互惠心理，让你们彼此相让

何为互惠心理呢？所谓互惠心理，就是指人们对于他人给予自己的善意，也会回报给他人以善意。面对曾经帮助过自己的人，人们会情不自禁地想要帮助他们。甚至是在争辩过程中，如果对方作出了一定的让步，人们也会因为互惠心理的作用，也相应地作出让步，最终促进双方达成一致。这条原则，虽然并非明文规定的，却因为大多数人都受到这种心理的影响，所以为大多数人所接受。

为了验证互惠心理的普遍性，心理学家迈克尔·伍尔科特和菲利普·昆茨于1976年进行了一项著名的实验。他们首先从电话黄页上随机抽取了578个人，然后一一给他们寄出精美的贺卡。结果，这些人在收到莫名其妙的贺卡之后，有100多个人都按照地址回赠了贺卡。为了表示诚意，他们之中还有人在贺卡上附信，表示谢意，甚至附赠了全家福。虽然两位心理学家和这些人从未见过面，也没有通过话，但是他们出于互惠心理，回赠了贺卡。这就说明，在人群之中，互惠心理非常普遍，也因而直接决定了人们因为互惠心理而做出的互惠行为，也是常见的。在谈判的过程中，常常有人运用互惠心理。例如，为了达到自己既定的目的，他们会先提出更为苛刻的条件，在谈判陷入僵局时，再相应地作出让步，其实，让步之后的条件才是他们真正想要的。不过，对方显然不知道他们的意图，在看到这一方作出让步之后，也相应地作出了让步，以表示诚意和感谢。如此一来，谈判剩下的步骤则水到渠成。其实，互惠心理不但可以用于谈判之中，也可以用作一种方法，来说服他人。从本质上来说，说服和谈判有着异曲同工之妙。因此，把互惠心理用于说服他人，照样能达到预期的效果。

周末，小雨和好友一起结伴逛商场，想买几件化妆品。她们挨个儿专柜仔细地观察、比较，最终在两个品牌的化妆品间纠结不定，暂时无法决定选择哪个品牌。其中一个品牌的导购是非常有经验的。她看到小雨的表情，就知道小雨已经快要出手了。为此，她热情地招呼小雨，并且拿出样品让小雨试一试。试用的效果非常好，小雨又因为价格有些纠结。毕竟，这个品牌的化妆品比另外那个中意的品牌，要贵三分之一呢！这时，导购仿佛看穿了小雨的心思，从柜台里拿出十几包小样，对小雨说：“美女，你看看，这些小样都是送你的。虽然比较小巧，用起来没有大瓶的顺手，但是小样的容量其实也不小呢。这十几包小样的重量加在一起，都抵得上半瓶化妆品了呢！你放心吧，你从我这里买肯定是最划算的。而且，等你用好了，下次再来买的时候，我会给你申请老客户折扣的。到时候，不但价格便宜，赠品也会更多。”

听了导购的话，虽然目前所能得到的实惠就是这些小样，至于导购承诺的折扣和更多的小样，都要等到遥遥无期的下次，但是小雨还是觉得自己应该买了，否则都不好意思面对热情周到的导购呢！就这样，小雨乖乖地拿出钱包付款，买了化妆品。

在这个事例中，导购就运用了互惠心理。当然，前提是导购看出小雨经过比较，已经到了出手的时机，只不过还稍微有点儿犹豫而已。在导购主动赠送大量小样的情况下，小雨再也抹不开面子走开了，只好乖乖掏出钱包结账。毫无疑问，这个导购是非常精明的，眼光老辣，几乎洞察了小雨的心理。

人，就是这样。即便是对于刚刚认识的陌生人来说，只要交流是相对愉快的，我们就会很快对其产生不好意思拒绝的感觉。试想，对于前一刻还和你谈笑风生的人，你好意思马上板起面孔拒人于千里之外吗？既然如此，那就只能接受对方的好意啦！这就是说服的魅力！