巧：巧妙行事，利在无形

胡雪岩经商智慧五

在商业运作或企业经营过程中，经常会有各种各样的难题摆在经商者的面前。面对这些难题，你如果处理不当，就可能使事情出现不可收拾的局面。成功的商人总善于打破思维定式，用巧妙的方式为自己化解一个个难题，使其利往往隐藏在无形中，以此成就自己的事业，取得辉煌的成功。

1．内部齐心，其利断金

胡雪岩智慧　胡雪岩经常说，做生意一定要上下齐心。如果商号内部关系出现了裂痕，员工和员工之间你不服我，我不服你；你不信我，我不信你，这样势必会影响商号的生意，还有可能给竞争对手造成可乘之机，不利于商号的发展及其扩张。

一个企业，一家商号如果不能上下齐心，以至个个员工之间你不服我，我不服你，一盘散沙，绝对不可能有生意的兴隆和稳定的发展。俗语道：人心齐，泰山移。要想使商号在激烈的竞争中立于不败之地，一定要在商号内部创造一个和谐、融洽的气氛，使商号的伙计们各司其职，各尽其能，为商号打造出卓越的佳绩。

身为领导的你，在调度和使用自己下属的时候，如果既能发挥他们各自的长处，又能使他们很好地相互配合，齐心协力，一起为企业能够向着良好的方向发展而共同努力，达到其利断金的效果，确实需要你去为此花费一番心思。

胡庆余堂开办之后，胡雪岩按照同行业的惯例，在药店设立了一个“阿大”，相当于今天的总经理一职，又设了一个“阿二”，也就是副总经理。阿大主要负责药店的经营管理，阿二则专司药材的采购。因为药店经营的特殊性，所以药材的买卖一般都是专人负责，且负责者一般独立决定采购事务并承担责任。这样一来，阿大、阿二就难免在药材的价格、质量上发生分歧以至于产生矛盾，发生争执。

有一次，胡庆余堂的阿二从东北回来，采购了一批虎骨、鹿茸、人参等名贵药材。由于边境战事，这一年人参、虎骨的质量都比不上往年，但是因货物稀少，价格却比往年高出许多。而且，即使拿了银子，也要费好多功夫才能找到有存货的买主。阿二费了很多周折，才终于购得这批药店急需的药材。在千里迢迢的回归途中也不是很平静，阿二越重重关山，涉条条河水，一路晓行夜宿风餐雪饮，吃了不少苦，人也瘦了一圈。不料风尘仆仆回到杭州，验货的时候，阿二却因为价格问题受到阿大的指责。阿二心中颇觉委屈，感到不平，于是两人争执起来。在各不相让的情况下，两个人一直吵到胡雪岩那里，请胡雪岩出来做一个公正的评断。

胡雪岩并没有急于对他们的争执做出裁决。他先各自安抚了一番，留下他们吃晚饭。在吃晚饭的时候，胡雪岩首先举起酒杯向阿二敬酒，对他不辞辛苦，万里奔波，为药店购进这一大批急需的紧俏药材表示真诚的感谢。胡雪岩此举不仅使阿二大为感动，也一下子点醒了阿大，阿大也随着胡雪岩端起酒杯，就自己对阿二的不体谅向他致以真诚的道歉。一场争执，就在这一敬一受之间，化解得烟消云散。

作为商人，胡雪岩有唯利是图的一面，同时，在他经商的过程中又透着做人的道理，小到为了朋友和家人，王有龄杭州被困，胡雪岩孤身闯敌营去购粮，之后更再闯绝域，明知左宗棠在京城待不长，而甘愿冒险为他借洋债；大到为了国家和民族，舍衣施药，广行善事，建义渡，与洋商斗法，救蚕农于危境……

细观胡雪岩与官场、商场及洋人的结识、交往过程，不难发现，他对官场中人的助力往往比官场中人给他的助力更大；他对商场中的人，无论是合作还是竞争，处处以“和”、“圆”为先；他在与洋人打交道时，则处处以民族大局和黎民利益为重。这些无不显示出他经商定要先做人的处事原则。

