不走平民路，走高品质路线

我们一直赞成的一种商业观点是薄利多销，因为这样消费者就会觉得很实惠，从而会广开销路。通常人们认为这是加速资金周转、累积利润最有效的途径。而犹太人却经常是厚利适销。也就是说同样的商品，他们以比其他商家高的价格销售。人们普遍认为这样会使商品更难卖出去，结果却不然，因为这样就使商品的档次上升了，从而可以满足一些中产阶级或者上流人士的需要。这就是犹太商人反弹琵琶的一种经商策略。

有一个贫穷的妇女到集市上去卖苹果。虽然她的苹果是集市上最好的苹果，但是她没有向路过的行人宣传这一点，因为她不知道该如何为自己的苹果吆喝。从上午一直到傍晚，没有人来买她的苹果。这时，走过来一个拉比（在社会上受尊敬的宗教知识分子），她对拉比说：“充满智慧的拉比啊，我现在一个苹果都没有卖出去，我明天都不能过安息日了。我该怎么办？”拉比俯下身子，仔细看了看她的苹果。他发现她的苹果是集市上最好的苹果，于是他就站在一块比较显眼的石头上，喊道：“有没有人想要最好的苹果？”他喊了三遍以后，人们纷纷向这边涌来，妇人被包围在一个小圈子里，在人们的哄抬中，价格上涨了三倍，妇人的苹果也全部售出。于是，拉比又在旁边使劲说道：“善良的人啊，假如你们从商，你们的商品如果有缺陷，那你们要说出来，这样人们就不会觉得你们是没有诚信的人；如果你们的商品是最好的，那也要说出来，因为如果你们不说出来，顾客又怎么会知道你们的商品好在哪里呢？”一位年轻人问道：“好就是好，为什么还要说出来呢？这样不就让人觉得是在自夸吗？”拉比回答道：“如果你不说出来，顾客就会把质量差的商品买回家，你这就是在帮助奸商欺骗顾客，而且这样你的商品也会因此受到影响卖不出去啊！”

在有些地方，商家只会采用互相压价的策略在同行竞争者中取胜，从而使商品的质量越来越差，不能满足不同层次人们的需求，使商品越来越卖不出去，就这样进入了一个恶性循环。而犹太商人就不会在这样的怪圈中打转，他们会想到这种反弹琵琶的策略，结果证明这是一种正确的策略。

精明的犹太商人为了避免薄利多销的冲击，一般会选择厚利的商品，他们的销售对象一般是有钱人，因为有钱人不会太介意商品的价格，而且在他们看来，如果价格太低，他们会觉得不够档次，因此你的价格定得高一点儿，他们反而会觉得物有所值。而一般的小商家做不起这种生意，所以这样势必就会减少竞争。而这种厚利适销的策略，慢慢地也不仅仅局限于上流社会，因为中产阶级慢慢地也会向上流社会看齐，两三年之后，这种厚利的商品就会流入中产阶级。而且现在的社会，人民的物质水平已经有很大程度地提高，很多厚利的商品也开始渐渐流入寻常百姓家。由此我们不得不惊叹，犹太人的厚利适销也是一种长远的发展战略啊！

犹太商人揣摩透了消费者的心理，所以他们能在其他商人都采用薄利多销策略的今天，将自己的生意做得红红火火。

精明的商人应该向犹太人一样，能在众多商家共同走的路上寻找出一条适合自己的道路。有时候反弹琵琶会收到意想不到的结果，只是很少有人会有这种反其道而行之的想法，即使有，很多人也不敢轻易尝试，因为没有先例，自己又实在没有勇气做第一个吃螃蟹的人，只好跟着别人走，别人向东自己也向东。这样一来，即使走进死胡同也不会太过伤心，因为大家走的都是这条路。