从别人的角度想问题
每年夏天,我都要去缅因州钓鱼。我自己很喜欢吃草莓和奶油,但是我发现鱼儿却喜欢吃小虫子。所以我钓鱼时,不会想我所喜欢吃的东西,而是琢磨这些鱼儿喜欢吃什么。我不会在鱼钩上挂上草莓和奶油,而是穿上一条蚯蚓或一只蚱蜢,垂到鱼儿面前,说:“你想吃这个吗?”
当你“钓”人时,为什么不试试同样的道理呢?
第一次世界大战期间,英国首相劳埃德·乔治就采用了这种方式。有人问他,当其他在战争年代成为领袖的人,例如威尔逊、奥兰多及克里孟梭都被世人遗忘时,为什么他还能够大权在握。他回答说,如果他执权有术,那可能是因为他很早就明白了一个道理:要想钓到鱼,鱼饵必须适合鱼的口味!
为什么我们总是对自己的需要大加谈论呢?这可是孩子似的荒谬做法。当然,你关心的是自己的需要,而且对自己的需要永远都会感兴趣。但别人却不这样。别人都像你一样,只会对自己的需要感兴趣。
所以,世界上能够影响他人的唯一方法,就是谈论他们的需要,并告诉他们如何去获得它。
当你明天打算让某个人去做什么事的时候,一定要记住这一点。例如,当你不希望你的孩子吸烟时,那么不要训斥他,也不要对他讲你想什么。你只需让他知道,吸烟会使他不能加入篮球队,或不能赢得百米赛跑。
不论你是对待孩子还是小牛或黑猩猩,这条原则都必须牢记。
例如,有一天爱默生和他的儿子想将一头小牛赶进牛棚,但他们犯了一个常识性的错误,他们只想达到自己的目的:爱默生在后面推小牛,他儿子则在前面拉小牛。但正如他们自己一样,这头小牛也只想它自己所要的,所以它蹬紧四腿,顽固地不肯离开原来的地方。一位爱尔兰女仆看到了这个僵持的场面。尽管她不会写什么东西,但她至少比爱默生更了解马和牛的性格。她知道小牛想要什么,于是她把拇指伸进小牛的口中,一边让小牛吮吸她的手指,一边将它轻轻地引进牛棚。
奥弗斯特里特在《影响人类的行为》中说:“行动源于我们的基本欲望……无论是在商业、家庭、学校中,还是在政治中,对那些想劝导别人的人来说,我所能给的最好的建议,就是首先要激发别人的需求。如果能做到这点,就可以如鱼得水;否则办不成任何事情。”
有一段时间,我每个季度都要租纽约某大饭店的大舞厅用20个晚上,举行一系列演讲。
在某一季开始的时候,我忽然接到饭店的通知,必须支付几乎比以前高3倍的租金。我得知这个消息时,入场券已经印发,而且通告已经公布了。
我当然不愿意支付这增加的部分租金,但是和饭店谈我的想法又有何用呢?他们只关心他们所需要的。于是,几天之后我找到了饭店经理。
“我接到你的信时有点吃惊,”我说,“但我一点都不怪你。如果换成是我,恐怕也会写一封相似的信。你身为饭店经理,有责任为饭店创造利润。如果你不那样做,你就要被辞掉,并且应当被辞掉。现在,且让我们拿一张纸来,将你坚持增加租金而给你带来的利弊一一列出来。”
说完,我拿出一张信纸,在中间画好一条竖线,一栏的上端写明“利”,另一栏则写上“弊”。
在“利”的一栏我写上“舞厅空出来”几个字,然后接着说:“你可以随便出租舞厅开舞会和聚会。收益会相当可观,因为这类活动比租给演讲所得的租金要多得多。如果我在这一季度占用你的舞厅20个晚上,你一定会失去这笔利润。
“现在,让我们来看看‘弊’。首先,将舞厅租给我并不能增加你的收入,相反你还会减少收入。事实上,你将一点收入都没有,因为我付不起你所要求的租金。我只能到别处举行演讲。
“对你还有另一个不利。这些演讲会吸引那些受过高等教育的人士来你的饭店,这对你可是一种极好的广告,难道不是吗?事实上,你就是花上5000美元在报纸上做广告,也不能使来你饭店的人数和来听我演讲的人那样多。而这对于一家饭店来说是很有价值的,对不对?”
我一边讲,一边将这两种不利写在相应的栏目中,然后将那张纸递给经理,说:“我希望你好好考虑一下,然后将最后的决定告诉我。”
第二天,我收到一封信,通知我租金只加一半,而不是当初的3倍。
请注意,我对于我的愿望没有谈一个字,就达到了减少租金的目的。因为我一直在讲对方所需要的东西,以及他怎样才能得到它。
假设我像普通人那样,直接闯进他的办公室说:“你这是什么意思?明明知道入场券已经印好,而且通知已经公告,却要增加我的租金3倍?3倍!太可笑了!太荒谬了!我可不会付给你!”
然后情况会怎样呢?那一定会引发激烈的争论,甚至是白热化的争吵——而你知道会造成什么后果。即使我能让他相信他是错的,他的自尊也不会让他屈服和退让。
关于为人处世,这里有一句至理名言。“如果成功有什么秘诀的话,”“汽车大王”亨利·福特说,“那就是站在对方的立场看问题,如同从你自己的立场看问题一样。”
这话真是棒极了!但是,许多干了一辈子推销的人,却从不知道应该从顾客的角度来看问题。例如,我曾长期住在纽约中心的林丘住宅小区。有一天我正急匆匆地赶去车站,碰巧遇到了一位房地产经纪人,他在那一带推销房地产已有许多年。由于他对林丘很熟悉,所以我急忙问他我的水泥房是用钢筋造的,还是用空心砖造的。他说他不知道,并告诉我一大堆我早已知道的东西。他说我可以打电话给林丘公司协会询问我房子的事。次日一早,我就收到了他的信。他是不是给了我需要的东西呢?他只需花60秒钟打一个电话就可以得到这些信息的,可是他并没有那样做。他再次告诉我自己打电话去咨询,然后请我让他来为我办理保险业务。
他并不是真的想帮助我,他只对帮助自己感兴趣。
世界上到处都是充满贪求和欲望的人,所以那少数不存私心帮助别人的人,能够大有收获。他几乎遇不到竞争。欧文·扬这位著名律师及伟大商业领袖曾说:“能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人,永远不必担心自己的前途。”
如果你从本书中学到了一件事——“永远从别人的立场去思考,并从他们的角度来看问题”——如果你从本书学到了这一点,那么你这一生就会有一个新的里程碑。
魅力女人的幸福课
一滴蜂蜜比一加仑胆汁能捕到更多的苍蝇。
温柔、友善永远比愤怒、暴力更强大。友谊和赞赏远比任何强权暴力更容易改变人的心意。
能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人,永远不必担心自己的前途。