当然，胡雪岩商业帝国的最后倾颓，究其原因，和当时的社会背景有不可分割的天然联系。清末，中国时局动荡不定，政府腐朽昏庸，洋商巧取豪夺，再加上中国商界内部的不团结，致使胡雪岩在商道与人道结合过程中受到限制，纵使他再精于世故也无力对付政府和洋人的合围。

但让人值得推崇的是，胡雪岩即使濒临破产也没有为自己匿产私藏。胡雪岩虽然输了，但输得很大气、很洒脱，还输得很光明磊落。事实上，在当时胡雪岩完全有条件为自己私匿一些钱财。想想胡雪岩驰骋商场几十年，创下偌大一份家业，富可敌国，仅胡雪岩的23家典当行的资产就值200多万，“百足之虫，死而不僵”，不用说现银，就是家中收藏的首饰细软，收集一部分，也可以让他在生意倒闭之后维持相当阔绰的生活。在钱庄、丝行全部倒闭之后，由于有左宗棠在官场中的转圜斡旋，胡雪岩只是被革去二品顶戴，责成清理，并没有最后查抄家产，胡雪岩完全有条件转移财产，但他都没做，而是继续坚持他的为人之道——经商定要先做人。胡雪岩输了，但他的处世为人之道不得不令人敬佩。

胡雪岩人生启示：

胡雪岩是何等精明的商人。在调度和使用自己伙计的时候，懂得如何既能发挥他们各自的长处，又能使他们很好地相互配合，齐心协力。在没有掌握伙计间失和的具体原因时，他不急于对他们之间的争执做出裁决，这样做就避免了因为处理不公而伤了老板和伙计之间的和气，而且也避免了打消伙计们的工作积极性。在他了解了具体的情况后，也没有责怨任何一方，而是积极地致力于消除隔阂，让他们对彼此有更进一步的了解，这样就加强了他们对彼此的体谅和包容，使商号内部达到一种融和的状态。

2．以逸待劳，造就机遇

胡雪岩智慧　有位哲人曾经说过：“机遇是魔鬼，它把住天堂的入口和地狱的大门。”时势则是机遇的现实土壤，是机遇实现的环境。胡雪岩对此也有自己的看法：“吾行商之顺，缘于能与机遇时势并行走也。”一个人不仅要善于抓住机会，更重要的是善于创造机会。胡雪岩是一个有胆识、有见地的人。他认为，只要顺应事物发展规律，便可以逸待劳造就机遇。

胡氏在“五字商训”中写到：天乃与生俱来之禀赋也。三岁看老，察人将来能否成事，首观其天生之才智。智乃谋之本，有智才有谋。智乃先天，谋乃后天。智者有先见之明，能审时度势，能占先机，能把握商情——天生之智能决定一个人将来造化之多寡，不可逆转。所谓“天意造人”是也。

胡雪岩人生启示：

要创造机遇，最关键的就是要抓住事物本身的发展规律，因为只有这样，你才能做到高瞻远瞩，预见到事物的发展方向，从而把握机遇。每个人都可以根据自身的情况，把这种方法推而广之，去创造更多的发展机遇。胡雪岩努力去发掘一切尚待发掘的条件，用以逸待劳的方法巧妙地结合天道为田农找到一条财路。概括地说，胡雪岩就是顺应事物发展规律去创造、发掘商业机遇的。

3．尺有所短，寸有所长

胡雪岩智慧　胡雪岩的成功，很重要的一条原因就是他善于“用人”，以长取人，不求完人。他说“一个人最大的本事，就是用人的本事”。清人顾嗣协曾有诗：“骏马能历险，犁田不如牛。坚车能载重，渡河不如舟。舍长以取短，智高难为谋。生材贵适用，慎勿多苛求。”

另外，在危机关头，胡雪岩自身难保的状况下，他仍然怀有宽以待人的胸襟。宓本常在阜康钱庄倒闭后自杀身亡，胡雪岩却认为实在“犯不着”——因为胡雪岩已经原谅了他的过失和不义。胡雪岩特别嘱咐古应春料理好宓本常的后事。虽然宓本常商业道德不好，但朋友一场，他的后事也应照料。胡雪岩即使身处绝境，依然为别人着想。夜访周少棠，他回来时身上感觉寒冷，想到今年的施棉衣、施粥需要安排下去；他并不怕官府查抄，因为公款有典当行可以作抵，可慢慢还。只是清理资产之前，私人的存款不知道怎样才能偿还，用他自己的话说：“一想到这一层，肩膀上就像有千斤重担，压得喘不过气来。”

