第十六计　欲擒故纵[1]

欲擒故纵

【原文】

逼则反兵，走则减势。

紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。

——《老子本义·上篇》

【译文】

追击敌人过紧，就要遭到他的反扑；让他逃走，就可以削减敌人的声势。所以要紧紧地跟随敌后，但不要逼迫他。借以消耗他的体力，瓦解他的斗志，等他溃散了，再加以捕捉。这样的好处，可以避免流血，放缓对待，小心行事，瓦解敌人，这样对我有利。

【评析】

欲擒故纵之计是说，若逼得敌人走投无路，敌人就会反扑；而让敌人逃跑则可以减弱其气势。追击时，跟踪敌人不要过于逼迫，而是要消耗其体力，瓦解其斗志，待敌人士气沮丧、溃不成军之时，再捕捉之，就可以避免流血。等到敌人心理上完全失败而信服我时，就能赢得光明的战争结局。

计名欲擒故纵，或作欲擒姑纵，它的哲理源头，可追溯到《老子》第36章：“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之，将欲废之，必固兴之，将欲夺之，必固与之。”又《鬼谷子·谋篇》:“去之者纵之，纵之者乘之。”中国军事史上成功运用此计，并对此计的定名有重大影响的，当推诸葛亮率蜀军远征南蛮时，七擒七纵蛮王孟获。对诸葛亮来说，七擒七纵皆手段，而目的只有一个：征服南蛮首领和百姓的“心”。因而这一战役胜利的意义，不仅是军事上的，更重要的是政治上的，是诸葛亮在当时历史条件下所实行的民族政策的胜利。

一般来说，一时纵敌，百日之患。但是，在特殊情形之下，纵敌不仅无害，反而有益。在敌人被打败但尚有一定实力时，不要急于进攻，防止敌人垂死挣扎，拼命反扑，给我方造成不应有的损失。这就是兵法上常说的“穷寇勿追”。正确的做法应当是放纵敌人虚留生路，让敌人看到一线希望，思想麻痹，然后伺机歼灭。

欲擒故纵，反映了“取”和“予”的辩证的关系。前面所引老子说：“将欲歙之，必固张之。将欲弱之，必固强之。将欲去之，必固与之。将欲夺之，必固予之。”这里的“固”字，可理解为“故”字。其含义则为“物极必反”。欲擒故纵，“擒”是目的，“纵”是手段，手段是为目的服务的。所以说，“纵”不是放虎归山，而是有目的地放松一步，网开一面，以防敌人狗急跳墙，作垂死挣扎式的反扑。孙子早就告诫人们：“穷寇勿追”。实际上，不是不追，而是看怎样追，什么时候追。把敌人逼急了，他只得集中全力，拼命反扑。不如暂时放松一下，使敌人丧失警惕，斗志松懈，然后再伺机而动，歼灭敌人。

运用此计要铭记以下三点：

一、跑累了再抓。对于刚刚逃跑的敌人，不要急于追赶，而要让他们继续逃跑。等到敌人跑得精疲力尽、毫无反抗能力之时，我们再动手去抓，可谓手到擒来。

二、养肥了再杀。养猪是为了吃肉，所以在杀猪之前，要千方百计地把猪养肥。舍不得精饲料，养不出肥膘猪。急于杀猪，则其肉必瘦。养肥了再杀需要忍耐的功夫。对于自己的夙敌和潜在之敌宜采取这一策略。

三、吹大了再扎。捧杀犹如吹气球，等到气球吹得足够大时再扎破它，才会发出震耳的声响。在爆炸声中，被捧杀的对象身败名裂。历史上许多“笑面虎”对付地位高、权势大的政敌多用此法。

欲擒故纵，是矛盾的统一。欲擒不得，方借助于“纵”，倘若手到擒来，也不必劳神费力地“纵”了。

一“擒”一“纵”，需花费一番苦心，否则，“偷鸡不成，反蚀一把米”。

人生智谋例说

晏子妙计劝景公

齐景公派晏子去治理东阿。三年后，有人向景公说晏子的坏话，景公十分不悦，于是召晏子入朝，欲罢其官。晏子恳切地说：“臣已知错，请让臣再治理东阿三年。到那时若无人说我的好话，再罢我的官也不迟。”

