如何洞察他人的内心
从细节处观察他
林肯讲过的一些故事令人们难忘。他为什么要讲这些故事？有一个原因众人皆知：他以此让人们开心，并以此传达自己的思想。但人们却并没注意到他这种策略的细节处：他讲这些故事是有针对性的。
康韦尔说：“通常情况下，聪明人能很快地领悟某个事实，而无需过多的说明。如果过多说明，只会引人烦躁生怒。”
林肯总是在小心地观察过对方后，才讲他的故事的。当然，这些故事有着普遍性的意义，对大多数人都有启发。但如果对方足够聪明，林肯就会想别的办法了。
大人物常常会用各种各样的方法来驾驭形形色色的人。前面我们提到他们经常留意一些普遍存在的人性特点，如特殊癖好、需要等。现在，我们来讨论一下存在于人与人之间的差异，即人们的思考方式与做事能力及品行上的个性差异。
一般情况下，判断一个人是否聪明并非难事。但要驾驭一个人，即便是简单的一件小事也是十分重要的。在一场重要的官司中，前任陆军司令贝克就将自己全部计划的基础放在了一点小事上。
贝克以克里夫兰著名律师的身份，代表约克镇巡回法庭的麦考密特家族来到芝加哥。在那里，他的策略为在场的所有律师所倾倒。他对法律技巧的娴熟自是无可挑剔，但更让人钦佩的是，他在法庭上对付法官时所用的策略。
事前贝克就调查得知，这位威严的法官有些耳背。他还了解到，之前的很多优秀律师之所以败在法庭上，就是因为他们让这位法官产生了迷惑。于是，贝克就故意站在离法官很近的地方。
一位目睹了贝克此次出庭的芝加哥律师说：“一般来讲，以贝克的身份，接这个案件一定会引证若干不同案件，说出许多法律论点的。但当天他在这位法官面前，只说了两个论点，引用了几个例证。并说明这两个论点无须反复申诉，他完全仰仗的也是这两个论点。经他简洁地阐述后，真相大白，并以同样的论点结束了为当事人的辩护。这样立即引起法官的兴趣，他逐一听了贝克的讲述，并完全领会了他的意思，认为很有道理。”贝克的成功在于他事先就已经仔细衡量过这位法官了。
人各有特性，而特性又分属不同种类。一些如诚实、勇敢、忠诚、纯洁之类的特性，经常为我们讨论，而有些特性却鲜有人提起。事实上，要想驾驭他人，这些特性更为重要。聪明的领袖则十分注意这些特性，并时常思索如何才能更好地利用这些特性。
约翰逊创建了克里夫兰市，也成为克里夫兰市最著名的市长。一次，他像对待孩子一样地对待一位成年人，取得了很好的效果。
克里夫兰市因为某种选举权而爆发了一场论战。约翰逊很愿意授予这种选举权，因为这对公众最有利。一些私心很重的人却极力反对，因为他们的利益会因此受损。形势非常严峻，如果这个方案不能在那天晚上的议会通过，就再也没有机会了。而就在此时，议员高尔向他举报了一个重要消息：有人向他行贿。于是，约翰逊打算抓住这个机会，反败为胜。他想：如果让高尔假意接受行贿，然后将此公布于众，一定能取胜。可是，用什么办法才能让他放心地接受贿赂呢？他了解高尔的为人，为了让他放心去做，就对他说：
“如果你天生胆小，我会给你提点建议；可我知道你不是胆小怕事的人，所以我感到不必给你出主意。”
约翰逊回忆说：“这几句话果然让他得到自尊和虚荣的满足。他表示只要不坐牢，他愿意为我做任何事。还说如果我答应保他的话，他连坐牢都不怕。”于是，高尔就这样上钩了。
到议会开会的那天，会场里就像上演一幕话剧一样精彩。在关键一刻，高尔把他收受的金条摆在约翰逊面前的桌子上。这一突发事件让人们震惊和愤怒。然后，议会马上以全票支持通过了这一法案。
高尔为什么那样做呢？因为约翰逊了解他的性情和为人，他鼓励高尔去做，就像对待一个跃跃欲试而有所顾忌的孩子一样。像高尔这样的人，只要激他一下，他就会挺身而出。也许这种激将法让一些老于世故的人不以为然，但对于在某些方面还很幼稚的人来说，刺激是最稳妥的办法。
这种特性中潜藏着人性中的一个重要事实：许多人总有一种己不如人的恐惧，总是缺乏自信。容易被激将的人，就常有这种己不如人的感觉。为了弥补内心的这种不平衡，他们也只能采用这种幼稚的方式。他们敢做一些不可思议的事情，以便在众人面前炫耀。所以，要想驾驭他人，这种特性是值得注意的。只要能适时地利用激将法，几乎每个人都会中计。如果让人两手空空地去与凶狠的狮子搏斗，人们肯定不干。这是因为，从都明白一个事实——我们打不过狮子。所以，只要是他人不肯或不愿去做某事，用激将法也没有用。反过来讲，如果他人认为某事容易做成，就算不刺激，他也会照样去做。但如果他怕自己不如他人，怕自己不能成功，你就可以用激将法，鼓励他大胆去做。
比如，罗斯福就至少有一次中了激将法。被人称为“圣胡安山的英雄”的罗斯福刚从古巴回来，普拉特就委任他做纽约州州长。普拉特想培养这位大胆的骑士，以便让他在将来的政治舞台上大显身手。
但是，他们很快就遇到阻碍——罗斯福的对手听说他在做海军秘书助手时，曾在纽约发誓绝不纳税。因此，这位对手指责他是非法公民。普拉特记述道：“在这关键时刻，罗斯福拉着我，慌张地说：‘我不能在这里待了，我得退出这场竞争。’他害怕了，想就此放弃。”
为了让罗斯福勇敢接受挑战，普拉特就使出了激将法。
他干脆地对罗斯福说：“哦，原来圣胡安山的英雄是个懦夫？”
听了这句话，罗斯福立即满怀豪情地说：“不！我不是一个懦夫！”
普拉特成功了。在那些著名律师的帮助下，罗斯福最终当上了纽约州州长。
普拉特激将法之所以成功，是因为他十分了解罗斯福。无疑，罗斯福的勇敢与不屈不挠可以说是一种成熟，并不是装模作样。幼年的罗斯福体弱多病，而且很胆怯。但他勇敢地战胜了它们。他用实际行动告诉了人们该如何战胜恐惧，他不允许有人怀疑他的勇敢。因此，他中了激将法。
每个人都有这种被压迫的感觉，感到不如人或是被误解，而急于说服或表白，以克服某种自卑感。这时我们不免会带点虚荣心，也有好胜心，也就容易正中他人的下怀，中计被利用就很自然了。几乎每个人都会有这种虚荣心，只是程度不同而已。所以，如果你想了解他人，就一定要了解到他们虚荣心的性质及深浅程度。
聪明人很少会对事情抱有虚荣心，因此不会轻易上当或中计。