让别人感到自己很重要

有一次，我在纽约第33大街和第8道交叉处的邮局排队，准备寄出一封挂号信。我注意到那位邮局员工对他的工作很不耐烦——称信、取邮票、找零钱、开收据——这样年复一年的单调而重复的工作。于是我对自己说：“我一定要让那个人喜欢我。显然，要让他喜欢我，我必须说些让他高兴的话，不是关于我的，而是关于他的。”所以我问自己：“他有什么值得我真诚赞美的呢？”这个问题有时候可不好回答，尤其是对一个陌生人。但是这次却很巧，我很快就发现了一件值得赞美的东西。

就在他给我称信的时候，我热情地对他说：“我真希望自己也有您这样一头好头发。”

他有些惊讶地抬起头来，脸上露出了欢欣的微笑。“不过现在没以前好了。”他很谦虚地说。我诚恳地对他说：“虽然它比以前稍减光泽，但还是那样好。”他显得非常高兴。于是我们愉快地谈了一会儿，最后他对我说：“有许多人羡慕我的头发。”

我敢打赌，他那天吃午饭的时候一定非常愉快，那天晚上他回家后一定会把这件事告诉他妻子，他甚至会对着镜子自夸：“这头发实在太漂亮了。”

有一次，我在某个公共场所讲到了这件事。一个人问我：“你想从他那里获得什么？”

我想从他那里获得什么！！！我想从他那里获得什么！！！假如我们是这么自私，一心只想着得到回报，那我们就不会给人任何快乐，不会给人一点儿真诚的赞美——假如我们的气量如此小，那我们只会遭到应有的失败。

不错，我确实想从他那里得到某些东西，想得到某些难以用金钱衡量的东西，而我也得到了！我赞美了他，可是他对我却难以回报。我会在这件事情过去许久之后，仍在记忆中找到一种美妙如歌的体验。

在人类行为中，有一条至关重要的法则，如果我们遵守它，就会事事顺利。实际上，如果我们遵守这条法则，将会得到无数朋友和无穷无尽的快乐。可是，如果我们违背这条法则，就会招致数不清的挫折。这条法则就是：永远使对方获得自重感。这正如杜威教授所说的，自重是人类天性中最强烈的欲望。也正如詹姆斯教授所说：“在人类天性中，最深层的欲望就是渴望得到别人的重视。”我也曾指出，这种冲动正是我们区别于动物的特征，正是这种欲望才推动了人类文明的发展。

你希望周围的人赞同你，希望自己的价值得到认同，希望在你的小圈子里得到重视。你不愿听到不值钱的卑贱的谄媚，但渴求得到真诚的赞美。你希望你的朋友和同事都能像施瓦伯所说的“诚于嘉许，宽于称道”——我们都希望这样。

那么，就让我们遵守这条黄金法则：你希望别人怎么待你，就先怎样待别人。

怎么做？什么时候做？在什么地方做？答案是：随时随地去做。

威斯康星州犹卡莱尔市的戴维·史密斯在我们一个班上讲了他的经历。当时他负责一个慈善音乐会的饮料摊，巧妙地处理了一次纠纷。

“音乐会那天晚上，我到了公园，发现两个大女孩相互敌视地站在饮料摊边上，显然她们都认为自己应该负责这一摊事。我站在那里想对策。这次活动发起组织的一位成员来了，给了我一个现金盒子，并谢谢我照料此事。她将那两个女孩——罗丝和简介绍给我，说是我助手，然后就走了。”

“一阵沉寂之后，我发现那个现金盒子是一种权威象征，就把它给了罗丝，并说我整理不清那些钱，如果她能负责此事，我会很感谢她。然后我又告诉简，去教两个负责饮料机的十几岁的孩子如何操作，并让她负责那件事。”

“那天晚上，罗丝快乐地数着钱，简看管那两个孩子，我则在享受那场音乐会。”