景公签应了晏子的请求，又派他去治理东阿。三年又过去了，人们果然说晏子不少好话。这下景公很高兴，又召晏子入朝，要重赏他，但被晏子严辞拒绝。景公问其故，晏子回答说：“前三年我到东阿，让人修筑道路，出钱出力者责我力主节俭勤劳，惩治作奸犯科的人，懒汉刁民怨恨我。权贵横行乡里，仗势欺人，我不宽恕，他们就忌恨我。周围的人求我办事，我不答应，他们就反对我。于是，您就听到了别人说我的坏话。后三年我改变了做法。我不让人修路，有钱有力气的人开心了。我轻视节俭勤劳，姑息犯罪的人，懒汉刁民高兴了。权贵为所欲为，我装作不知，他们对我十分满意。周围的人求我办事，我有求必应，甚至不惜假公济私，他们对我赞不绝口。于是，关于我的好话就传到了您的耳中。现在您要封赏我，我认为应该惩罚我。这就是我不能接受您的封赏的原因。”

景公至此才恍然大悟，知道晏子是一个贤臣，就把治理国家的重任交给他。不到三年时间，齐国果然跻身于强国之列。

晏子为了达到劝服景公的目的，宁肯做违反自己原则的事，用后三年的不贤反衬前三年的贤良，这种“欲擒故纵”的策略终于使晏子赢得景公的信任。

苏无名以智捕盗

武则天赐给太平公主许多珍玩宝物，价值几千两黄金。到年底时，这批宝物却被盗。太平公主把这一情况报告给武则天。武则天大怒，召来洛州的长史说：“三天之内不捉住盗贼，就问你死罪！”洛州长史前往拜见以聪敏机智闻名乡里的苏无名，请求帮助破案。苏无名说：“您先领我面见陛下，到那时我再说出我的计谋。”于是，他们来到宫中。武则天问苏无名：“你有把握破获此案吗？”苏无名不紧不慢地回答：“如果责成我捉贼，请您不要急于求成，此事只要耐心等待，就能一举成功。另外要把捕盗的吏卒，归我全权调遣。这样我一定为陛下捉来盗贼。”武则天答应了苏无名的全部要求。

苏无名回宫后吩咐吏卒缓办抓贼之事，改变以前大张旗鼓的做法。到了寒食节那天，他才把吏卒召集起来说：“你们分批守候在东门和北门，看到一伙穿孝服的胡人就跟上，暗中观察他们上坟的情况。如果他们来到一座新坟跟前，上坟时哭不悲伤，跪无诚意，你们就抓住他们。”吏卒们出外巡察，一切果如苏无名所言。在那伙胡人上坟的棺材里发现了丢失的珍宝。

武则天对苏无名的才干颇为欣赏，欲知破案详情。苏无名说：“我上次进入都城见您之前，发现一伙胡人抬着棺材出殡。我看他们的表情，不像刚刚失去了亲朋好友，遂怀疑他们的棺材里装的是偷来的珍宝。我估计他们先把棺材埋在城外，然后等到风声不紧时再取出运走。我想，他们到寒食节那天必然还要出城，以上坟的名义运走珍宝。遂建议您破获此案不能心急，不要大张旗鼓。不急于捉拿他们不是不管不问，而是让他们放心的挖坟开棺。待他们取出罪证以后，再把他们绳之以法。”

武则天听完苏无名的“欲擒故纵”计谋，连声称妙，不仅送给他许多金帛，还给他官升两级。

立女为后耍花招

汉平帝时，王莽通过玩弄权术，掌握了很大权力。当时的汉平帝只有十几岁，还没有立皇后。王莽做梦都想让自己的女儿配给汉平帝，自己若能当上国丈，就可以高枕无忧了。于是，他采取“欲擒故纵”的手法，设计了一个立女为后的圈套。

