谈论别人感兴趣的话题

每一个拜访过西奥多·罗斯福总统的人，都会对他那渊博的知识感到惊讶。不论是牧童还是骑士，或纽约的政客和外交家，罗斯福都知道该和他说些什么。那么，罗斯福又是如何做的呢？答案很简单——不论罗斯福要见什么人，他总是会在头天晚上晚些入睡，翻阅一些来访者会特别感兴趣的资料。

因为罗斯福和所有领袖人物一样，深知通达对方内心的妙方，就是和对方谈论他最感兴趣的事情。

散文家、耶鲁大学文学教授菲尔普斯先生是个非常和蔼的人，他在早年就学到了这个道理。

“我8岁那年，有一次去姑姑林斯莉家过周末，”菲尔普斯在他的一篇谈论人性的小品文中这样写道，“有一天晚上，一位中年人来访。在和姑姑随便聊了几句之后，他就把注意力转移到我身上。当时我对船的兴趣正浓，而这位客人和我谈论了这方面的知识，令我产生了特殊的兴趣。他离开之后，我还对他赞赏不已。多么了不起啊！姑姑告诉我，他是纽约一位律师，本来他对有关船的事情是不应该如此热心的，甚至应该是毫无兴趣可言的。‘可是，他为什么自始至终都在谈论有关船的问题呢？’

“‘因为他是一位绅士。他见你对船很感兴趣，就谈论他认为能使你注意并高兴的话题。这使得他成为一个受欢迎的人。’”

菲尔普斯教授又补充说：“我永远也忘不了我姑姑的话。”

就在我写这章的时候，我面前放着一封查立夫先生的来信，他是一位热心于童子军事业的人。

“一天，我感到我需要帮助。”查立夫先生写道，“欧洲将举办童子军夏令营活动，我想邀请美国某家大公司的经理赞助一位童子军的旅行。幸运的是，在拜访他之前，我听说他曾开出了一张100万美元的支票。这张支票退回来后，他把它放在了镜框中。所以我进他办公室后的第一件事就是请他给我展示那张支票。我告诉他，我这辈子从来都没有听说有人开过数额如此巨大的支票；我还要告诉我的童子军，说我的确看到过一张100万美元的支票。他愉快地把那张支票给我看。我赞叹不已，并请他把开这张支票的详细情况告诉我。”

请注意，查立夫先生在刚开始时并没有谈有关童子军或欧洲夏令营的事，也没有谈他想要对方帮助的事。他只是谈对方感兴趣的话题。下面就是结果：

“过了一会儿，我拜访的那位经理问我：‘哦，请问你来找我有什么事？’我就把我的事情告诉了他。

“令我吃惊的是，他不但立即答应了我的请求，还给了我更多的资助。我本来只请他赞助一名童子军去欧洲，可是他资助了5名童子军和我本人，给我开了一张1000美元的支票，并建议我们在欧洲玩上7个星期。然后，他又给我一封介绍信，把我引荐给他在欧洲分公司的经理，请他们到时候帮助我们，他又亲自去巴黎接我们，带领我们游览了这座城市。从此以后，他就经常为家庭贫困的童子军提供工作的机会，对我们童子军事业非常热心。

“但是我也很清楚，如果我当时没有找到他感兴趣的话题，让他高兴起来，那么我大概连1/10的机会都没有。”

这种方法在商业活动中也有价值吧？我们就举个例子，来看看纽约一家高级面包公司——杜弗诺公司的经理杜弗诺先生是怎样做的吧：

杜弗诺先生一直想把面包推销给纽约某家大饭店。连续4年，杜弗诺先生几乎每个星期都要去拜访这家饭店的经理，并且经常参加这位经理出席的各种社交聚会。为了促成这笔生意，他甚至在这家饭店租了一个房间住在那里。但是他仍未做成生意。

“后来，”杜弗诺先生说，“我研究了人际关系，决定改变策略。我决定找到这个人的兴趣所在，找出他最热衷的事业。

“我发现他是美国饭店业协会的会员。不仅如此，由于他在这方面的浓厚兴趣，使他被推举为这个组织的主席。每次只要开会或举行什么活动，他都会参加。

“于是，当我再次去拜访他的时候，我开始和他谈论饭店业协会的事情。你猜他怎么了？他的反应简直令人吃惊！他和我谈了半小时饭店业协会的事情，而且精神饱满，充满热情。我可以明确看出他不仅对饭店业协会的事情感兴趣，而且将自己的全部精力都投入在这上面。就在我离开他的办公室之前，他劝我加入了这个协会。

“在这次会谈中，我没有提有关面包的半个字。可是没过几天，我就接到他饭店的主管人员的电话，让我把面包的货样和报价单送过去。

“‘我真不知道你对这老先生用了什么魔法，’这位主管人员对我说，‘他可是真的被你打动了！’

“试想一下！我和这位经理打了4年交道，一心想把面包卖给他。如果不是设法找到他感兴趣的事，了解他愿意讨论的问题，恐怕我现在还一无所获！”

谈论别人感兴趣的话题，双方都不会有损失。霍华德·赫齐兹是雇员通信联盟的领袖，他曾奉行着这项法则。当被问到从中有何受益时，他说他不仅从不同的人那里获益，而且每次与人谈话时，这种获益从整体上丰富了他的生活。