明白各人所求不同

因为提出了被德国军官遗忘的要点，胡佛得以保全他在比利时独立救济委员会的职位。

当时，因为恼怒于协约国媒体的攻击，德国为了报复，想将比利时独立救济委员会驱逐出境。胡佛得知后，马上从伦敦赶往德国。一名著名的德国军官毫不客气地宣布：委员会必须马上出境！他攻击委员们是一帮“协约国的间谍”，还指责协约国报纸对德国战略的不公正批评。对于胡佛的解释，这位军官根本不想听。

在此关键时刻，胡佛忽然想到一个办法。他十分明白地对这位手握重权的军官说：“如果你一意孤行，就意味着想断绝比利时的粮食供应。”这对他可是严峻考验，他可不想被当做“杀害一个民族的屠夫”而遭到后人的唾骂。对胡佛的“威胁”他不禁咆哮起来，但很快他的暴怒就平息了。又过了一会儿，他告诉胡佛第二天去找他。就这样，胡佛赢得了胜利，保存了比利时的救济会。

这位军官的软肋就是，视个人名誉如生命。当时他没认真考虑到个人荣誉与驱逐比利时救济会出境之间的紧密联系。正因为看到他的欲求，胡佛才把握了谈话的重心。

可见，抓住对方欲求就可征服他，但事实是：人的欲求各不相同。普遍的欲求，如食欲、性欲等都应受到尊重。但在每个人身上，即便是这些普遍的欲望，表现形式也可能不一样。而且，每个人也有自己的特殊欲求。正如面貌、声音等各不相同，人的特殊欲求各不相同。所以，一个方法不能对付两个人。

小威廉·里克利曾对我说：“我和好多人交往过。我的最大感受或者说发现是：每个人各有特点。”

阿尔伯特·布仑克尔是一名矿务工程师，30岁时就当上了液体碳酸公司的经理，不到40岁就成了百万富豪。他曾风趣地说：“想用同样的方法训练人们，那是没什么好结果的。人生而不同，必须有针对性才行。一种方法对一个人可能有效，但用在另一个人身上，也许就无效了。因此，你必须学会掌握合适的时机，有针对性，才能达到目的。”布仑克尔还讲了一个老板的故事，说他就是因为没在适当的时候做适当的事，使一位好员工离他而去。他说：“当时有一家公司想‘挖’走他的这名员工，但这名员工并不想跳槽，他想找老板商量一下。可这老板却说：‘你在这里发展得很好，应该感到满足才是。’他这话就不理解员工的心了：这位员工年富力强、才华横溢，十分想干出一番事业，你让他满足怎么可能呢？员工自己也明白，他不能就此满足。于是，他选择了离开。”

老板猜到员工的心思：他不想走，这没错，而且他也没要求立即升职。但这老板太性急了，在关键时刻做了不恰当的事，把事情搞砸了——他以为只需安慰一下对方，给点什么甜头以资鼓励，就可让他安稳下来。这就完全错了。这位职员真正想要的是一个发展的机会和空间。在老板的话里，他找不到这种希望和信心。本来老板只需在谈话中就可打探出他的真正需要，然后设法满足他。但他没去了解，就想当然地说出了那样的话，结果让一位能干的员工离自己而去。

由此可知，首先探知对方真正的欲求，尤其是那些与我们密切相关的人的需求，是我们能抓住他内心，获得他支持与合作的首要任务。