一天，他向太后建议说：“皇帝即位已经三年了，还没有立皇后，现在是操办这件大事的时候了。”此话正中太后下怀，立即应允。一时间，许多达官显贵争着把自己的女儿选报上来。而王莽却对太后说：“我无功无德，我的女儿才貌平常，不敢与其他女子同时并举，请下令不要让我的女儿入选了。”太后没有看出王莽的用心，为王莽的至诚所感动，答应了王莽的请求。

王莽的谦逊行为在朝野引起反响和同情。王莽平日沽名钓誉，有很多狐朋狗友。这些人依照王莽的意思纷纷上奏：“安汉公（王莽的爵号）德高望重，为国家立下汗马功劳。如今选立皇后，为什么单把安汉公之女排除在外？这难道是顺从天意吗？我们希望立安汉公之女为皇后！”王莽请求不入选他的女儿，其实是为突出他的女儿。就连太后也觉得王莽之女很特别，再加上大家的执意要求，最后决定将王莽之女迎进皇宫，当上了皇后。

王莽为争立女儿当皇后而玩弄的花招很不光彩，但若单从智谋的角度来看，倒是一个成功运用“欲擒故纵”之计的典范。

军事谋略例说

诸葛亮七擒七纵孟获

公元225年（蜀后主建兴三年），蛮王孟获起兵10万反蜀，建郡太守雍阎、群舸郡太守朱褒、越窗郡太守高定相继投降，声势甚大。蜀丞相诸葛亮奉旨起兵50万南征。在智破三郡叛军之后，大军继续向泸水（川滇边境）挺进。适逢马谡奉后主之命前来劳军。

诸葛亮久闻马谡才智超群，便虚心问计。马谡曰：“愚有片言，望丞相察之。南蛮恃其地远山险，不服久矣。虽今日破之，明日复叛。丞相大军到彼，必然平服；但班师之日，必北伐曹丕；蛮兵若知内虚，其反必速。夫用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。愿丞相但服其心足矣。”诸葛亮很赞同马谡的见地，更坚定了心服蛮王的决心。第一次两军对阵，孟获战败，为蜀将魏延活捉。诸葛亮问他是否心服？孟获说：山僻路狭，误遭汝手，如何肯服？你放我回去，整军再战，若再被擒，我便肯服。诸葛亮当即下令放了他，并给他衣服、鞍马、酒食，派人送他上路。第二次诸葛亮派马岱夜渡泸水，断了蛮军粮道，孟获被部将董茶那、阿会喃等缚送蜀营。诸葛亮对孟获说：你前次说，若再被擒，便肯降服。今日如何？孟获说：这次是我手下人自相残杀，以至如此，如何肯服？

诸葛亮又将他放了，并领他参观蜀军营寨，亲自送至泸水边，派船送回。孟获第二次被放回本寨后，首先将部将董茶那、阿会喃杀了，然后与其弟孟优商议以假降方式夜袭蜀营，诸葛亮将计就计，第三次将孟获活捉。但孟获仍然不服，他说：这是因为我弟贪杯，误吃了你们的毒酒，并非我没有能耐，如何肯服？如果你放我兄弟回去，我们收拾兵马和你大战一场，若再被擒，方肯死心塌地归降。

诸葛亮第三次又将他放了。孟获忿忿回归本洞，派人带上金银珠宝往各部落借得精健蛮兵数10万，一路杀气腾腾，来战蜀军。诸葛亮避其锋芒，领军退至西洱河北岸扎营，然后派精兵暗渡至西洱河南岸，抄了蛮军后路，第四次将孟获活捉。诸葛亮怒斥孟获：这次又被我擒了，还有何话可说？孟获说：我误中诡计，死不瞑目。

诸葛亮声言要斩，孟获全无惧色，要求再战，诸葛亮只得第四次又将他放了。孟获回去后，又聚集数千蛮兵躲入了秃龙洞，与该洞洞主朵思凭借险山恶水，据守不出。孔明走访当地老人，寻得解毒甘泉和可辟瘴气的薤叶芸香，避过毒泉恶瘴，引军由险径直取秃龙洞，第五次擒得孟获。但孟获仍不服，并说：我祖居银坑山，有三江之险，重关之固，你若能到那里擒我，我便子子孙孙，倾心服侍。诸葛亮远虑深谋，第五次又将他和孟优、朵思等人放了。

