第二十四计　假途伐虢[1]

假途伐虢

【原文】

两大之间，敌胁以从，我假以势。困，有言不信。

——《左传》

【译文】

处在敌我两个大国中间的小国，当敌方强迫他屈服的时候，我方要立刻出兵，显示威力，给与援救。对于这种面临困难的国家，光是说在嘴上，而没有实际行动，那是不会使他相信的。

【评析】

假途伐虢是三十六计混战计中的一种，是指以向对方借道为名，行消灭对方之实。

假道伐虢，事见《左传·僖公》中的两章。事情是这样的：春秋时期的大国晋国想要吞并邻近的两个小国：虞和虢。为此，晋国大夫荀息向晋献公献计说：“请以屈产之乘与垂棘之璧，假道于虞以伐虢。”意思是说，请你用屈地出产的良马和垂棘地区出产的美玉去收买虞国的国君，然后向虞国借道去攻伐虢国，事情就可以成功。晋献公说：这两件东西都是我的宝贝，怎么舍得送给别人啊！荀息说：如果能够使虞国借道给晋国去攻伐虢国，那么将来虞国也就会归我晋国所有了。那时，你的宝物放在虞国的府库里，不就同放在晋国的府库里一样么！晋献公听荀息说的有理，便采纳了他的计谋。虞公不听大臣宫之奇的劝阻，接受晋国的要求，不但借道给晋国，还出兵帮助晋国攻占虢国的国都下阳。这是晋献公十九年（公元前658年）的事。过了三年，晋献公再次向虞国借道伐虢，虞国大臣宫之奇再次劝说虞公不要上当。他说：“虢国是虞公的外围屏障，虢国灭亡了，虞国必然会跟着被灭亡。好比嘴唇和牙齿相互依存一样，唇亡则齿寒。但虞公不听，并说，晋国和虞国都属姬姓，是同宗关系，晋国是不会加害虞国的。宫之奇见虞公不听他的劝阻，预见到虞国必亡，便带着全家避难去了。后来，果然不出宫之奇所料，晋在灭虢之后，在回师途中，顺手灭掉虞国，虞公及其家室都当了俘虏。

假途伐虢之计，是说处在敌我两大国中间的小国，当受到敌方武力威胁时，我方常以出兵援助的姿态，把力量渗透进去。处在夹缝中的小国，如果他不是受来自一方的威胁，就会遭到双方的夹击。在这种情况下，敌人必然会用武力来逼迫他，我方却以不侵犯他们的利益进行诱惑，利用他侥幸图存的心理，立刻把力量扩展进去，控制整个局势。这样，他势必不能够保住阵地，所以不必经过战斗，就可轻而易举地把他消灭。

借道行军的举动，不是依靠花言巧语所能骗取的。必须是这个第三势力不单独受一方面的势力威胁，而是处于双方势力的夹击中。在这种情况下，敌方必然会用武力逼迫它屈服，我方即可以用不侵犯它的利益作保证，利用它侥幸图存的心理，迅速使它信赖我方。这样，它必然不能自立，不用经过实际征战就把它消灭了。

此计有以下三种含义：

一、借水行舟。做任何事情都必须凭借一定的条件。如果在准备做某事时，条件还不具备，最简捷有效的办法就是借。通俗一点说，就是借你的水，行我的船。

二、借机渗透。平时，要想把自己的势力渗透到对方内部，是很难做到的。最好是凭借一定的机会，以不侵犯对方的利益为诱饵，把自己的势力巧妙地扩展进去，以达到控制对方的目的。