其实，你大可不必等自己当上大官之后再去奉行这条赞美法则。你几乎每天都可以运用它产生奇迹。

例如，我们进餐馆时要了一份法式炸薯条，而女服务员却端给我们一盘薯泥，我们不妨说：“对不起，给你添麻烦了，但我更喜欢法式炸薯条。”她也许会说：“一点也不麻烦。”由于我们对她表示了尊敬，所以她会很高兴地给我们换炸薯条。

“对不起，给你添麻烦了”，“请你……”，“能不能……”，“谢谢”——这些细微平常的礼貌短语就像是每天单调生活中的润滑剂，会给我们的生活平添几分色彩，同时也是我们优良品质的体现。

让我们再看另一个例子。霍尔·凯恩的小说《基督教徒》、《法官》、《曼岛人》是20世纪初最畅销的小说，有成千上万的人读过他的小说。凯恩是个铁匠的儿子，一生只上过八年学，但他去世时已成为他那个时代最富有的作家。大概情况是这样的：

由于凯恩酷爱十四行诗和叙事诗，所以他将大诗人罗塞蒂所有的诗都读了一遍。他还写了一篇演讲词，歌颂罗塞蒂在诗歌方面的艺术成就，并送了一份给罗塞蒂本人。罗塞蒂很高兴。“一个青年能对我的才华有如此高深的见解，”也许罗塞蒂会说，“他一定是个非常聪明的人。”于是，罗塞蒂将凯恩请到伦敦的家中来担任自己的秘书。这可是凯恩人生的转折点——因为他凭借这一新的身份接触了许多当代著名的文学家。他从他们那里接受有益的建议，并受到他们的鼓励和激发，开始了写作生涯，最终名闻世界。

凯恩的故乡在英国曼岛的格里巴堡，现在已经成为世界各地旅游者的胜地。他留下来的财产高达几百万美元！可是，又有谁知道，如果他当初没有写那篇真诚赞美罗塞蒂的演讲词，他或许会穷困潦倒地死去呢。

这就是发自内心的真诚赞美的力量，这是一种伟大的力量！

罗塞蒂认为自己很重要，这并不奇怪——几乎每个人都认为自己很重要，非常非常重要。

一个不容否认的事实就是，凡是你遇见的人都会觉得他们在某些方面比你强。巧妙地承认对方的重要性，并由衷地表达出来，就会使你得到他的友谊。要记住爱默生的话：“凡是我所遇见的人都有比我优秀之处，在这方面我正好可以向他学习。”

下面我要告诉你，我班上那些从事商业的学员应用这些法则而获得成功的故事。我先讲一位康涅狄格州律师的故事（由于他亲属方面的原因，他不想让别人知道他的姓名，此处以R先生代指）。

R先生参加课程后不久，就和他妻子驾车去长岛看望她的亲戚。妻子将他留下来陪同她年迈的姑妈聊天，而她自己则去看另几家亲戚。由于R先生要在班上做一次关于如何运用赞美法则的演讲，所以他打算从与这位老太太的谈话中获得宝贵体验。于是他在房子四周巡视了一番，希望能找到一些他可以真诚赞美的东西。

“这栋房子建于1890年前后，对吗？”他问。

“是的，”老太太回答说，“正是那一年建的。”

“它使我回想起我出生的老家的房子，”他说，“它真是太好了，真漂亮，里面真宽敞！您知道，人们现在再也不建这种房子了。”

“一点都不错，”老太太赞同道，“现在的年轻人可不怎么在乎漂亮的房子。他们想要的不过是一套小公寓，然后开着汽车到处去兜风。”

“这是一所梦想之屋。”老太太的声音有些颤抖，陷入了回忆，“这房子是我和我丈夫爱情的结晶。我丈夫和我在建这栋房子之前，梦想了许多年。我们没有请建筑师，它完全是我们自己设计的。”

她领着R先生参观了房子。房子里放满了老太太在世界各地旅行时搜集到的纪念珍品：波斯披肩、英国老茶具、威格瓷器、法式寝具、意大利油画，以及曾风靡于法国封建王朝时期的装饰丝帷。R先生对这些东西表示了真诚的赞美。