孟获连夜奔回银坑山老巢，又请来八纳洞洞主木鹿3万驱兽兵助战。诸葛亮破了孟获之妻祝融夫子的飞刀，布假兽战胜木鹿的兽兵，识破孟获妻弟带来洞主假缚孟获夫妻献降诡计，第六次生擒孟获。但孟获说，这次是我等自来送死，不是你们的本领，如第七次被擒，则倾心归服，誓不再反。

诸葛亮又将其放还。孟获回洞后，采纳妻弟带来洞主的建议，从乌戈国请来3万刀剑不入、渡水不沉的藤甲兵，屯于桃花渡口。诸葛亮设疑兵，一步一步地将藤甲兵诱入预伏干柴、火药、地雷的盘蛇谷，堵住前后谷口，纵烈火将乌戈国的3万藤甲兵烧了，第七次生擒孟获。诸葛亮令人设酒食招待孟获夫妇及其宗室，叫孟获回去再招人马来决战。这一次，孟获却不走了。并说：“七擒七纵，自古未有。我等虽然是化外之人，也懂得礼义，难道就如此没有羞耻么？”于是领各洞蛮民诚心归顺。

孟获归顺后，诸葛亮命其继续为蛮王，所夺之地，尽皆退还，蜀军班师，孟获亲自送诸葛亮渡过泸水。后来孟获仕蜀，官至御史中丞。终蜀之世，蛮方一直太平无事。

诸葛亮七擒七纵，“纵”的是孟获其人，而最终“擒”得的是蛮王及蛮方百姓的心。精诚所至，金石为开。从此蜀国有了一个巩固的南方，诸葛亮可全心致力于伐魏了。

长绳缴械斩叛军

唐宪宗时，戎族和羯族进攻中原地区，唐宪宗下诏调南梁的兵马前往京师助阵。不料这伙人在中途哗变叛乱，公开与朝廷作对。唐宪宗对此深感不安。

这时，京兆尹温造请求前去处理此事，唐宪宗准允。温造来到南梁，只宣读了皇帝安抚诏书，对作乱之事只字不提。这伙人见温造是一个儒生，根本没把他放在眼里。不久，温造与这伙叛军混得很熟。

一天，温造和他手下的几名侍卫随从在长廊前拴了两根长绳，操练完毕的叛军来到长廊边吃饭时，把手中的刀剑都拴在长绳上。饭刚下肚，只见温造与手下人将两根长绳两头齐力拉平，那些刀剑便一下子离地三丈多高。叛军拿不到武器，顿时乱成一团。温造早已布置好的伏兵乘势杀去，像破瓜切菜一样把这些叛军全部斩首。

在这里，温造采取了“欲擒故纵”的计谋：先稳住敌人，等敌人意志松懈后再突然下手，出奇制胜。

引敌陷入地雷阵

中日战争开始时，日军在喜峰口吃过宋哲元大刀队的亏后，便调集大军4万向长城一带作扇形进攻。虽然当局亦派中央军黄杰、关麟征、刘戡、王敬玖等精锐部队北上增援，但因为装备确不如人，而且由于敌人的强大炮火与空军地毯式的轰炸，这些部队亦伤亡惨重。

廿九军的宋哲元、张自忠等将领，见形势过于危殆，实在无法与敌人作正面阵地战，乃另出奇谋以遏阻敌锋。

一次，日军准备向长城古北口方向进攻。此地尽是山区，形势险要，路径崎岖，因此日军找到了六名当地人做向导。此六人表面上看是老实的农民，其实是廿九军的特工。

当时宋哲元采纳旅长赵登禹少将的计谋，以地雷阵迎战日军。为能顺利引日军进入地雷阵，廿九军故意示弱，并派特工假扮农民“引路”。

这些“农民”把日军一个前锋联队（等于中国一个团）领入一处狭窄的山区盆地中，这个联队一进入盆地，发觉不妙，指挥官粟屋大佐即叫副官找那六名向导，但他们已逃得无影无踪了。官粟这才发现已上当，急令退军。说时迟，那时快，四周的地雷响了，如山崩地裂，沙石散飞，黑气冲天，炸得日军尸骸遍地，断腿残肢乱飞，原来这个盆地就布置着廿九军的地雷阵，那六名向导躲进山洞点燃了地雷火线。日军连队的千多名官兵，只剩下14名奄奄一息的重伤者。

