用事实说话

如果不是因为一个奶瓶，巴拿马运河也许永远都建不起来。

众所周知，巴拿马运河在开工最初几年中，由于工程管理不力，并拘泥于某种形式，致使工程进展不顺。但当时人们并不知情。工程由华盛顿的一个委员会负责主管，他们用电报交流，沟通不畅，以致不能及时医治哥格士博士的黄热病。

这时，美国医学会委派里德博士到巴拿马作实地考察。不久，他携带一份报告回国。在报告里，他讲了一件小事，后来成为史料。

事情是这样的：在医院里，一位妇女想为她刚出生的孩子要个奶瓶。一位护士就去拉·加迪少校那儿领一个橡皮奶嘴和一个奶瓶。但上校那儿没有，因为9月份的领物单还没填出来呢。于是，她填了一份临时领物单，先请哥格士上校批准，再请求物资供应局局长托比先生批准，然后再让书记处重新抄一遍，再派人到药店买一个奶瓶和一个奶嘴……而等那位妇女拿到奶瓶时，已经是两天后的事了。

里德博士说：“如果把每人所花的时间算进去，这个仅值30美分的奶瓶竟让政府花了6美元，委员会那种大事上糊涂小事上计较的政策真的很蠢。”

亨德里克说：“小事也能推翻内阁，毁灭一个国家。巴拿马运河的顺利建成与这个奶瓶有很大关系。美国的媒体争相报道此事，引起民众极大反响，人们纷纷谴责政府的官僚作风……这事给总统留下了深刻印象。里德的报告揭示了一个不容置疑的教训。于是，罗斯福总统采取措施，撤去第一任委员会七个主任的职位。”

一件小事居然起到如此大的作用，美国人因此了解到巴拿马运河工程中让人无法想象的事情。对于整个社会，运用一个故事让意见得以顺利传达，不失为一个较稳妥的好办法。

首先，一则故事可描绘出一幅图画，也像一幕戏剧一样生动。其次，故事更易让人接受并理解。人们都有一种惰性，尤其让人们有耐心去理解一些新概念并不易，但轻松的故事却可解决这个问题。人们普遍爱听轻松有趣的故事，而且在此过程中自然就接受了你的思想。

林肯经常用一些小故事来表达他的意见。一次，他说：“人们多是墙头草，那种广博而幽默的例证比其他方法更能感动人。”

林肯的一个故事常被后人所称颂，这个故事概括了当时的军事状况：“一头公牛绕着一棵树追一名农夫。最后，农夫抓住了牛尾巴。于是，二者向相反方向跑去。农夫不敢放开牛尾巴因怕跌倒，就大声对牛说：‘别闹了，是谁导致这场错误的？’”林肯是想说，他已抓住了牛尾巴，虽然南方联盟想逃跑，可他却不敢放手。这则故事用一种谁都能懂的方式形象地描述出当时国内的形势。

大人物们都常用此法。与林肯一样，他们知道大部分人并没聪明到一点也不需要的地步。

胡佛曾任赈济比利时战乱委员会的会长。有一次，他发现他手下的一艘运粮船被德国潜水艇击沉，另一艘船也受到了德军飞机的威胁。得知情况后，他马上赶到了柏林，要求德方立即停止行动，请潜艇和飞机司令官尊重赈灾会的旗帜。德国当局虚伪地表示，他们对此表示遗憾，并保证下不为例。

胡佛泰然回答：“我想起一个故事，有个人被邻居的狗咬了，他就愤怒地向邻居诉说。邻居说：‘嗯，不要为此烦心了，它不会咬你的，它不是那种狗。’那个人说：‘我知道，我也明白你的话，可是那只狗明白吗？’对德方来说，这个故事比一场漫长的辩论有效多了。德方官员忙说：‘刚才我已经通知了那条狗，它已经知道了。’”

威尔逊善于用故事来表达想法。1916年5月，有一个名人代表团来拜见他，旨在反对他的军事训练计划。他们认为，美国人民的个人自由会因此受到威胁。威尔逊对他们说：“我想起一个故事，一个有百万家财的爱尔兰人一次住到一所旅馆，告诉伙计早晨7点时叫他起床，说是要见一位老板。次日，当伙计叫醒他时，他却说：‘不去，不去！让那老板走开吧！’这就是他的自由。”

要想表达一个主张，未必要用有趣的故事。故事不但能让人更好地理解和记忆，还免去人们的思考之苦。有些语句如“巩固共和”、“恢复正常”等，能产生重大影响。一种观念用此类语句表达，在引起广泛注意的同时，又能清楚阐明论点，启发人们主动思考。人们都喜欢简单清楚的标题，讨厌枯燥抽象的概念。

罗斯福就很明白简洁词句的功能。他创造许多诸如“公平交易”、“勤奋生活”等形象的词语，人们对此记忆犹新。

简洁的语句往往一语中的，由于人们的懒惰习惯，所以具体的建议也成为必要。一条具体的建议更容易让人迅速接受并采纳。比如，我们想给俱乐部配舒适的宿舍，如果只是提出此要求，没人会重视这提议的，因为这建议太笼统，还要费力去思索，来确定这事是否合适，而多数人会为此而拖延。但如果我们能拟出一个完整的计划，并说明如何实施，需要多少钱，会取得什么效果，那么就能大大提高被采纳的机会。因为我们替他们省去思考的麻烦，所以轻而易举引起注意，便于他们容易地做出决断。我们不必在乎自己的计划是否被修改，我们要的是被采纳。

从某种意义上，我们的具体建议是最后的盾牌，所以有必要把所有可能产生争论的事情放到桌面上来谈，这样会增加我们建议的说服力，甚至带有一种威胁意味，似乎是说：“如果你不同意，恐怕日后后悔。”

成功人士都经常运用这种提出具体建议使人迅速作出决断并执行下去的策略。

有段时期，皮沙诺（征服秘鲁的人）的追随者饥肠辘辘，精神也萎靡不振，这样下去可不利于事业。怎么办呢？皮沙诺就运用了一个方法，让他们仍忠诚于他。那时，秘鲁仍未被开发，他们只好在太平洋中的一个小岛上等候给养和补充船只。此时，一艘巴拿马总督派来的船来到，船长告诉他们，巴拿马人都认为这次远征不会取得成功，还说总督有令，命他们马上返回。皮沙诺走到部下的面前，用剑在沙滩上画了一条线，然后对他们说，愿意和他在一起的就跨过这条线，剩下的就可以回家。结果皮沙诺赢了。

采用具体建议还能让你避免陷于误解之中。

维·李是美国一位著名的先知人物。他说，为免得被误解，他会尽可能地采用具体的意见。他和洛克菲勒学院的董事西蒙·弗莱克斯那医师经常会因拟订计划、发表医学上的新发明而进行争辩，意见总不能达成一致。但是，当一切材料都摊在眼前时，他们的意见很快就达成统一。