董宝生经营管理艺术

一种经济谋略方法。在近年市场疲软的情况下，销售成了尖锐的问题。哈尔滨日用化学厂经理董宝生结合本厂实际定下了“巩固稳定发展东北，领导出征，五路闯关，挺进两广，以新取胜”的销售工作战略方针;提出了哪有‘二面针’，哪里就有‘三棵针’;哪里有‘小白兔’，哪里就有“克塞’的销售口号。同时，他们还制定各项销售措施，完善了各种销售手段。一是加强对销售工作的领导。在原有销售队伍基础上，抽调得力人员，充实销售力量，组建了产品销售公司。在销售公司内还专门设立了省外科和信息科，用以强化省外销售工作和信息工作。省外科的设立使该工厂产品的省外销售工作出现了勃勃生机。产品继占领辽宁、吉林两省市场之后，又先后打入北京、天津、广州、深圳等地市场。信息科成立前，工厂的信息来源有相当一部分靠销售人员提供，销售人员所提供的信息多是从自身利益出发，主观性较强。信息科成立后，认真进行市场调查，研究消费者的消费心理，捕捉市场信息，使信息的数量和质量大大提高，为工厂制定政策提供了有利依据，克服了单凭销售人员提供信息所造成的弊端。二是改革销售人员的工资和各项待遇。他们大胆改革，取消销售人员的固定工资，废除对销售人员差旅费“管吃管添”的作法。实行了销售人员按其销售额提取工资及各项支出的办法，在提取额上上不封顶，下不保底，多劳多得，节约归已。这种办法的实施极大地激发了销售人员的工作热情，工厂也因此而节约了大笔销售费用，增强了产品的竞争能力，销售额逐年稳步递增。三是密切工商关系。他们特别注重搞好同商业二级批发站的关系。将产品卖给二级站只能用出厂价，而将产品卖给三级站可以用批发价。有些厂家为多挣钱，在产品走俏之时便将产品直接卖给三级站，但由于网点过多而分散了力量，回款成了老大难问题。董宝生没有这样做，他们始终坚持同二级站进行业务往来，既加深了工商之间的情谊，同时还保证了货款的回收率，死帐、呆帐与他们无缘，没有陷入“三角债”的纠纷之中而影响生产。此外，他们为方便二级站的工作，还采取就地直拨工商联销利润分成的办法，即将产品按二级站的要求直接发往各三级站。厂长每年都率领有关人员到各地走访客户，虚心听取意见，密切工商感情。由于方法对头，1990年产品出口交货值达306余万人民币。产品远销美国、苏联、匈牙利、香港等国家和地区。锲而不舍、不甘人后的日化人在市场疲软、众多企业慨叹无回天之力的1990年，销售额再上新台阶，比上年增长19.6%。