当地雷爆炸时，只见日军20多架飞机在高空来回盘旋，因分不清敌我，所以炸弹也无法派上用场。

地雷爆炸刚停息，日军的援军亦赶到，时已黄昏，乃就地宿营。到半夜子时，日军听到四面突然枪声又起，喊杀连天，却又看不见对方的踪影。日军自恃人多势众，武器精良，便深夜开展搜索。

日军搜索至拂晓时分，到一山区，朦胧中看见满山都是中国兵，大炮坦克车成排。日军惊悸之下，乃停止搜索，一面坚守阵地准备战斗，一面用重炮轰炸。但很奇怪，那些中国兵却不见被炸倒，又不见发炮还击，坦克车亦不见开动。好不容易挨到天亮，日军派军冲上山头去，才弄清那些中国兵全是纸扎的，大炮和坦克车也是用薄牛皮造成的。

商战谋略例说

“美味香”吊人胃口

很多台北人在春节想买些食品罐头馈赠亲友，或购点肉松、腊肉解解馋时，可能立即会联想到那家位于博爱路台北邮局隔壁的美味香食品行。

这是一家经营了50年之久的老店，谁也不会想到其维持声誉不坠的方法，竟然是——每天只制造有限的产品，如果有顾客上门来，买不到东西时，该店就告诉他，请他明日尽早光临。

那么，为何不多制造点货品来满足顾客的需求呢？原来，“宁缺毋滥”是美味香食品行的经营原则。

虽然这不是一间门面堂皇的店铺，可是，为了维护它的声誉，“美味香”倒也花费了相当的心血。在老板、师傅与售货员的通力合作之下，小自选购采买，大至接待顾客，都使客人们没有受骗的顾虑。

每天清晨，为采买加工所需要的肉类，该食品行的师傅们都亲自到台北及临近的所有市场去选购上好的猪肉。这样一来，有了原料，取材上就占了先。

这家食品行的另一个经营原则是——不做外销。

“美味香”真正的招牌食品是烟熏火腿。烟制熏品是只问质精，不求量多。为不使顾客对该行食品失去信心，宁可请他明日尽早光临，绝不以火候不够的产品供应。

这就是美味香食品行不愿拓展外销市场的原因，以免在接受大批订货时，赶制不及或滥竽充数，而影响了50年来辛苦建立起来的信誉。也因为注重了原料取材与制造，该食品行出产的烟熏火腿价格不低。但是，上门来的顾客还是络绎不绝。

“美味香”食品行每天可以有300条左右的火腿出炉，除非你抢先一步，否则，总会失望而归的。因为那些火腿早就被前一天已受到“冷落”的顾客们订购了。

“敬请明日光临”这一招十分奏效，一来“美味香”的食品一直以品质精良闻名遐迩，赢得了顾客的信任，老主顾也特别多；二来“吊”人胃口的效果极佳。许多顾客闻“香”而来，垂涎欲滴地等候，一旦买不到便“耿耿于怀”，第二天非早来不可。

“美味香”食品行别有用心不使所有的顾客都得到满足，“纵”走了今日未能如愿的顾客，却“擒”住了明日势在必得的顾客和每天稳定的消费群；“纵”而放弃了近利，但是以“宁缺毋滥”取信于顾客，从而“擒”住了50年不衰的声誉。

