善于倾听,掌握沟通的主动权

善于倾听,掌握沟通的主动权

在西方有一句谚语:倾听是最高的恭维。英国学者约翰·阿尔代说:对于真正的交流大师来说,倾听和讲话是相互关联的,就像一块布的经线和纬线一样。当他倾听的时候,他是站在他同伴的心灵的入口;而当他讲话时,他则邀请他的听众站在通往他自己思想的入口。生活中,我们经常会遇到这样的事情:一个遭遇烦恼的朋友找自己倾诉,我们只需要认真听他讲话,当他讲完了,心情就会平静很多,甚至不需要我们做任何事情来帮助其恢复平静。

在一次推销中,乔·吉拉德与客户洽谈顺利,眼看就快签约成交的时候,对方却突然变了卦——快进笼子的鸟儿飞走了。

当天晚上,按照客户留下的地址,乔·吉拉德找上门去求教。客户见他满脸真诚,就实话实说:“你的失败是由于你没有自始至终听我讲的话,就在我准备签约前,我提到我的独生子即将上大学,而且还提到他的运动成绩和他将来的抱负。我是以他为荣的,但是你当时却没有任何反应,而且还转过头去用手机和别人讲电话,我一恼就改变主意了!”

这一番话重重地提醒了乔·吉拉德,使他领悟到“听”的重要性,让他认识到假如不能自始至终倾听对方讲话的内容,认同客户的心理感受,难免会失去自己的客户。以后再面对客户时,他就十分注意倾听他们的话,不管是否和他的交易有关,都给予充分的尊重,结果收到了意想不到的效果,他成为一名推销大师。

在谈判过程中,占据主动位置的一定是会说的人吗?答案是不一定。有时候,能够把控沟通主方向的人往往是一些善于倾听的人。卡耐基说:“对和你谈话的那个人来说,他的需要和他自己的事业永远比你的事重要得多。在他的生活中,他要是牙痛,要比发生天灾数百万人伤亡的事情还更重大;他对自己头上小疮的在意,要比对一起大地震的关注还要多。”因此,我们必须学会利用我们的耳朵,做一个善于倾听的人,并牢牢地抓住沟通的主控权。

还有一次,乔·吉拉德拜访了一个有趣的客户,一开始,客户就喋喋不休地谈论自己的儿子,他十分自豪地说:“我的儿子要当医生了。”乔·吉拉德惊叹道:“是吗?那太棒了!”客户继续说:“我的孩子很聪明吧,在他还是婴儿的时候,我就发现他相当聪明。”乔·吉拉德点点头,回应道:“我想,他的成绩非常不错。”客户回答说:“当然,他是他们班上最棒的。”乔·吉拉德笑了,问道:“那他高中毕业打算干什么呢?”客户回答:“他在密歇根大学学医,这孩子,我最喜欢他了……”话匣子一打开,客户就聊起了儿子在小时候、中学、大学的趣事。

第二天,当乔·吉拉德再次打电话给那位客户时,却被告知他已经决定在自己手中买车,成交的原因很简单,他说:“当我提起我的儿子吉米有多骄傲的时候,你是多么认真地听。”

或许,有人错误地理解多说话才能把握谈判的主动权,其实,多说话会给我们带来很多负面的影响,多说有可能会使他人对你产生戒心,认为你有某种企图;说得太多了,他人会对你敬而远之,因为他没有义务当你的垃圾桶;况且,话说多了,难免会出错;有时候,话说得太多,暴露的信息太多,就会被别人看穿。所以,做一个懂得倾听的人,并将这样的美德沿袭在自己身上,你会赢得比别人更多的机会,获取更多的信息,把握沟通的主动权,能够更加有效地打动人心。

1.倾听会让你受益

布里德奇说:“学会了如何倾听,你甚至能从谈吐笨拙的人那里得到收益。”倾听并不是没有任何意义的随声附和,一个优秀的倾听者可以从说话者那里获取大量的信息,赢得对方的喜欢,达到打动人心的目的。

2.掌握倾听的技巧

倾听也是有技巧的,除了听之外,需要适时地重复对方话语中的关键字眼。当然,倾听比说话更需要毅力和耐心,假如你只顾埋头玩自己的手机,或者把头瞥向一边,这样无疑会打击说话者的积极性。

3.倾听是沟通的前提

一个人只有听懂了别人表达的意思才能更好地沟通,倾听是说话的前提,先听懂别人的意思,再表达出自己的想法和观点,才能更有效地沟通。同时,听懂了别人的意思,我们才有机会掌握沟通的主动权,如此,也更容易打动人心,达到事半功倍的目的。