081 首先要分清四位贵族——顾客分类潜规则
“四位贵族”
态度固执,想控制人,不肯听取别人的意见,这些人是典型的指挥家;另一类顾客可称为思想家,他们做事不冲动,善于思考,听从理性的指导;对于那些处事随和、有耐心、不喜欢变化的顾客不妨称之为联系者;还有的顾客喜欢交往,并希望被别人承认,是典型的社交家。销售员可以据此来区分不同类型的潜在顾客,然后正确判断出来,并采取相应的方法进行沟通。
固执型“贵族”
固执型的人往往态度坚决、强硬,他们会经常压价,要求折扣,还会提出很多价格上的要求,喜欢引用竞争对手作比较。对策:对于这类客户无理的价格要求,千万不要轻易地做出让步。一些经销商为了抢客户,不惜成本进行恶性的价格战,最终导致整个市场受损。如果客户引用竞争对手做比较,就要向他阐明自己的优势所在,让他采购自己的产品。
谢绝型“贵族”
谢绝型这种类型的人则往往态度消极,不容易被别人的主意所打动,他们关心细节,对一些小事斤斤计较,因此会提出许多小疑问。对策:其实,这类客户并不可怕,对付这类人最有效办法就是用积极热情的态度,举出成功的案例,确保有很多证据来证明你的新主意;对其所提出的异议要顺从。
友善的外在型“贵族”
友善的外在型客户最好相处,他们自信、热心、对人友善。但他们爱说一些无关紧要的话;好客却很少谈正事,这就要求我们要巧妙地把他引入正题;而且他们不喜欢能力强的人,只喜欢老实人,在他面前要表现得诚恳一些。对策:强迫他回答“是”与“不是”。当他谈论一些无关紧要的话题时,要有技巧性地引入正题,不要被他引入歧途。
积极的思想型“贵族”
其特点如下:他们是高智商的人,热忱待人,而又关注自己的成绩,会提出很多异议,但都是有理的,还会提出一些建设性的意见。对策:注意个人仪表,说话有节奏;注意沟通技巧,以诚相待。要感谢客户提出的好意见。做事要有条理、有效率,保持警惕,做好准备应付提出的各种问题;接受客户提出的一些异议。要接受客户合理意见,并给客户一个满意的答复。
分清客户,赢得成交
一名成功的销售员,仅仅对产品了解是远远不够的,更重要的是去了解顾客。你一定要很清楚,了解产品的目的是为了更好地向顾客推销我的产品,主要精力应当用在和顾客交往、理解顾客上面。所以,在销售过程中不断搜集信息,分清客户的类型,并根据各类客户的心理特点制定有效策略,是赢得成交的关键环节。
读故事,学心理学——向“变色龙”学习
如果你从事销售工作,那么毋庸置疑,你每天要和形形色色的陌生人打交道,你觉得自己是那种类型的销售员最好呢?当然是像变色龙那样反应灵敏的最好了。
有位销售员,连续拜访了三次,客户始终不冷不热。他不清楚自己失败的原因,于是很诚恳地向客户的女儿请教,希望知道一些关于她母亲的消息。
“我母亲对您很有意见。”客户的女儿实话实说:“几天前我回家,母亲就向我抱怨说您一点也不尊重她。”这令那位销售员大吃一惊。
客户的女儿接着说:“她说您总是说话太快,一点也不照顾她。”随后她说自己母亲耳背得很厉害。
这让他恍然大悟,怪不得在自己说话时,老太太的反应总是较为迟缓,而她的自尊心又使她不愿意把这一事实告诉别人。
于是他再次登门,访问了这位客户。这次他放慢了语速,提高了声调。这种情况在别的顾客看来很难接受,但对这位年迈的老太太却正合适。
如果他能在第一次像变色龙一样敏捷,观察到老太太的反应,并做出相应调整,就不必白跑好几次了。
能揣摩出顾客的心理或顾虑,之后像“变色龙”一样,反应敏捷,灵活应对,对不同类型的客户采用不同的表达方式和表达内容,才能提高销售成功率!