洛克菲勒格言

February 27，1901

亲爱的约翰：

今天晚上，我和调解人亨利·弗里克先生会了面，我告诉他说：“正像我的儿子告诉摩根先生的那样，我并不想急着出售联合矿业公司。但是，又正如你所猜测的那样，我从不会阻止建立任何有价值的企业。不过，我坚决反对买主仗势欺人，一厢情愿地定出价格，企图将我们排斥在公司之外。我宁愿坚持到最后一刻，也不会做这样的生意。”我请弗里克先生转告摩根先生，他想错了。

约翰，尽管你讨厌摩根先生，但是看来你还得继续和这家伙打交道。所以，我想给你一些建议，让这个傲慢无礼的家伙知道，一意孤行会给他带来什么严重的后果。

儿子，很多人都会犯同样的一个错误，那就是他们不知道自己到底是干什么的。其实，不论你从事的是什么行业，比如经营石油、地产、钢铁生意，或者是当总经理、雇员，大家都是在从事同一个行业，那就是和人打交道的行业。谈判更是如此——和你交战的不是那桩生意，而是人！

因此，真正了解自己、了解对手，是在决战中取得重大胜利的重要前提保证。你要知道，准备是游戏心理的一部分，你必须做到知己知彼。如果你想拥有实质性的优势，就必须知道以下几点：

第一，整体环境。这包括市场状况如何，景气状况如何。

第二，你所拥有的资源。包括你具有哪些优势（优点）和弱势（弱点），你有什么资本。

第三，对手的资源。包括对手的资产状况，对手的优势和劣势何在。在任何竞争中，了解对手的优势常常是谋划大策略的重要因素之一。

第四，了解你的目标和态度。太阳神阿波罗的座右铭只有短短一句话：“人贵自知。”你应该知道自己在干什么、目标是什么，要实现目标的决心有多坚决，认为自己像个赢家还是怀疑自己，在精神与态度上有什么优点和弱点。

约翰，你要记住我这句话：你越认为自己行，你就会变得越高明，积极的心态会创造成功。

第五，了解对手的目标和态度。要尽量判断对手的目标，在竞争中，设法深入了解对手的内心，了解其想法和感觉，也是同样重要的因素。

显然，预测和了解对手这最后一条，是最难实现的，但是你也要努力去实现。那些伟大的军事将领，往往有一个习惯，那就是尽力了解对手的性格和习惯，以此来判断对手可能做出的选择和行动方向。在所有的竞争活动中，能够了解对手和竞争者总是很有用的，因为这样你就可以预测对手的动向。积极主动、带有预期性的措施，几乎总比被动反应更有效，而且更有力量，俗话说的“预防胜于治疗”就是这个道理。

有时候，竞争对手可能就是你很熟悉的人，这时你要充分利用这一优势。如果你知道他是一个小心谨慎的人，或许你自己最好也要小心些；如果你认为他总是很冲动，或许这是在暗示你要勇于行动，否则你可能会被他逼得走投无路。

但是，你不必做到熟悉对手才能了解他们，只要你善于观察，就可以在谈判桌上发现很多有价值的东西。善于谈判的人，应该观察一切。你甚至不必等到谈判开始走出第一步之后，才去了解你的对手。

我们所说的话，就有可能透露或掩饰自己的内心，然而，我们的选择几乎总是会泄露自己内心的秘密。因此，每个人所做的第一个选择，其实正是泄露自己真相的第一个动作。在谈判中，你必须了解自己在说什么；如果你真的能掌控一切，就应该能掌控自己所说的话，并让自己从中受益。

同样，你必须随时保持警惕，以便收到对手发出的信息，如果你做到了这一点，你就可以继续掌控明确的优势；假如你做不到这一点，你有可能丧失另一个机会。要知道，如果你在一场竞争激烈的谈判中失利了，那就意味着你下次赢得谈判的机会也将降低。

交易的秘诀在于，你必须知道什么东西可以交易，什么东西不可以交易。摩根先生把我们看作是墙角里的垃圾，企图将我们扫地出门，但是我们必须站稳脚跟，坚守阵地——这一点是不能谈判的；同时，他还必须出个好价钱。但是，你也要知道，在做生意的时候，你绝对不要想把钱都赚进自己一个人的口袋，要给别人留一点。

你知道，约翰，我们之所以愿意做这笔交易，是因为我们认为，这笔交易显然对我们有利，这是不容置疑的。然而，你不应局限于这种明显而狭隘的观点。

总是有一些自以为是的聪明人，他们认为自己的目的不是要交易，而是捞取便宜，希望用最低的价格买到想要的东西。这次，摩根他们给出的价格要比实际价值低了上百万。如果他只想做这种交易，那么他会因此而丧失一次良机，难圆他登上美国钢铁行业霸主地位的美梦。交易的真谛在于交换价值，即用别人想要的东西换取你想要的东西。

要完成一笔好交易，最好的方法就是强调交易的价值。而很多人却会犯错误，只知道强调价格，而不是价值，他们会这样说：“这确实很便宜，再也找不到这么低的价格了。”不错，在交易中没有人愿意出高价，但是在最低的价格基础上，人们总是更希望得到最高的价值。

约翰，在你和摩根先生的谈判中，一旦涉及金钱时，你绝对不要先提金额，而是先和他谈宝贵的价值，强调他能从你这里买到什么。

我相信，人类经过努力，可以改变世界，达到一个更新、更美好的境界。祝你好运！

爱你的父亲