三、一箭双雕。晋国假借虞国的道路，消灭虢国，然后在回师途中又灭掉虞国。也就是说，兴兵一次便灭亡两个国家，好像用一支箭射中两个目标。

假道伐虢之计，是一箭双雕的计谋，其中往往有假有真，真真假假，令人眼花缭乱，难以对付。

另外，假途伐虢是强者吞并弱者的一种谋略。相反，弱者为了保存自己，必须注意采取下列办法：

第一，内部发生纠纷，可为强者带来可乘之机。所以必须内求团结，以息纷争。

第二，避免挑拨的发生，以免引起强者蠢蠢欲动之心。

第三，认清能力，知己知彼，若有自不量力言语，只会招致强者的憎怒。

第四，以外交的力量为基础，遇到纷争，全面以外交的方式解决之。

人生智谋例说

韩愈“跑官”又杀官

大文学家韩愈的仕途开始时很不顺畅，接连四次才考中进士。但还需经过吏部的考试，合格后才可授官，于是韩愈又考，不料又是一连三次的失败。此路不通，他只好开始“跑官”。可惜“跑官”的历程也同样不顺利。几番周折，最后选中了京兆尹李实。按照老办法，他在信中对李实一番吹捧，一番巴结，直说得李实心花怒放。而事实上李实却是一个十足的奸佞之辈。可是韩愈的信还是起了作用，他果然被提拔为监察御史，成为一名京官。

李实之奸，京师之人无不切齿痛恨，以韩愈的识见，竟然看不透这个人的奸相。事实并非如此，韩愈在担任监察御史后，立即上书唐德宗，曲折委婉地道明了李实的罪状。

韩愈既通过李实，做了京官，又被皇上提拔为监察御史，那么地位就不容易逆转了。然而依韩愈的禀性，又身为监察御史，他对李实坑害百姓的奸诈行为绝对不会坐视不管。因此，他向德宗状告了李实的罪行，这是李实当初万万没想到的。

诸葛亮气死周瑜

三国时，荆州刺史刘琦病故，刘备被众人推举为牧守，占据荆州诸郡。为了离间孙、刘两家的关系，曹操表奏汉献帝封周瑜为总领南郡的太守。这个总领南郡太守不过是个虚职，因为荆州到今还被刘备占着。周瑜果然中了曹操的奸计，命鲁肃去见刘备索回荆州。

刘备听说鲁肃来索要荆州，很是慌张。诸葛亮对刘备说：“主公不必忧虑，我自有良策，到时候鲁肃一提荆州之事，您就大哭，然后我与他周旋。”

鲁肃到来后果然开口便索要荆州，刘备听罢放声大哭。这一哭，反而把鲁肃弄糊涂了。诸葛亮在旁开了腔：“当初我主向吴候借荆州时，答应取得西川便还。但仔细一想，益州刘璋是我主之弟，乃同胞骨肉，若兴兵取他的城池，恐被外人唾骂；如果不取，归还荆州，又何处安身？假如不还荆州，于吴侯的面上又不好看。我主进退两难，所以大哭。”鲁肃本是宽仁的长者，见刘备如此哀痛，便答应诸葛亮提出的延期归还荆州的请求。

周瑜听完鲁肃的汇报，便大发雷霆。周瑜一计不成，又生一计，他要鲁肃再去荆州。

鲁肃依照周瑜的吩咐对刘备说：“吴侯十分同情您的处境，与众将商量后决定起兵替您取西川。取了西川，再换回荆州，这样西川只当是东吴给您的一份嫁妆。军马过路时，希望提供些粮草，别无他求。”

刘备有些犹豫不决，诸葛亮在一旁连忙点头说：“难得吴侯的一片好心！雄师来到后，一定远接犒劳。”鲁肃听后，暗自高兴。等鲁肃走后，刘备向诸葛亮询问东吴的真正用意。诸葛亮答道：“此乃周瑜小儿的‘假道伐虢’之计。名为收西川，实则取荆州。不过，周瑜骗得了别人，骗不了我。周瑜此次前来，我叫他死无葬身之地！”

周瑜起兵5万人，浩浩荡荡开向荆州，来到荆州城下，周瑜本以为刘备等会打开城门，箪食壶浆迎接他，然后他乘机掩杀过去。没想到一声梆子响过后，城上无数士兵一齐竖起刀枪，严阵以待。吴军背后也杀声四起，皆言要活捉周瑜。周瑜知道上了诸葛亮的当，怒气填胸，箭疮复发，坠于马下，倒地而亡。

