活下来才是首要任务

保证不死才是硬道理！活下来比发展更重要！

——马云

创业初期，商人往往在资金、技术、经验等方面还不是很成熟，中国的创业者，尤其是中小企业，半途夭折的很多。据统计，日本90%以上新成立的企业也是在3年内消亡的，这个数字甚至在其他发达国家也得到了印证。

所以，马云给那些创业者们的忠告就是：“‘活下来’才是首要任务。我鼓励大家创业，但这并不等于鼓励大家盲目创业。我对那些想创业的人的提醒是，不要被成功企业所编写的创业故事所迷惑，因为那里讲述的都是一个企业成长过程中过五关斩六将的最精彩部分。相反，你应该像马杰创办‘雷石’的经历一样，用自己的头脑去思考、去学习。”

两年前，美国马里兰大学把马杰的雷石公司录入其MBA事例中。当时，中国大陆的VOD（视频点播技术）市场规模有5亿元，而雷石占了2亿元。“真正的创业可能是行业选你，时间不能早也不能晚。”谈到选择VOD行业，马杰将其形容为“错误的时间，错误的地点，做了一件正确的事情”。

“错误的时间”是指在2000年马杰进入VOD行业时，行业内部处于极其混乱的状态；而“错误的地点”则是指这个行业的集散中心是南方，他们却选择了北京；最后，所谓“正确的事情”就是指他们选择了家电行业而非电脑（PC）。如今，雷石公司几乎已经占据了VOD行业的半壁江山。回想创业初期，马杰总是感慨良多，这唯一正确的事情的灵感竟源自于微软的一个失败项目。

微软曾于1998年启动了一项名为“维纳斯计划”的电视上网项目，但最终以失败告终，而雷石继承了该计划的部分产品技术以及团队。“实际上，我们现在做的是‘维纳斯计划’的孙子，从产品设备、技术到理念都与当时的那个项目有着密切的联系。”马杰介绍道：“自‘维纳斯计划’失败之后，他们想给产品找个出路，想来想去也只能给歌厅了。”

在雷石之前的VOD主要使用在每个包房安装硬件和软件的PC点歌。联想在2002年的时候，曾进军过这个领域，但不同的是，马杰是从家电行业切入的，这最终证明了他们“做了正确的事情”。比起用PC点歌，最显著的优势就是不会死机，“歌厅最怕死机了，我们这个产品绝不死机”。而且，由于产品无需硬盘，直接采用的是DVD芯片，只需要在每个包房安装一个机顶盒就可以实现点唱了，还能节省很多成本。“我们所有东西都放在内存里，起码比PC省一个硬盘的钱。如果以每年销售10万个包房，一个硬盘200块钱计算，一年下来我们就能多挣2000万元。购买机顶盒到一定量的时候，还会有优惠，所以我们怎么可能不胜出？”

虽然雷石一直到2003年才使现金流转为正数，次年才开始盈利。但是，马杰对这个行业的坚持却使他有了一些奇怪的想法：“小行业也有小行业的游戏规则。在有些市场上，特别大的和特别小的公司都做不来，相反，我们这种不大不小的公司更有竞争优势。”

中国的VOD行业也不过是一个规模仅有5亿元的小行业，但在其发展初期，竟有很多包括联想在内的企业涌入。联想2002年推出了“联想1+1”，但只搞了两年就赔得一塌糊涂，在2004年退出了市场。“这个行业要求24小时服务，但小公司的资金、人力都跟不上，而大公司也一样。”据马杰介绍，最初联想的服务是送修，“你家有机器坏了，人家说让你送修，但人家凭什么给你抱过去？而且KTV、歌厅根本就不可能送修。”但是，雷石很容易就做到了24小时上门服务，“我们只需要把东西放到车里，一旦有机器坏了，我们就开车过去换一个。”

后来，联想迫于竞争压力，也提供了类似服务，不过由于受到自身从PC行业延伸而来的产业特性影响，难以维持很长时间。据马杰介绍，联想前后销售了两三千台机器，按每天晚上2%的死机率，就会有约四五十台机器出现故障。但这几十台机器分布在数十家歌厅，也就需要四五十个人每天半夜到这些歌厅进行维修，“它很难做到这点。”

“我们逐渐形成了决定性优势。”马杰认为，联想失败的根源是因为其不能适应行业的游戏规则，同样，其他任何PC厂商想进入这个行业也一样会失败。

对此，马杰表示只要产品正确，就可以实现盈利。而与台湾音乐厂商KKBOX合作生产的雷客，其产品已经进入各大卖场。“卡拉OK替我普及了30年，而且他们一旦习惯了，我甚至可以通过收取月功能费的方式为他们提供音乐下载。”

“创业并不仅是指做一个公司这么简单，而是需要用一辈子来摸索。”不同于很多创业者，马杰不喜欢说自己的故事，他更喜欢思考。2008年，雷石公司凭借着“小行业成功者”的荣誉被收进美国马里兰大学MBA事例。

马杰成功了，而他在小行业的经营理念也获得了很多同行的认可。马云认为：“每一笔生意必须挣钱，免费不是一个好策略，它付出的代价会非常大。”这就要求创业者要有聪明的头脑，有敏锐的市场观察力，还要有精明的策略。具体问题具体分析，不能贪大，保证不死才是硬道理！活下来比发展更重要！