088　争取赢得客户的信任——真诚效应

换位思考，为客户着想

信任是人际交往和商业交往中最重要的因素，要想与客户合作成功，并且成为客户的朋友，首先就要获取客户的信任。而要赢得客户的信任，你就要学会换位思考，懂得站在客户的立场，为客户着想，真诚对待客户。多想一下顾客的需求，了解他们实在的需要，解决他们一些眼前的问题，那么我们推销自己的产品就不是那么困难了，而且还能成为他们的朋友。

真诚服务客户

销售人员的使命就是解决问题，如何改变客户对自己的不信任，赢得客户的信任，是我们应该关注的。只有用真诚来服务自己的客户，才能在真正意义上赢得客户的信赖，才有自己的生存出路。只要你能够为客户着想，急客户所急，从专业上帮客户考虑，解决问题，就会赢得客户的信任，使客户愿意与你合作，愿意把赚钱的机会留给你。所以，多为客户着想，你就会有意外的收获。

小事上不要骗别人

日本大企业家小池当推销员时，发现自己所卖的机器比别家公司生产的同样性能的机器要贵一些。他就一一去拜访他的客户，如实说明情况，请客户重新考虑，可是他的订单反而增加了。获取信任的方法很简单，在小事上不要骗别人。水至清则无鱼，人太精明了也会没有人愿意与之共事。人不能事事精打细算、处处苛刻索取，创造一个宽松、信任的环境，也为成功提供了一个台阶。

客户自然离开你

一些客户经理经常会抱怨客户缺乏感情，只要别的公司提出好一点的条件，或者近期的收益稍微差一点，就会马上离开。在大多数情况下，问题可能还是出在客户经理身上。如果你所强调的优势是公司所提供的优惠条件，那么客户去找条件更优惠的公司也就无可厚非了。如果你将服务的重点放在投资回报率上，那么当投资表现不理想时，客户离开你也就是很自然的事了。

赢得信任，赢得客户

如果你所强调的是为客户提供投资理财的解决方案，与客户发展长期的合作伙伴关系，那么客户就不会轻易地离开你了。从你的角度讲，要想找到一名好的客户很困难，而从客户的角度来说，要找到一名真正值得信赖的客户经理，同样也不容易。我们很难想象一个不接受你人品的客户会接受你的产品。因此，如果你能够赢得客户信任的话，客户是不会轻易离开的。

礼貌、热情、专业

不管什么时候，不管销售哪种商品，赢得客户的信任都离不开高尚的商业道德、高品质的产品和服务。只有礼貌、热情、专业才能赢得客户的信任。试想，如果顾客在和你交流中，所提出的问题得不到专业的回答，他怎么会对你产生信任？一方面他不仅会怀疑你对产品的挑选能力，另一方面也会对你感到失望。这样，又怎么可能与你继续交流下去呢？

读故事，学心理学——老太太的困扰

有一位成功的销售人员描述了他的一次成功生意：

他认识了一位退休在家的老太太，是她的律师为他做的引荐。老太太对任何陌生人都有很重的戒心，之所以同意与他见面，完全是因为她的律师做了引荐。他们的见面将是一个三方会谈。律师会引见销售员，而且只有在律师同意他的话之后，她才会同意，他们约定了一个时间，在老太太家碰头。老太太一个人住，对任何一个她不熟悉的人都不放心。这个销售员在路上时，给她家里打了一个电话，然后抵达时又打了一个电话。她告诉销售员律师还没有到，不过他们可以先聊聊。这都是因为之前说了几次话，让她放松了下来，因此她愿意单独谈谈。当那位律师终于到来时，他的出场已经变得没那么重要了。

第二次，这位销售员见到这位老太太，也就是他的潜在顾客时，发现她好像是因为什么事情而心神不宁。原来她申请了一部急救电话，这样当她有病时，就可以通过急救电话及时地得到帮助。虽然保障部门已经批准了她的申请，但却一直都没有相关部门的工作人员来安装。于是这个销售员马上给社会保障部门打电话，当天下午就把急救电话安装好了，而且他一直在她家里守候到整个事情做完。

自那件事之后，这位客户对他言听计从——给予了完全的信任，因为他看到了真正困扰她的事情。她相信这位先生有能力满足她的需要。这个额外的帮忙好像使得他的投资建议几乎变得多余，一经建议马上得到了同意，虽然最开始这位老太太对这个建议并没有多大的兴趣。

真诚待己，真诚待人是对销售人员最基本的要求，在我们平常生活中更应该诚实守信。让客户对你个人产生好感，往往是一瞬间，但是让客户永远地认可你，需要你拥有真诚待人待事的品德修养，所以你必须是一个正直的人。让客户完全的信任是需要一个很长的过程，商道合作关系中要做到让别人完全地认为你是一个诚实的人靠的是点点滴滴细节的积累。