长期以来，孙、刘两家为争荆州闹得不可开交，因此周瑜一心想重占荆州，可谓路人皆知。在这种情况下，周瑜声称借道荆州取西川，很难不引起诸葛亮的怀疑。“假道伐虢”固然是妙计，可一旦被人识破就会带来灾难。

林则徐祈天求雨

林则徐不仅是中国近代的着名爱国者，而且是一位体察民间疾苦的清官。

他在担任湖广总督期间，湖北发生百年不遇的大旱，庄稼枯死，米价腾贵，许多农民流离失所，甚至饥饿而死。林则徐号召各级官员自愿捐钱，以便从外地购粮平价出售。谁知过了数日，竟无人响应。林则徐心中恼怒，但却不露声色，只是发出告示说：“为解贫民饥馑之苦，定于三日后设坛祈雨，上自督抚，下到县官，皆应照例斋戒三日，不许吃荤，不许喝酒，以示诚心敬天之意。”

三天后，林则徐亲率众官登坛焚香，行礼祷告。礼毕，林则徐命众官坐于芦席之上，对大家说：“我们这些为官者平日养尊处优，今天我与诸位皆不张伞打扇，坐在烈日之下体验一下农民稼穑之苦如何？”众官不敢违命，在烈日下坐了三柱香的工夫，便汗流浃背，叫苦不迭。林则徐好像忽然想起了什么，说：“天气炎热，不可无茶。”茶来之后，林则徐与众官每人吃了一碗，不久，便呕吐不止。此时，林则徐起身正色道：“谁也不要掩盖呕吐之物，由侍官一一检查，看看我们待天是否忠诚。”检查结果显示，只有林则徐所吐为粗饭蔬菜，其他人所吐皆为酒肉腥荤之物。

林则徐神色严肃地说：“斋戒祈雨，是何等重要之事，你们竟敢如此不诚。天不降雨，实在是你们触怒上天所致，诸位现在有何话说？”众官闻言，面面相觑，既恐惧又惭愧，都表示愿意尽力捐钱。这样，林则徐很快筹到了一笔巨款，赈济灾民，平抑粮价。

在这里，林则徐运用的便是“假道伐虢”之计。林则徐假借祈天求雨之名，行引导众官捐钱之实。他事先叫人在茶中放入呕吐之药，众官吐出荤腥之物说明他们生活富足，有足够的能力捐钱赈灾。林则徐动用智谋迫使众官为保官而掏腰包，可谓用心良苦。

贺龙智斗英领事

1925年，贺龙在湖南沣州任镇守使。当时，一些不法外商勾结中国的军阀、官僚经常走私枪支和鸦片，坑害中国人。贺龙十分痛恨这些害人精。

一天，值勤官向贺龙报告说：在一艘英国商船上发现枪支弹药和鸦片。贺龙下令立即扣留这艘英国商船。船主到长沙找英国领事撑腰。英国领事打电话向湖南省政府表示抗议。湖南省政府派出一位官员同英国领事一起来到沣州，准备和贺龙算账。

英国领事见到贺龙，傲慢地问：“贺镇守使，我大英公民来华经营，何罪之有？”贺龙回答：“正当经营，一点罪也没有！”

“那你为什么要扣留我们的商船？”英国领事竟拍起了桌子。

省府官员见英国领事动怒，奴颜婢膝地说：“领事息怒！事情好办！”然后火气十足地说：“贺镇守使，快把船放了，别把事情闹大。”

贺龙不动声色地说道：“只要领事先生将船上的货物列个清单，我们查对无误，就可以放行。”

英国领事见贺龙态度温和下来，便很合作地列了个货单，当然货单上没有写枪支弹药和鸦片。贺龙看过，微微一笑：“领事先生，您误会了。刚才我们在这条船上查出了枪支弹药和鸦片，而您的货单上没写这些。这说明这条船不是贵国的，请您回长沙好了！”

