认为是粗野鲁莽而傲慢自大。这些进说的难处，不能不知道啊。
【原文】
凡说之务，在知饰所说之所矜而灭其所耻[1]。彼有私急也，必以公义示而强之[2]。其意有下也，然而不能已，说者因为之饰其美而少其不为也。其心有高也，而实不能及，说者为之举其过而见其恶，而多其不行也。有欲矜以智能，则为之举异事之同类者，多为之地，使之资说于我，而佯不知也，以资其智。欲内相存之言，则必以美名明之，而微见其合于私利也[3]。欲陈危害之事，则显其毁诽，而微见其合于私患也。誉异人与同行者，规异事与同计者。有与同污者，则必以大饰其无伤也；有与同败者，则必以明饰其无失也。彼自多其力，则毋以其难概之也；自勇之断，则无以其谪怒之；自智其计，则毋以其败穷之[4]。大意无所拂悟，辞言无所系縻，然后极骋智辩焉[5]。此道所得，亲近不疑而得尽辞也。
【注释】
[1]矜：自夸、自恃。[2]强：这里用为劝勉之意。[3]内：同“纳”，进献。[4]概：古代量米粟时刮平斗斛（hú）用的木板。量米粟时，放在斗斛上刮平，不使过满。本意为刮平，不使过量之意。这里引申为压平、压抑。谪：（zhé）这里用为有意指摘、责备之意。[5]系縻：（mí）抵触，摩擦。
【译文】
大凡进说的要领，在于懂得美化进说对象自夸之事而掩灭其羞耻之事。君主有私下里急切的需要，进说者须要证表明其合乎公义从而劝勉他去做。君主思想中有卑下的念头，但是不能克制，进说者就应该粉饰他的念头而劝他尽量少去做。君主思想中有过高的期望，但是实际上无法做到，进说者就应该列举这种期望的缺点而揭示其中的坏处，并且赞扬他没有实行。君主有时想自夸有智慧有能力，那么进说者就为他列举同类事情的处理方法，而且尽量多地为他找依据，使他能借助进说者的主张，而进说者却假装不知道，以帮助君主增添智慧。如果想要进献与人相安的话，那么进说者就必须用美好的名义来阐明，而又暗示它符合君主的私利。如果想要陈述有危险、灾害的事情，那么进说者就应该说明这个事情将带来的诋毁和非议，而又暗示它对君主有危害。进说者要赞誉另一个与君主行为相同的人，就要规划另一件与君主考虑相同的事。假如有人与君主有同样的污点，那么进说者就必须尽量粉饰他没有害处；假如有人与君主有同样的失败，那么进说者就必须用明白的话来粉饰他没有过失。君主自夸很有能力，那么进说者就不要用他难以办到的事来压抑他；君主自夸勇敢决断，那么进说者就不要指出他的过失使他怨怒；君主自夸有智慧有计谋，那么进说者就不要指出他过去的失败使他难堪。进说的基本内容没有什么违逆，言辞没有什么抵触，然后就可以尽情地施展自己的智慧和口才了。这种方法所得到的结果，就是君主能对进说者亲近而且不怀疑，进说者能够畅所欲言把话说完。
【原文】
伊尹为宰，百里奚为虏，皆所以干其上也[1]。此二人者，皆圣人也；然犹不能无役身以进，如此其污也！今以吾言为宰虏，而可以听用而振世，此非能仕之所耻也。夫旷日离久，而周泽既渥，深计而不疑，引争而不罪，则明割利害以致其功，直指是非以饰其身，以此相持，此说之成也[2]。
【注释】
[1]伊尹：尹是官名。传说伊尹出身奴隶，生于伊水边，原为有莘之君的近身奴仆，听说商汤“贤德仁义”，而心向往之。商汤与有莘结亲，他作为有莘氏女的陪嫁之臣来到商汤手下，成为汤的“小臣”。百里奚：人名，虞国大夫，虞灭后被转卖到楚国，秦穆公听说他有贤才，遂以五张羊皮的代价将他赎出，任命他为秦国大夫。在他的辅佐下，秦穆公成就了春秋霸业。干：这里用为求取之意。[2]割：剖析。饰：通“饬”（chì）。整饬、整治。
【译文】
伊尹做过厨师，百里奚做过奴隶，都是为了求得君主重用。这两个人都是圣人，但还是不能不通过做低贱的事来求得进用，他们的卑下竟至如此！如今把我的话当成厨师和奴隶所讲的一样，而可以被听信、采纳，而能来拯救天下，这不是智能之士认为耻辱的。当经过很长一段时间之后，而君主的恩泽已经深厚，进说者深远的计谋策划不会被怀疑，据理力争也不会被加罪，那就可以明白地剖析事情的利害得失来引导君主成就功业，直截了当地指出是非曲直来整饬君主的言行，能用这样的方式互相对待，这才是进说的成功。
【原文】