由此看来，胡雪岩虽身为一个商人，可凡事却总能设身处地为别人着想，经商中透着他做人善良、不羁的一面。

胡雪岩作为一个旧时的商人，在他的经商历程中一直体现着经商定要先做人的原则。他夏天施茶、施药，冬天施棉衣、施粥，另外还施棺材，办育婴堂，并非是因为所谓“为善最乐”，他只是认为发了财就应该做好事，就好比每天吃饭，例行公事，是应该做的事，也就无所谓乐与不乐了。

由此可见，胡雪岩在商道与人道的权衡中，始终坚持经商定要先做人，而且他在这一点上做得可谓是淋漓尽致，为自己在社会和商界中赢得了旺盛的人气和名气。作为商人，胡雪岩有唯利是图的一面，同时，在他经商的过程中又透着做人的道理，小到为了朋友和家人，王有龄杭州被困，胡雪岩孤身闯敌营去购粮，之后更再闯绝域，明知左宗棠在京城待不长，而甘愿冒险为他借洋债；大到为了国家和民族，舍衣施药，广行善事，建义渡，与洋商斗法，救蚕农于危境……

胡雪岩人生启示：

在别人眼中一无是处的人，可在胡雪岩眼中却总能看出他的价值。“尺有所短，寸有所长”，胡雪岩对此有独到的见解，别人不敢用的人，他敢用，而且用得很好。胡雪岩看重此人有用之处并不在于他改掉恶习之后的表现，而正是这些“恶习”，用这些“恶习”去应酬生意场上的达官阔少、纨绔子弟正好合适，所以说“尺有长短，寸有所长”。

4．以其人之道还治其人之身

胡雪岩智慧　作为商人，为了达到目的，必须谨慎从事，操纵对方。如果你能占有优势的话，事情就更好办了。不要害怕向对手施压会触怒对手，因为他也曾压制过你。注意，向对手施压，不要断断续续，像温吞水似的；要连续不断地向对手施压，以控制对手，最后达到你想要的结果。所谓“人不犯我，我不犯人”，人若犯我，也只能以其人之道还治其人之身。

在米行中，谭柏年不是老板，却胜似老板，真正的老板是石三官。

由此看来，胡雪岩虽身为一个商人，可凡事却总能设身处地为别人着想，经商中透着他做人善良、不羁的一面。

由此可见，胡雪岩在商道与人道的权衡中，始终坚持经商定要先做人，而且他在这一点上做得可谓是淋漓尽致，为自己在社会和商界中赢得了旺盛的人气和名气。

胡雪岩人生启示：

胡雪岩在和米行谭柏年的较量中，巧设连环套，以其人之道还治其人之身，不仅为自己挽回了损失，而且得到了谭柏年这个不可多得的经营人才。

5．巧妙回击对手的挑衅

胡雪岩智慧　商场年，在有序竞争情况下，同行间应本着公平、公正、合理的原则从事商业活动，但当对手肆意挑衅，并蓄意置自己于绝境的情况下，却不能不进行必要的还击，坐以待毙，只会让自己葬身于商海。

善借者强，这是胡雪岩经商的一条重要原则。这在他打败同行元昌盛钱庄的过程中就可以看出来。

元昌盛钱庄是马尾湾有名的老字号，它坐落在福州马尾湾岸边，依山傍水，面朝浩瀚无际的大海。海边，密集地停泊着各式渔船，桅杆如林。

每当渔民们打鱼归来，场面好不热闹，泊船、起鱼，添加淡水、燃料、生活必需品，在港内形成一个大集市。岸上的鱼商纷纷赶来，和渔民们讨价还价，一捧捧银子换回一篓篓海鲜，再把它们快速地运往市场、郊区，甚至贩运到更远的内陆。马尾湾是天然深水良港，福建水师在此驻扎，沿海岸线几百里内，逶迤停泊着上百艘各式战船，老式的箭楼船，新式的铁甲船、小火轮，与渔市的热闹场景对比起来，多了几分肃穆和庄严。上万水师官兵每日的开销，就是一大笔可观的数目，它们都消费在这港湾的盛产上。