英国领事吃惊非小，他只得装出一副笑脸说：“这条船的确是我国的商船。所带的鸦片是海员自己吸的，枪支弹药是防海盗用的。”

贺龙令他在货单上补列上这两项，英国领事见事情有门，便照做了，省府官员也作为证人签了字。

没想到，贺龙接过清单，把脸一沉，严肃地说道：“领事先生，按国际法的规定，私运军火和毒品是违法的。贵国商人无视国际法，危害我国的主权和尊严，理应受到严惩！”

这时，英国领事自知理亏，像泄了气的皮球一样瘫坐在椅子上。省府官员也耷拉下来脑袋，一句话都说不出来。

在这个故事里，英国领事以为贺龙会帮忙，所以列出了商船上的走私物品，没想到贺龙将他引人圈套，英国领事不得不承认走私犯罪的事实。可见，贺龙在此运用的是“假道伐虢”的计谋。

军事谋略例说

沙俄借机占波兰

为了争夺北欧的霸权，沙俄与瑞典在1700年爆发了战争。波兰横亘在沙俄与瑞典之间，因此波兰的立场对于俄、瑞双方是至关重要的。

沙俄拼命拉拢波兰，企图让波兰参加对瑞典的战争。沙俄这样做还有更深的考虑和用心，即为日后吞并波兰做好准备。在沙俄的威逼利诱之下，波兰同意与沙俄结盟。

此后，沙俄军队开进波兰，与瑞典军队进行激战。波兰引狼入室，饱经了战争的苦难。15年后，沙俄在波兰的国土上终于打败了瑞典。但是，俄国军队丝毫没有撤出波兰的意图。俄军在波兰作战15个年头，占据了波兰的军事要地和重要城市，成了赶不走的“客人”。波兰国王在无可奈何的情形之下，被迫答应了俄军留驻波兰的无理要求，这批俄军其实是后来沙俄灭亡波兰的“先遣部队”。

沙俄假借波兰之地与瑞典开战，在打败瑞典之后又赖在波兰不走，为灭亡波兰做准备。在这里，波兰相当于“虞国”，而瑞典则是“虢国”。沙俄运用“假道伐虢”之计攻占瑞典，蹂躏波兰，暴露出它欲称霸世界的狼子野心。

盟军轰炸德重地

1943年，盟军得到了一则令他们震惊的情报：德国人正在研制一种威力巨大的新式武器。这种新式武器可能是无线电制导的火箭或滑翔式炸弹，也可能是某种远射程的大炮。一旦这种新式武器应用于战争，会使英国城市遭受更大的灾难，也会使盟军在大反攻时的登陆行动遭到失败。因此，盟军决定摧毁与研制新式武器有关的所有地区，其中对皮奈蒙德岛的轰炸是最成功的。

皮奈蒙德岛位于波罗的海，是德国研制新式武器的重要基地。为炸毁这个基地，盟军采用了“假道伐虢”的计谋。

此前，盟军经常派轰炸机对柏林进行夜间袭击，其航线离皮奈蒙德很近。每当空袭警报拉响时，皮奈蒙德基地的德国科学家和工作人员就躲进避弹坑，盟军正是利用这一点做文章。

8月17日夜，盟军轰炸机群沿以前空袭柏林的航线飞行。为避开雷达，这些飞机飞得很低。在轰炸柏林时，盟军飞机打开诱惑雷达的设备，制造假象来困扰敌人，把德国空军主要力量拖在柏林上空。德国人全力守卫柏林，没想到盟军飞机将头一掉突然来到了皮奈蒙德。基地里的德国人以为盟军飞机的目标是柏林，所以没有任何设防措施。盟军飞机在皮奈蒙德投下1593吨烈性炸药和281吨炮弹，炸死730个与研制新式武器有关的德国人，其中两个科学家是十分关键的人物。这次空袭皮奈蒙德基地使希特勒暴跳如雷，德国空军参谋长耶舒恩纳克为此自杀身亡。

