看他在不设防时的言行

曾任南太平洋总裁的铁路建筑专家哈里曼正在评估他的总经理克鲁茨尼——几个星期以来，他接到了很多关于克鲁茨尼的电报，这些电报上多是记录些琐事。

克鲁茨尼的能力到底怎样呢？他对自己指导下的工程建设有多了解呢？他的忍耐力怎么样？他的品行如何？他有好的判断力吗？哈里曼仔细地研究回电的内容。

克鲁茨尼说：“显然他在用一种特殊的方法对我的性格、品德、能力和工作的细节作一个很认真的考察！我听别人说，他待人的态度很明确，要么完全信赖，要么就绝对不信任。如果他不信任某人，就会立即让他信赖的人取而代之……后来，我和他相处了不到一年，他多次告诉我，有许多事，如果他没有问，我就不用浪费时间去一一汇报给他听，他让我根据自己的判断去解决所有的问题。”

克鲁茨尼得到了哈里曼的信任，过了不长时间，他就接替了哈里曼的位置。看得出来，哈里曼就是用这些方法来考察并选拔下属的。

宾夕法尼亚铁路公司考察人的方法也很有趣。安托波莱就使用过。他曾对一位车床工程师进行过考验，当时他即将被提拔，能力也很强。安托波莱让他去解决一个分部职员已经解决过的问题，他做得不错，又经过考验，于是顺利过关，得到晋升。

安托波莱说：“我们经常会定期考察自己的部下。上级也可能会在休假时考察他的助手独立处理问题的能力，或让他去处理一个早已解决的问题。一个有前途的人，在接到上级指令做事时，他的事业往往面临着转机。他们完成这件任务的业绩将决定着他们的命运。有些人在被考察后，可能暂时职位没变，但几个月后，就得到了升职的机会。也有些人因为能力有限而永远固定在某个岗位。无论怎样，他会从中得到启示，有助于事业的发展。”

斯克里普斯是个大出版商，他习惯用一种十分特殊的方法来考察他人。考察霍华德时，这种方法就起到了作用。

霍华德身材瘦小，但衣冠楚楚。他到斯克里普斯的报社求职，希望做人事主管。于是，他被派到加利福尼亚牧场，见到斯克里普斯这位老人。那是1907年。当斯克里普斯第一次见霍华德时，就发现了他的特殊之处。于是，他当即提拔了霍华德，让他干一番事业。现在，他已是斯克里普斯—霍华德新闻联合社的社长和出版社的所有者。

斯克里普斯喜欢舌战。他喜欢提出一个谬论，用来考验下属的能力和聪明程度。巴滕回忆说：“斯克里普斯曾听说过不少关于霍华德的故事，有点轻视他。见面一分钟后，他们就开始激烈地辩论。他想试探一下霍华德的勇气，看他是否恐惧，于是他开始发脾气，想看对方的反应。但霍华德避过了他的话锋，巧妙地还击了他。”

霍华德说：“斯克里普斯很有品位，我喜欢他。我想，他也很喜欢我。但那些顺从他的人并不能得到什么，因为他更喜欢听不同的意见。而我会勇敢地表达自己的真实想法，于是我们之间就发生了不知疲倦的争论，直到弄清问题。这是他考验人的好办法。”

斯克里普斯的这种方法也许给人以粗鲁的感觉，因为人们经常使用的是普通的方法。比如，已故的纽约中央铁路总裁史密斯，常常会拿出一个他不满意的记录向他人征求意见，问他人是否满意。史密斯说：“假如对方说非常满意，我就会觉得他没什么用。假如他说‘我会努力做到更好’，那么，我就会全力支持这个人。”

彭尼商店的创立人和开拓者考验人也有自己的方法。一年之中，在和至少5000名求职者谈话后，他写了一篇论文。在论文中，他说：“问他的担保人，是察看他的最好办法。在他不设防时突然发问，如果他心怀坦荡，他会毫不犹豫地说出实情；如果他沉默不语，你就考虑一下他这么做的原因。事实证明，后者往往有过不愉快的工作经历，知道我们可能会在意，所以有意回避。”

“对求职者，我首先把条件说得很差。甚至会干脆告诉他工作会很苦，时间也很长，还要详细描述一下他将被派往的那些小城镇，并特别强调开始时薪水很低。如果他愿意，将来就会有股份，这就是他最后的好处，也是打动人的条件。如果他目光远大，知道自己真正要的是什么，愿意为合伙而付出代价的话，我随时都会看出来。如果他微笑说：‘我不怕，我很愿意接受这份工作！’那么，我一定会欢迎他加入我的事业。如果他含糊地说：‘工作不错，但我得回去和妻子商量一下……’等类似的话，就说明他在退缩，那我们也不会任用他。”

聪明人经常留意的就是这些细节，而这些细节往往可以显示出一个人的胆识，反映出一个人的品行和特征。许多人对此都有忽略，结果他们就不能很好地观察判断一个人。可以这么说，只要你稍微留心一下周围人的这些细节，便能增加对周围人的了解。