诚信是最重要的

诚信是最重要的

那是在很久以前,有一次,杰姆斯向怀特律师推销几种西服。在杰姆斯告诉怀特律师之前,怀特律师就说:“我要这件和那件。”想了一会儿,怀特问:“多少钱?”

当杰姆斯说出了价格后,怀特律师就不再吭声了,杰姆斯看见他面红耳赤。杰姆斯清楚,除非能赢得怀特律师的信任并能摆出理由让他相信,用比他以前所花的要多得多的钱来买这两套西服是个明智的选择,不然这次买卖又要完了。

突然,杰姆斯看见窗外停车坪上怀特律师开来的新卡迪拉克,于是他装出一副很神秘的样子问道:“怀特先生,我能问您一个问题吗?”

“当然可以。”怀特说道。

“您开的车是什么牌子的?”

“哦,卡迪拉克。”

“在您开它之前,您还开过什么车?”

“雪铁龙。”

“您记不记得,当您从雪铁龙换到卡迪拉克时对价钱是不是也很关心呢?”

“我明白了。”怀特很快就轻松了起来,痛快地买下了这两套西服。

还有一个这样的故事,是说有一位犹太人叫布拉德利,最初向客户推销保险时,一见到客户便向他们介绍保险的好处,同时还向对方大讲现代人不懂保险会带来什么不利。

最后他就会说:“最好你也买一份保险。”

可是,一个月下来,他却没有得到一份保险业务。后来经过仔细思考,他改变了策略,不再对客户夸夸其谈,而是换了一种交谈的方式。

“您好!我是国民第一保险公司的推销员。”布拉德利说。

“哦,推销保险的。”客户应道。

“您误会了,我的任务是宣传保险,如果您有兴趣的话,我可以义务为您介绍一些保险知识。”布拉德利说。

“是这样,请进。”客户说。

布拉德利初战告捷。在接下来的谈话中,他像是叙说家常一样,向客户详细介绍了有关保险的全部知识,并将参加保险的利益以及买保险的手续有机地穿插在介绍中。

最后,布拉德利说:“希望通过我的介绍能让您对保险有所了解,如果您还有什么不明白的地方,请随时与我联系。”说着布拉德利就递上了自己的名片,直到告辞也只字未提动员客户买他的保险的话。

但是到了第二天,客户便主动给布拉德利打电话,请他帮忙买一份保险。布拉德利成功了,一个月卖出的保险单最多时达150份。