盟军飞机借道皮奈蒙德，只路过不轰炸，天长日久使皮奈蒙德的德国人产生错觉，以为盟军飞机只轰炸柏林，这就为盟军飞机突袭皮奈蒙德创造了有利的条件。在这里，皮奈蒙德是“虞国”，柏林是“虢国”。盟军飞机袭击柏林只是一种假象，回过头来轰炸皮奈蒙德才是真正用意。

商战谋略例说

借鸡生蛋巧圆梦

如果你手里没有钱，却想花28亿元建化纤厂，多半人会说你是白日做梦。可这个梦，偏有人要去做。广东省清远市金泰企业集团公司总经理招德贵先生利用“假道伐虢”这一计谋，借鸡生蛋，实现了这个“梦”。

事情源于1992年上半年，金泰公司看到国内化纤生产能力不足，尤其用于织造高档仿真丝的细旦、超细旦涤纶长丝高技术纤维更少。这种纤维可以使织物柔软、飘逸、透气、色泽鲜艳，国际上的产量却供不应求。办这么个工厂谁办谁发财，肯定会产生高效益。经广东咨询部门、化纤研究所、大学教授、金融专家的论证和评估，投资需28亿元，建成后年总产值可达2亿元，还可出口创汇，是个高创汇、高收益的项目，投资利润预计达225%。

可这28亿元巨款从哪里来呢？国家不会给，银行不给贷，天上是掉不下馅饼来的，金泰公司想起了股份制。

经过紧张筹备策划，广东省政府、省企业股份制试点联审小组，于9月份批准了筹建金泰化纤股份有限公司的报告，允许首期发行股份总额2亿元的股票，由法人和内部职工认股，向社会筹集这笔巨资。

敛社会上闲置的资金，用个人不流动的闲钱，用国家给予的各项政策，仅一个月，金泰就募集了相当一部分钱。规划中的化纤厂顺利破土动工，2350万美元的瑞士、德国、意大利设备也订了货，1993年底新厂即投入生产。金泰企业梦想成真。

如果比照一些企业整日为资金短缺发愁，拿着好项目像捧着剌猬无从下嘴，企业裹足不前的状况，金泰的勇气和战略战术可谓技高一筹了。今天，该企业拥有5亿元固定资产，在澳门有银行、香港有分公司、深圳有酒店；拥有八个工厂、八个公司，生产经营涉及纺织、服装、电子、玩具、建材、旅游等诸多领域。1988年，企业成立之初，仅有8个人捧着8元钱刻来的公章，在破面包车上办公。后来，在总经理的带领下，靠着广纳人才，广筹资金，办三资企业，发债券，用活人、财两权，在不违反法律和国家政策条件下，以纺织为龙头，有钱就赚，有效益就上，成为今天的大企业集团。这个速度，确实惊人。

松下电器的信

全日本家用电器销售店约有5万家，其中约有3万家是属于“松下”系统的，在世界各地“松下”的代理店更是不计其数。

看来，代理商都极愿意与松下进行业务往来。这难道仅是因为松下的产品价廉质优，能赢得顾客吗？还有什么别的原因呢？

那还是松下的电冰箱出口之初。

一次，一批松下产的冰箱运抵香港，香港代理店收到货后，发现这批货的包装破得乱七八糟。破烂的包装有损商品在顾客眼里的形象，又不方便顾客提货运输，投不投放市场都将给代理店带来严重的后果。

代理商急成了热锅上的蚂蚁。他派代表火速飞往松下总部所在地大阪，要求约见松下的负责人。松下公司对此十分重视，几位最高领导人同时会见这位代表，听完他的陈述后，当即承认那批货包装不良，表示承担由此造成的一切责任。代表这才松了一口大气。

