位置决定生意

俗话说，打蛇打七寸，要想擒住对手，就必须找到对方的命门，这样才会命中要害。经商也必须如此，要找准生意的关键，尤其是在选址开业上。犹太人的生意经非常与众不同，他们认为，做生意一定要选好位置。

一个年轻人幻想靠做生意赚钱，结果总是赔本，最后实在走投无路，只好来到他的一个亲戚——犹太富翁雷姆伯格家中，请教一下做生意的诀窍。

他说：“我做生意总是失败，不知道为什么？”

“说说看，你都做了什么吧！”

“每次，我都对顾客笑脸相迎，而且我的店铺很干净。”

“就这些？”

“就这些！”

“那么你的店铺位置如何？”

“这个我倒没在意过。”

“好吧，让我们来设想一下，假如你现在可以在一条商业街上租个摊位做服装生意，所有的摊位你都可以任意选择，那么你会怎么选？”

“我想最好是在街头选择，因为这里人来人往，最容易接近客户，所以生意一定好做。”

雷姆伯格说：“如果你这样选择，那就大错特错了！”

“我想起来了，我每次都是这样选地址的。”

“是吗，难怪你生意要亏本了。你要懂得卖主的心理和买主的心理是不同的，买主想少花钱而卖主却想多赚钱，两者的心理恰恰是相反的，你想生意好，必须从顾客的心理去考虑。”

“你越说我越糊涂了！我确实考虑顾客的需求了，可是还是不行！”

“好吧，我给你说个故事。”雷姆伯格笑了笑，接着说到，“一个部门，有两个参加总部组织的旅游名额，大家都想去，于是决定采用抽签决定的办法。假如是你，你会抽哪个？”

“这还用问，当然是中间的了！”

“所以假如你也特别想去的话，你应该把签放在哪呢？”

“我明白了，应该放在两边。”

“对了，那个经理也是这样做的。他把写有字的签放在两边，然后中间放上空白的，这样当别人一个个把签抽走，全是空白，最后，只剩下第一张和最后一张，两张都写着‘有’字，经理如其所愿也得到了一张票。”

“为什么这样经理就会得到票呢？”

“这里经理只搞了个小小的心理战，因为大家都觉得，总的来说抽哪个签机会都差不多，但对第一个和最后一个大家心理上就会有一点儿抗拒：不可能那么巧，两张票就会落在最前和最后！于是，在没有特别心理提示的情况下，绝大多数人都觉得从中间随手抽一张机会大些。”

年轻人说：“你的意思是？”

雷姆伯格说：“当顾客走进一条商业街时，通常不甘心在第一家店便成交，他总得走走看看，货比三家，怕自己上当。当走得差不多了，也看过了，也比较过了，便会找一家他认为最合适的成交，通常不是最前和最后。如果这条街是一眼看到头的，多数人也不会特意选择在最中间成交买卖，而是靠近两头三分之一处机会最大。”

最后雷姆伯格又补充道：“当然根据你做生意的内容，在选取位置的时候也就有所不同。我刚才说的是做服装生意，至于摆小摊如青菜摊、凉茶摊之类，情况与此相反，那是顾客越方便的摊位越好。”

“谢谢您！今天我才明白真正失败的原因！”