领R先生参观完房子之后，她又把他带到车库去。那里放着一辆几乎全新的别克高级汽车。

“那辆车是我丈夫去世前不久为我买的。”老太太慢声细语地说，“他离我而去之后，我再也没有用过它……你很会欣赏美丽的东西，我准备把这辆车送给你。”

“哦，姑妈！”他说，“您太抬举我了。对于您这番盛情，我当然感激不尽。可是我不能接受它。我不是您的直系亲属，我也有一辆汽车，您的许多亲戚也很喜欢这辆别克车呢。”

“亲戚！”她大声喊道，“是的，我确实有亲戚。可是他们都正等着我死呢，这样他们就好得到我的车了。但他们谁也甭想得到它。”

“如果您不愿将它送给他们，您可以把它卖给旧车公司。”他告诉老太太。

“卖掉它！”老太太叫了起来，“你以为我想卖掉它吗？你以为我愿意让那些和我素不相识的陌生人坐在我丈夫给我买的车中，到处跑来跑去吗？年轻人，我做梦都不会卖的。我只想把它送给你，因为你是个懂得欣赏美丽东西的人。”

R先生尽量拒绝接受汽车，然而他最后不得不收下，因为拒绝只会使她更伤心。

这位老太太一个人孤独地住在这栋空荡荡的老房子里，伴随她的只有她的波斯披肩、法国古董以及她的回忆。她渴望赞美。她也曾经年轻而美丽，拥有许许多多的追求者。她曾经建起了温暖的爱巢，还从欧洲各国搜集到各种珍品来装饰它。可是现在，她已经老迈而孤独，她渴望得到一点人性的温暖，得到一点真诚的赞美——但没有人给她。现在R先生给了她这一切，她的心犹如久旱逢甘露，充满了感激，以至于即使将她珍爱的别克车送给他，也不能完全表达她的感激之情。

让我们再举一个例子。露易斯-维仑特公司的总经理麦克·马洪先生，是纽约市著名的园艺专家，他讲了下面这件事：

“我听了‘人性的弱点——如何赢得朋友并影响他人’的演讲之后不久，有一天我正在一位知名法官家中布置园林。主人出来向我提了几项建议，说他想在哪里栽一些杜鹃花。”

“我说：‘法官先生，你有一个很好的业余爱好。我很羡慕你那几条狗，它们漂亮极了。我听说你获得了许多在麦迪逊广场公园举行的狗选美大赛蓝丝带奖。’”

“这短短几句赞美，产生了惊人的效果！”

“‘是的。’法官回答道，‘我确实非常喜欢我的狗。你愿不愿看看我的狗？’”

“他花了近一个小时，让我看他的狗和这些狗所获得的各种奖项。他甚至为我讲解它们的血统如何影响狗的外貌和智慧。最后，他转过身问我：‘你有儿子吗？’”

“‘是的，我有个儿子，先生。’我回答说。”

“‘啊，那他想不想要只小狗呢？’法官又问我。”

“‘当然，他一定会非常高兴的。’”

“‘那太好了，我打算送他一只小狗。’法官大声说。”

“他又开始教我怎样喂养小狗。然后，他又停了下来：‘我只是用嘴说，你会记不住的。我还是给你写下来吧。’于是他走进屋，打印好喂养方法，又送给我一只价值几百美元的小狗，并和我共同度过了对他而言十分宝贵的1小时15分钟，这是因为我真诚地赞美了他的爱好和他所取得的成就。”

乔治·伊斯曼是著名的柯达公司的总经理，他发明了透明胶片，从而使活动电影变成了现实，他也因此成为亿万富翁和全世界最著名的企业家之一。然而，尽管有如此大的成就，他仍然渴望得到别人的赞美，就像你和我一样。他和纽约优美座椅公司经理亚当斯的交往就为我们证明了这一道理。