港湾周围，马尾造船厂汽笛不断，电弧闪烁，表明清廷的现代化造船业正在从这里艰难起步。而江南机器局每日震耳欲聋的试弹声，显示它在军火工业中的霸主地位。而这一切都是靠银子铸就起来的。马尾湾，在福州市民心目中，是财富流通汇聚之处。在生意人的眼中，它象征了财富，无疑是绝好的黄金口岸，能够在此占有一席之地，便是荣誉和地位的象征。聪明的商家，当然会不失时机地在沿岸开办起各类店铺，竞争也显得格外激烈，倒闭、开张、筹划交错进行着，生意场上的大战不知制造了多少胜利者和失败者。谁能在马尾湾坚持愈久，便愈能受到同行尊敬，而老字号的店铺尤其如此。

元昌盛钱庄门面上方微微暗淡布满灰尘的“元昌盛”三个镏金大字，让路人回忆起久远的年代。而铺面斑驳剥落的土漆木柱，证明有悠远的历史。店内一字儿排开的柜台已油红发亮、光鉴照人，无疑是祖传至今的家什。“老福州”大都记得，当年马尾湾纯粹是民间渔港，港内渔船寥寥无几，岸上商家稀稀疏疏，一片萧瑟荒凉，“元昌盛”便在岸上开张了。在城里钱庄同行不屑的眼光中，元昌盛只同渔民做些零星业务，生意的清淡可想而知。但几乎没有人想过，马尾湾后来有了造船厂、机器局、水师，吹气球似的膨胀起来，成为江南有名的工业基地。

元昌盛钱庄的第一代老板龚春和想到了。他原是沿海打家劫舍的海盗头子，出没于惊涛骇浪之中，穿行于海边大小码头，对海情极熟识。当龚春和在渔民的哭泣声中聚敛了一笔笔可观的不义之财后，便金盆洗手，为自己找条后路。他最终把眼睛盯在了钱庄业，地址也选在了他熟悉的海边——马尾湾岸边。

经过几十年的经营，元昌盛在钱庄业中已经享有盛名。而此时任元昌盛掌柜的是龚家的上门女婿——卢俊辉。他现在担任福州钱庄商会的会首。

这一年，清政府要求各地商会认报京票。京票实质上相当于派给钱庄的税金。福建分得200万两银子的京票，钱庄同业公会要求各钱庄按财力多寡自行认报数字。对商人而言，这不啻于从他们身上挖走一块肉，钱庄老板人人裹足不前，会场上悄然无声。

卢俊辉身为会首，理应以身作则，率先认报，带动大家。但他不愿吃亏，目光在老板当中搜寻，希望在同行中找个实力弱些的，让他认第一笔数目。通常情况下，第一个报数者起点不能低，否则其余难以出口，故吃亏显而易见。卢俊辉忽然发现胡雪岩在人群中。于是，他对胡雪岩拱手，要求胡雪岩认报20万京票。

胡雪岩哭笑不得，分号本金总共不足10万存银，怎能认报20万？到时不能兑现，会被定上欺骗政府的罪名。他想了一想，便计上心头，反戈一击，他说，若会长能认报50万两，则敝号一定从命，不减一文。这巧妙的回击，使卢俊辉愣住了。元昌盛流动的头寸不过六七十万，当然不敢认报如此巨额。

但钱庄同行们纷纷起哄，言之有理，卢老板身为会首，理应带头。卢俊辉偷鸡不成反蚀米，心中怒火顿时腾起，但碍于面子又不能发作，好说歹说，只好认报了20万，剜去一块大肉，恨死了胡雪岩。

