083　在“黄金时机”行动起来——“黄金时机”效应

黄金时机

当顾客产生“心动”的感觉时，是销售过程里所谓的“黄金时机”，成交与否往往取决于销售员是否能抓住这个良机。敏锐地观察顾客的心理状态，是一个杰出销售员必备的素质，唯有看透顾客的心理，才能掌握先机，取得高人一筹的成绩。在销售过程中，优秀的销售员势必能引导顾客的购买心理，让顾客的心理防护层逐渐消失，最终达到自己的目的，签名盖章而完成交易。

有针对地处理黄金时刻

很少有顾客真正有决定能力，顾虑会导致犹豫，需要你的帮助和推动，你要帮助他们自己做出决定。对极少数顾客，在你请求客户签单之后会出现一小会儿沉默，你要给客户足够的时间去思考和做出决定，这种恰当的沉默是必要的，是受客户欢迎的，不至于因为有人催促而做出草率的决定。但是，对于绝大多数客户，你一定要在黄金时刻让他们行动起来！拖得越久对你越不利。

黄金时机消失的原因

有时候，明明谈话已经发展到了有利的阶段，但最终却销售失败了。为什么呢？究其原因，大致有以下三种情况：一是销售员没有在商谈的关键时候阻止客户的拒绝；二是销售员没有确切地回答对方所提出的询问。三是客户已经有意购买了，销售员却没有察觉。结果后来的谈话中出现了新问题。

关键时刻的助力

在顾客即将做决定的最后关头时，切记重点提醒客户注意下列事项，这是推销工作的一大法宝：销售期限是有限的；这次是特价销售；商品数量有限；环境条件恶化，如原料、能源涨价等等。强调这些事情后，再次补充“无论如何，请您现在就给我一个答复吧！”再等对方做出决定。

在购买欲望最高时成交

很多汽车销售员并不仅仅靠自己的描述激发起顾客的欲望，他们直接让顾客试驾，在成交之前就满足了顾客的拥有感。聪明的销售员可以想尽办法调动顾客积极参与，不管是有形的产品还是无形的产品。然后，在顾客兴趣高涨的时候，让他们做出决定。无论如何，一定要记住，千万要让顾客在购买欲望最高的时候成交，如果错过这个黄金时刻，再想拿到订单就会非常困难了。

黄金时机不可失

对需要付出金钱的购买行为，大部分客户都只有三分钟热度，他们很难对一件事情保持长久的热情。这也就是为什么我们要求顾客快速做出决定的原因。拖延下去的结果往往是错过机会。时间拖得越长，你成交的机会就越少，因为顾客必将变得兴味索然，而且很快就会觉得他们的钱还是花在别的地方好。所以，在客户对产品或服务兴趣最浓厚的黄金时刻，我们应该不失时机地促成销售。

读故事，学心理学——达成交易的黄金时刻

在客户要做决定的时候，有位保险销售员是这么做的：他对先生说：“你们知道吗？我曾经听到很多妻子报怨自己的丈夫在人寿保险上花了太多的钱。”然后他停顿了一会儿，看到太太点头表示同意，紧接着又说：“但是我从来没有听过哪位失去丈夫的太太这样报怨过。”接着，他又招呼这对夫妇的小儿子和小女儿说：“喂，小朋友，我要你们把手里的作业停一会儿，上这儿来。”当他们走到餐桌旁之后，他说：“你们知道吗？你们的爸爸很爱你们，他真是一个好父亲。”说完，他把已经准备好的申请表交到先生的手里。这对夫妇没有表示反对，并且认真地填写表格，然后这位销售员又和这对夫妇讨论具体的投保计划。生意就这样在不知不觉中成交了。

另一位房产销售员是这么做的：

房产销售员带着一位先生和他的太太一起去看一幢房，房子周围的环境和内部的设计都让他们很是喜欢，尤其是太太。房产销售员眼睛一亮，看出了这一点，为了调动他们的需求，他说：“这幢房产的主人急于卖掉这套住宅，他们最初报价太高，但现在已经降下来了，但我看他们在降价的时候表现得很犹豫，说不定过两天他们会改变主意。我知道你们也很想买，所以我建议你们立刻做出决定。昨天我还带一对夫妇来看过，他们也表示很有兴趣，下午还有一位顾客也可能要来看一下。”

先生和太太心里依然有些疑虑，他们不清楚销售员有没有对他说实话，但是眼前这幢房子确实太诱人了，而且价格也在他们能接受的范围之内。为了避免别人捷足先登，于是很快就签订了合同。

你可以看到，销售员给顾客制造了一种紧迫感，这样可以促使他们采取行动。