让他先开口说话

在27岁时，约瑟夫·乔特就成了纽约一家著名律师事务所的领导，这并不偶然。他不仅很有才干，还善于运筹帷幄，所以后来又成为司法界领袖。

但数年前，他还只是布特勒·埃瓦茨·索思梅特律师事务所的一名小职员。因感觉到自己在此地不会有前途，他毅然辞职，事实证明，他的这个选择十分明智。

但有意思的是，在他离开不久，他原来的老板埃瓦茨希望他再回去工作。乔特故作无动于衷。对方越热情，他就越冷淡。说起当年，他说：“开始埃瓦茨让我帮他介绍一位员工。我说没有。但他还是坚持不放，最后才说：‘你不明白我的意思吗？我是想让你回来做律师……’”而这正是乔特想要的结果——他就是先诱导对方，让他说出他的想法。从而最终得到自己想要的东西。

用冷漠的态度掩饰自己的意图是支配他人思想的最佳方法。在与人谈判时，聪明人经常用此法。

爱迪生偶然发现此法的作用后，就经常运用此策略向他人兜售自己的发明。

20多岁时，爱迪生在金业证券和电报公司做电气工程师，改进了当时的通信器。

有一天，公司的两个董事召爱迪生去经理室，要和他谈谈购买他的通信器发明权的事。爱迪生想：“如果能卖到5000美元就好了。但如果卖不出去，还不如随口说个价钱。我的实验正缺一笔钱。”经理来福兹说：“爱迪生先生，你想卖多少钱呢？”爱迪生说：“你觉得值多少钱，就开个价吧。”经理说：“你觉得4万美元能卖吗？”爱迪生不敢相信自己的耳朵，他快要为此乐晕了！

就靠这4万美元，爱迪生继续他的发明事业。从此也记住了得到这笔财富的秘诀。“你开个价吧！”从此成为爱迪生经常的回答。他就这样把两种发明卖给了电报局，共得20万美元。

爱迪生和乔特一样，先让对方说话，然后自己占便宜。在交易中，用此法常常可占据优势。成功人士们总是先让别人发言，但事实上自己总是占大便宜。

桑德勒是芝加哥著名的地产经纪人，他也运用此法做成一笔大生意。在最后一次待签证书时，对方总会提出反对或拖延的理由，这是常事。他却化解了这种危机——他揣着合同来到客户的办公室，但他并不是一开始就拿出合同，而是和客户谈起一些对方感兴趣的事……最后，对方忍不住说：“合同怎么样了？”这时他才取出合同，请对方在上面签字——他就这样，让对方先为此而着急。

有时只有掩饰自己的意图，才能让他人按我们的意思做事。如果我们装得很冷漠，他人会给我们的计划一次机会；如果我们急切地想说什么，他们就会开始防备了。

早年，费尔斯通看中克立斯蒂时，就跟踪他到了芝加哥，与他住进同一家旅馆。但晚上和白天大多时间都躲着他，只是在克立斯蒂去餐厅用早点时与他“偶然”相遇。

费尔斯通说：“我们共进早餐，他问我营业上的事，并自然地谈到其他事情。在用完早点之前，他就认购了1万美元的股票。后来，又买了我们大约5万美元的股票。最后，他成了我们的经理，在我们急需支持时，他大大帮助了我们。我之所以能成功，完全是因为我在适当的时机去会见了他。”

为达目的，聪明人暗中做事。为了让格兰特总统委任他做驻英大使，莫德莱就将自己参加选举的演说词送到格兰特的秘书巴林那儿。他知道，巴林一定会将他的信转给格兰特的。因此，他不必把演说词交给格兰特。大人物们一般不会直接说出目标是什么，他善于利用他人，将他想说的话传达到真正需要听的人那里。

大人物们掩饰自己的目的很有趣，也许常被人们津津乐道。但要想自如地运用这个策略并不容易，前提是你必须认真了解对方的性格，仔细观察其反应，然后才能谨慎“下手”。因为，乖巧和狡猾是有区别的。