回到钱庄，卢俊辉痛定思痛，诿过于胡雪岩，认为若不是他插那么一杠子，让自己下不了台，则损失不会如此之巨。卢俊辉决心报复阜康分号。钱庄同业中有不成文的规定，各家发出的银票可以相互兑现，借以支持信用。除非某家钱庄濒临倒闭，大家才能拒收这家钱庄的银票，以免造成损失。

卢俊辉为了打击胡雪岩，不顾同行协议，决定单独拒收阜康的银票，动摇胡雪岩的信用。卢俊辉认为，阜康新张，立足未稳，福州人尚不知道它的信用如何，来这么一手，必然坏它名声，永无出头之日，又多一名失败者。

第二天，元昌盛开门不久，有位茶商持一张5000两的阜康银票，到柜上要求兑换现银。卢俊辉听说后，接过银票反复看了许久，拒收了这张银票。

茶商大惊，卢俊辉解释道：“这两年阜康信用不佳，不得不防。”

茶商拿着银票悻悻而去，听说福州新设了阜康分号，立刻找上门去兴师问罪。

胡雪岩正在店内料理业务，听到门外有人吵闹，见茶商挥舞一张阜康的银票，要找老板评理。胡雪岩吃了一惊，忙将茶商请入内室，好茶款待，询问缘故。茶商把卢俊辉的说辞重复了一遍。胡雪岩顿感事态严重。元昌盛是福州老号钱庄，信用足本钱厚，若拒收阜康银票，消息流传出去，立刻会引起轩然大波。大凡钱庄生意，一旦出现信用危机，无论当事人费多少口舌辩解，都无济于事。

因战乱年代，风雨飘摇，常有钱庄老板携财外逃，宣布破产，坑苦了许多存户，故一有风吹草动，便如同雪崩一般，引起挤兑风潮。那情景，即使钱庄有足够的银子应付挤兑，信用也会惨遭打击，一跤跌倒，永远爬不起来。故而钱庄生意之大忌，就在于拒收银票。

胡雪岩当机立断，好言安慰茶商，抬出5000两新铸的足色官制银锭，另外按一分二利息加倍奉送。茶商既得厚利，同意保持缄默，不向外面传布。

送走茶商，胡雪岩苦苦思索对付之策。他到福州开阜康分号，原本为扩大业务，吸收福州资本，染指地方经济。不料开张伊始，就遭人诬陷，危及到阜康根本。

胡雪岩做生意，一贯主张与人为善、和气生财，并无挤兑同行、置人于死地之意。谁想卢俊辉不知天高地厚，以卵击石。胡雪岩只好被迫应战，寻找胜招。打蛇须打七寸，生意场上，要打败竞争对手也是一样。胡雪岩暗忖：若只是图个站稳脚跟，略施小计，给元昌盛一点厉害，让他知难而退，占个平手，并不难办到。但以他多年钱庄阅历深知，一旦对方扼住自己喉头，要置自己于死地，还击一定要有力，否则双方就会陷入永无宁日的“拉据”战中，这会严重阻碍钱庄的发展。卢俊辉既然胆大包天，敢在老虎身上拔毛，那么就该自食其果，彻底垮台，最终让他乖乖把门面拱手相让，阜康乘机取而代之，世人谓之“打码头”，才是最终目的。

这念头，胡雪岩本来并不明晰，但在卢俊辉的发难下，他别无选择，必须为保护阜康的信用而奋力反扑。

只用了半个时辰，胡雪岩便想好还击策略。对付卢俊辉这样的毛头小子，他自信胜券在握，并非太难。

胡雪岩现在急于弄清“元昌盛”钱庄现在的本钱究竟有多少？发出的银票有多少？两者之间的差额如何？在钱庄业中，这些都是天大的秘密。胡雪岩深知只有知己知彼，才能百战不殆。于是，他决定先弄清对方底细，再作打算。

胡雪岩亲自出马，像老练猎手，明察暗访，了解到，自卢俊辉执掌钱庄大权后，一反龚振康稳慎作风，大量开出银票以获厚利。元昌盛现在存银50万两却开出近百万两银票空头银票多出40万，这是十分危险的经营方式。倘若发生挤兑现象，存户们把全部银票拿到柜台上兑现，元昌盛立刻就要倒闭破产。幸而元昌盛牌子硬没有人会怀疑它的支付能力，便永远不会发生同时挤兑的现象。卢俊辉正是基于此，把赌注押在钱庄的信用上，而出此大胆举措。