当伊斯曼在罗切斯特建造伊斯曼音乐学院和基尔伯恩大剧院时，亚当斯想争取这些建筑物中的座椅业务。他给建筑师打了电话，去罗切斯特拜访伊斯曼。

亚当斯抵达后，建筑师说：“我知道你想获得这笔订单。但我可以告诉你，如果你占用他的时间超过五分钟，就别指望得到这笔业务了。他是个很严厉的人，他很忙。所以你最好是长话短说，说完就出来。”

亚当斯准备照此去做。

当他被领进房间时，他看见伊斯曼正俯身看文件。过了片刻，伊斯曼抬起头来，摘下眼镜，走到建筑师和亚当斯跟前，说道：“两位好，请问有何指教？”

建筑师作了简单介绍之后，亚当斯说：“伊斯曼先生，当我们等候你的时候，我一直在欣赏你的办公室，如果我也有你这样的办公室，我也一定会很高兴在里面工作的。我干的是室内木工装潢，可是我一辈子还没有见过这么漂亮的办公室。”

伊斯曼说：“如果不是你提醒，我倒真的想不起这些了。这办公室是不是很漂亮？当初装好之后，我就非常喜欢它。可是我现在事务缠身，因此许久以来都没有注意到它。”

亚当斯走上前来，摸了摸壁板，说：“这是英国橡木，对吧？它与意大利橡木在质地上有点儿差异。”

“是的。”伊斯曼回答说，“那是进口的英国橡木。这是一位对硬质木材很有研究的朋友特意为我挑选的。”

随后，伊斯曼带着亚当斯参观了整个办公室，还给他详细介绍了各种物品的大小比例、颜色、精细雕刻以及某些在他的参与下设计完成的装饰。

他们一边在办公室随意走动，一边欣赏木艺装饰，这时来到一扇窗户前停了下来。伊斯曼温和地说起了他正要捐赠的一些机构，如罗切斯特大学、公众医院、慈善养老院、儿童医院。亚当斯真诚地赞赏了他用自己创造的财富来解救人类疾苦的崇高行为。过了一会儿，伊斯曼打开一个上了锁的玻璃柜，取出了他所拥有的世界上第一架照相机，这是他从一个英国人那里买来的一件发明。

亚当斯又详细询问他早期艰苦创业的经过。伊斯曼先生充满感慨地讲了他幼年的贫困生活，说到他守寡的母亲以出租房屋为生，而他则去一家保险公司当业务员。贫困的恐惧日夜纠缠着他，他决心赚到足够多的钱，让他母亲不再劳累。亚当斯静静地听着这些，听得着了迷。他又向伊斯曼问起试验胶片的经历。伊斯曼说，他整天都在实验室做各种试验，只有在化学药品进行反应的时候打个盹。有一次他竟连续工作72小时，由于劳累交加，他工作时就睡着了。

亚当斯在十点一刻进到伊斯曼的办公室，还被警告不要超过五分钟。可是一小时过去了，两小时过去了……他们还在继续交谈。

最后，伊斯曼转身对亚当斯说：“我上次在日本时买了几张椅子回来，放在我家的阳台上。但它们已被太阳晒脱油漆了，我就到街上去买了些油漆，亲自把它们给漆了一遍。你愿去我家看看我漆得怎么样吗？好了，就到我家来，和我一同吃午饭，看看我漆的那几张椅子。”

午饭之后，伊斯曼让亚当斯看了看他从日本买来的椅子。这些椅子值不了几个钱，但对于亿万富翁伊斯曼先生来说可是值得骄傲的事，因为他亲自油漆了这些椅子。

伊斯曼先生这次要订购的座椅价值九万美元。你猜谁得到了这笔生意？是亚当斯还是他的竞争对手？

从那以后，直到伊斯曼先生去世，他和亚当斯成了亲密的朋友。

“和人们谈论他们自己，”狄斯累利说（他是曾统治大英帝国的最聪明人士之一），“和人们谈论他们自己，他们就会听上几个小时。”

因此，要想让别人喜欢你，请记住第六项规则：让别人感到自己很重要。