后来，这个香港的代理商成了松下最忠实的代理商之一。

代理商们曾这样评论松下：表面看来，与其之间是一种商业联系，但归根结蒂，人与人之间的联系才是最基本的。松下让人感到人与人之间的温暖，这在其他公司是难得的；代理店提出要求，如质量或价格方面的意见，松下能知错就改；松下对代理店，真正做到态度和蔼、感情亲切。

这些评论的言下之意都是：既然松下这样支持我们，我们代理店能不全力以赴吗？

松下这样对待他的代理店是因为他明白，代理店是处于各大公司之间的弱小者，也是顾客与自己之间的弱小者，如果不支持他们，并且言而无信，他们就会倒向自己的竞争对手，或者自己失去顾客。

其实，代理商的职业决定了他们比企业主更了解市场行情，精明的生意人都喜欢同代理商和睦相处，甚至同他们交朋友。从他们口中，可以得到自己想知道的市场情报，例如各类商品价格、某种新产品的销路、市场竞争的形势以及其他市场状况。只有代理商才能深入了解到竞争对手内部的经营和管理状态。

与代理商以诚相待，以信相交，并支持他们，他们就会努力为自己卖力，就等于扩大了自己的势力，这正是“假途伐虢”精义之所在。此计还可推广到与推销员（不管是买主还是卖主）的交好上。

神谷战略创奇迹

丰田，是世界第三大的汽车制造公司，在日本，则稳坐第一把交椅，1981年丰田共生产了320万辆各种汽车。这么巨大的产量当然不是盲目的，而是在实现销售的前提下生产的。这一销售奇迹是卓越的经营专家神谷正太郎领导下的丰田汽车销售公司实现的。

一般销售领导，莫不是经常检查销售进度，发现其中存在的问题并解决以促进销售。神谷正太郎又是如何做的呢？丰田汽车销售公司里任何熟知他的干部都会异口同声地回答你：“神谷先生从不询问今天的销售量究竟是多少；他始终站在日本国民生活、顾客的立场来考虑问题，同时对任何事情都会考虑到未来。”

自从丰田汽车销售公司成立以来，神谷就竭尽全力拓展汽车的潜在市场，他的论调是：汽车的潜在需要是无限的，只是国民收入低，一般大众买不起而已。为了开拓潜在市场和创造需要，他采取了异乎寻常的作法：

1954年6月，他成立丰田汽车维修公司，同年12月，收购东京立川日本汽车学校。

1957年，销售公司的资金才10亿日元，他就拿出42亿日元，投资开办东方规模最大的中部日本汽车学校。

1959年到1961年，相继投资日本研究中心、国际道路、名古屋广播、日本产业电影中心、中部日本汽车维修学校。

并不是所有的人都能理解他的作法，有不少人认为这些都不是必要的投资：“我们搞的是汽车销售，又不是搞社会事业。”

神谷对此反驳道：“就和生产必须投资一样，销售也要先投资。如果只是全力挖掘当前社会的需要，企业就会停滞不前。所以我们应该从现在起就要考虑到5年、10年后的将来，努力扩大潜在需要的层次，就算牺牲一些眼前利益，也应在所不惜。”事实证明，神谷是有先见之明的，汽车学校和汽车维修学校培养了大批驾驶人员和修配人员，为社会汽车化时代的到来做好人才准备，他把这些人配置到销售网，以做好汽车宣传和售后服务工作。这些人员既懂销售业务，又懂技术，成为活跃在推销第一线的生力军。

他对社会事业的投资既扩大了丰田的知名度，又使丰田得到所需的社会情况，这是制定策略时不可缺少的依据。

1965年，丰田根据对未来形势的预测，决定一方面继续发展汽车工业，一方面改变单一生产经营汽车的局面，这些经营良好的社会事业成了这一决策的先驱，提供了成功的经验和一定的基础。

神谷假社会事业之道，创造了汽车销售的奇迹，同是也扩大了在社会事业的领域，这正是“假道伐虢”之计的成功运用。