这正好可以成为胡雪岩还击对方的突破口，他估计一下自己的力量，目前尚有70万现银的头寸可调，只要设法收集元昌盛70万银票，便掌握了对手的命运，扼住了卢俊辉的咽喉。

胡雪岩立即行动，调集头寸，收购元昌盛银票，一切有条不紊，暗中进行，而卢俊辉尚蒙在鼓中，全然不知。

元昌盛的银票尚未收集够数，卢俊辉又做出一项加速自己破产的举动。他不知道胡雪岩正在收集自己的银票，反而见存户少有兑现，钱庄存银白白放在库中未免可惜，便取出20万两银票，筹办开设一家赌场。致使元昌盛库中能兑现的银子仅30来万，只够应对日常业务，达到十分危险的程度。

胡雪岩数数手中掌握的元昌盛银票，已有50万两之多，凭着这些银票，可以轻而易举击败对手。胡雪岩趁卢俊辉举办30大寿之际，备办厚礼，亲自登门致贺。卢俊辉以为胡雪岩拱手称臣，并不防备，两人以礼相待，说些热烙中的话语，频频举杯，喝了不少陈年花雕。

没过两天，元昌盛柜上，忽然来了一批主顾，手持银票，要求提现银，一天之中，顾客提走20万库银，卢俊辉听伙计报告，以为偶然现象，并不在意。谁知第二天，更多的顾客蜂拥而至，纷纷挥舞手中银票提现。没等卢俊辉反应过来，库银已提取一空。卢俊辉才感觉到事态的严重性，挤兑现象在元昌盛这家老钱庄门前发生了！卢俊辉连忙向同行各家钱庄告贷，请求援手支撑局面。但他平常少年得志，飞扬跋扈惯了，人缘极差，大家只是袖手旁观看热闹，并无行动。更有人嫉恨他人财两得，发迹太易，巴不得他垮下去替龚振康报仇。

元昌盛门前闹哄哄一片，不能兑现的顾客骂声不绝，义愤填膺。卢俊辉叫伙计关了店门，像缩头乌龟般不敢露面。眼看事情将要闹大，官府已派人来钱庄弹压，声言庄主若不拿出银子平息民愤，将按律治罪，抄家拍卖。这意味着老板将流放，妻儿拍卖为奴，家破人亡。

由此看来，胡雪岩虽身为一个商人，可凡事却总能设身处地为别人着想，经商中透着他做人善良、不羁的一面。

由此可见，胡雪岩在商道与人道的权衡中，始终坚持经商定要先做人，而且他在这一点上做得可谓是淋漓尽致，为自己在社会和商界中赢得了旺盛的人气和名气。卢俊辉思前想后，唯有把店门抵押给他人，钱庄易主，才可免祸。但同行钱庄老板谁也不愿多事，只隔岸观火，做壁上仙人。这当口，胡雪岩翩然而至，他同卢俊辉谈妥，以接收元昌盛大银票为条件，接收钱庄铺面，并当场向顾客宣布：凡元昌盛银票，均可以在阜康分号兑现，决不拖欠分毫。持银票的顾客大多系胡雪岩有意安排而来，听他一说，便一哄而散。一场风波，顿时云开雾散。接着便清盘，元昌盛房屋家具，小到一根铁钉，俱一一作价。算到后来，卢俊辉只剩下一身便服，一场富贵终成黄粱梦！胡雪岩则名正言顺，将阜康分号搬进元昌盛旧址。胡雪岩的势力又扩张了一倍。

胡雪岩人生启示：

卢俊辉对付胡雪岩采取的行动来势之迅猛，手段之毒辣，用心可谓之叵测。在“敌人”咄咄逼人的情形下，胡雪岩为了维护阜康的声誉，当然不会等闲视之，还击力度若不够，对手就会以更加逼人的气势向自己袭来，所以不出手则已，出手就要让对手晓以厉害。

胡雪岩经商智慧五