“万事发”不惜血本

目前国际市场上有一种叫“万事发”的日本香烟，其销售总量已占世界第二位。令人称奇的是，这种香烟是通过亏本经营逐渐打开销路的。

为试销“万事发”香烟，这家卷烟厂首先在世界各国的大城市物色代理商，通过代理商向当地一些着名政客、作家、律师、艺人等按月寄赠香烟，并声明如果不够的话来函即寄。每隔一段时间，代理商还给他们寄去一份表格，征求对“万事发”香烟的意见。当然，厂家的“慷慨”是为了吊“瘾君子”的胃口。等到这些人抽“万事发”香烟上了瘾，代理商便不再寄赠。这些“瘾君子”只好自己掏腰包买“万事发”香烟。这样，“万事发”香烟很快在上流社会树立起形象，在各国的销路都很好，获得了巨额利润。

“万事发”香烟的销售成功，就在于使用了“欲擒故纵”的谋略。一种新商品，它在市场上知名度并不高，消费者也很少，为打开销路，降价销售甚至免费赠送是必要的。“万事发”香烟以血本无归的赠送为起点，最后达到了巨大盈利的目的。

卡耐基弃名获利

19世纪60年代，美国议会通过了建设横贯美国东西的大陆铁路议案，此工程交由联合太平洋公司承建。

安祖·卡耐基闻风之后，立刻到处奔走，希望获得铁路卧车的承建权。在奔走活动中他发现，与他竞争的对手中最强的是布鲁曼公司。这是一家历史悠久，规模很大的企业，当时它的销售网已经遍布全美国。

卡耐基相信自己倾尽全力是能够获得铁路卧车的承建权的，但是如果经过和布鲁曼公司激烈竞争后，获得的利润就会大量减少。不竞争嘛，承建权很可能为其所得。怎样才能既获得承建权，又不至于使利润大幅度下降呢？卡耐基大伤脑筋。

据了解，布鲁曼公司除了追求利润外，对名气和招牌也非常重视。是否可以抓住这一点做文章呢？唔，有办法了。

一天，卡耐基来到该公司的老板布鲁曼下榻的饭店，也开了一个房间。一次在饭店的楼梯上，卡耐基遇到了一个精力充沛且机敏的人。他敏锐地感受到，这就是他的竞争对手，于是向他打招呼说：“先生，你是布鲁曼阁下吧？我是安祖·卡耐基，你也住在这里吗？”

“是的，你就是卡耐基先生？”

“布鲁曼先生，我不想绕圈子，坦白地说，我们完全没有必要进行这种无谓的竞争。这样对谁都不会有多大的好处。”

“是这样吗？卡耐基先生。”布鲁曼的答话显然出于礼貌而已，大有不以为然之势。

“我们当中不管谁通过竞争单独得到承建权所获的利润，绝对比不上我们以合作的方式得到承建权各自所获的利润。”卡耐基不理会布鲁曼的态度，继续一口气将自己的观点说完，然后客气地加上一句：“当然你比我更明白这一点。”

“你说的有一定的道理。嗯，你认为该采用什么样的合作方式呢？”布鲁曼沉吟地说。

“共同成立一个新公司，然后由新公司向太平洋公司提出承建投标。”“新公司用什么名称呢？”布鲁曼语气中流露了他对这个问题的关切。“哈，不出所料，这下你可上当了。”卡耐基不由得心里一喜，表面却不动声色地说：“‘布鲁曼’豪华客车公司，你看好吗？”

“行！”这正好搔着布鲁曼的痒处。他不禁喜上眉梢，随后正色地说：“我相信，有鉴于你的诚意，敝公司极有可能接受这一提议。”布鲁曼的警戒心荡然无存。以后的事自然顺理成章：合作顺利，新成立的布鲁曼豪华客车公司获得大陆铁路卧车的承建权。

卡耐基“继”而放弃扩大自己名声的机会，使竞争对手放松戒备，从而“擒”得部分承建权，更重要的是“擒”得大量的利润。没有“纵”，哪有如此完满的“擒”。

“老王卖瓜，自卖自夸。”为了提高销售额，向顾客介绍自己产品的优点是正常的。然而厂商对这一点往往不能恰如其分，常有夸大的倾向，造成一般人对此都有不同程度的厌恶感，如果能巧妙地利用顾客的反感心理，对顾客适当的“纵”，比直接“擒”反而会有更大的吸引力。