昔者郑武公欲伐胡，故先以其女妻胡君以娱其意[1]。因问于群臣，“吾欲用兵，谁可伐者？”大夫关其思对曰：“胡可伐。”武公怒而戮之，曰：“胡，兄弟之国也。子言伐之，何也？”胡君闻之，以郑为亲己，遂不备郑。郑人袭胡，取之。宋有富人，天雨墙坏。其子曰：“不筑，必将有盗。”其邻人之父亦云。暮而果大亡其财。其家甚智其子，而疑邻人之父。此二人说者皆当矣，厚者为戮，薄者见疑，则非知之难也，处知则难也。故绕朝之言当矣，其为圣人于晋，而为戮于秦也，此不可不察[2]。
【注释】
[1]郑武公：人名。春秋时期郑国君主，公元前770年-744年在位。胡：古地名。古代称北方和西方的民族如匈奴等为胡。[2]绕朝：人名。春秋时期秦国大夫。
【译文】
从前郑武公想征伐胡国，故意先把自己的女儿嫁给胡国君主来使他心里高兴，放松戒备。接着他询问群臣：“我想用兵，哪一个国家可以征伐？”大夫关其思回答说：“胡国可以征伐。”郑武公大怒，把关其思杀了，说：“胡国，是我们兄弟之国。你说征伐它，是什么意思？”胡国君主听说这件事后，认为郑国是亲近自己，于是就不防备郑国了。结果郑国偷袭了胡国，攻取了它。宋国有一户富裕人家，天下大雨墙被毁坏。他儿子说：“不修补的话，必将有盗贼来偷。”邻居的老人也这么说。到了晚上，果然有大量财物被偷窃。这家富人认为儿子很聪明，却对邻居老人起了疑心。关其思和这位老人的话都恰当，而重的被杀，轻的被怀疑；这说明不是了解事情有困难，而是处理所了解到的事情很困难。因此，绕朝的话是恰当的，但他在晋国被看成圣人，在秦国却遭杀害，这种情况不能不明察。
【原文】
昔者弥子瑕有宠于卫君[1]。卫国之法：“窃驾君车者罪刖[2]。”弥子瑕母病，人间往夜告弥子，弥子矫驾君车以出。君闻而贤之，曰：“孝哉！为母之故，忘其刖罪。”异日，与君游于果园，食桃而甘，不尽，以其半啖君。君曰：“爱我哉！忘其口味以啖寡人。”及弥子色衰爱弛，得罪于君，君曰：“是固尝矫驾吾车，又尝啖我以余桃。”故弥子之行未变于初也，而以前之所以见贤而后获罪者，爱憎之变也。故有爱于主，则智当而加亲；有憎于主，则智不当见罪而加疏。故谏说谈论之士，不可不察爱憎之主而后说焉。
【注释】
[1]弥子瑕：人名。春秋时期卫国君主卫灵公的嬖臣。卫君：即卫灵公。卫灵公：春秋时期卫国君主，名元。公元前534年-493年在位。[2]刖：（yuè）这里用来借指为古代削足之刑。
【译文】
从前弥子瑕曾受到卫国国君卫灵公的宠信。卫国法令规定：私自驾驭国君车子的，论罪要处以砍脚的酷刑。弥子瑕母亲病了，有人抄近路连夜通知弥子瑕，弥子瑕假托国君卫灵公的命令驾驭君车而出城。卫君听说后，却认为他德行好，说：“真孝顺啊！为了母亲的缘故，忘了砍脚的刑罚。”另一天，他和卫君在果园游览，吃桃子觉得甜，没有吃完就把剩下的半个给卫君吃。卫灵公说：“弥子瑕真疼爱我呀！忘了这是他自己喜欢吃的东西，把剩余的桃子给我吃。”等到弥子瑕脸色衰老宠爱减弱时，得罪了卫灵公，卫灵公说：“这个人曾假托我的命令驾驶我的车辆，又曾经拿他吃剩下的半只桃子给我吃。”所以说弥子瑕当初的行为并没有改变，但在从前被看作是德行好而后来却被加罪，这是因为君主的爱憎态度发生了变化。所以臣下如果受到君主的宠爱，那么智谋就被认为很恰当而更加被亲近；如果受到君主的憎恶，那么智谋就会被认为不恰当而更加被疏远。所以劝谏君主议论政事的人，不能不审察君主的爱憎态度然后再对君主进说。
【原文】
夫龙之为虫也，柔可狎而骑也；然其喉下有逆鳞径尺，若人有婴之者，则必杀人[1]。人主亦有逆鳞，说者能无婴人主之逆鳞，则几矣[2]。
【注释】
[1]虫：（chónɡ）古代泛指所有的动物。狎：亲近、接近。婴：通“撄”，触动。[2]几：就要、快要。
【译文】
龙作为一种动物，其温柔时可以亲近而且可以骑着它玩；然而它的喉部下有一尺长的一块倒着长的鳞片，如果有人触动了这鳞片，龙就一定会杀死他。君主也有倒着长的鳞片，进说者如果能不触动君主那倒着长的鳞片，就快要成功了。
【评析】
游说，在战国时期非常盛行，《说难》主要分析了游说当中的困难，以及游说成功的方法。文章中首先提出，要知道对方的心理活动，是不是与自己的游说内容相符，才能去游说；否则，所游说的必然不会成功。
同时，要明确对方是一个什么人，才能根据这个人的特点采用不同的游说内容。比如说对方喜好名声，你所说的是利益，那么你就应该将利说成是可以赢得名声；假如对方喜好利益，你所说的是名声，你就可以把名声说成是可以换来利益。如此等等，总之，要摸清对方心思后才能去游说，知己知彼，方能百战百胜。