站在对方角度看问题
犹太人格森在日本经营着一家清酒公司。有一次,公司开发出一种新品牌的清酒,在扩大市场过程中,遇到一个潜在的大客户龟田,这个客户开了10家连锁饭店。格森想把新的清酒销售给这个客户,他多次上门去拜访龟田,每一次都吃闭门羹,对方不是态度冷淡,就是敷衍了事。
有一次,格森再度尝试去拜访龟田。当走进龟田的办公室,刚想向他打招呼时,龟田就用力地拍了一下桌子,冲着他喊:“怎么又是你,我不是跟你说了吗,我很忙,没有工夫和你浪费时间。你快走吧,别再来烦我了。”
要是一般人遇到这种情况,可能会因为无法忍受他的言辞和他争吵起来,或者干脆扭头就走。但格森没有那样,他显得很平静,马上想到龟田一定有什么不顺心的事。
格森立刻用和客户几乎一样的语气说:“你怎么了?龟田君,我每次来拜访你的时候,都发现你的情绪不好,你是不是有什么不顺心的事呀?我可以坐下来和你谈谈吗?”
格森说完之后,龟田马上平静了下来,脸上的怒气也随之消失。格森见了之后,很和气地说:“我想你一定是遇到了什么不顺心的事情。能跟我说说吗?”
这时,龟田也用相类似的语气说:“你猜对了,最近我确实很烦。为什么呢?你知道我是从事连锁餐饮行业的,今年下半年计划开三家分店,什么东西都准备好了,结果上个月我的三个分店经理都让我的竞争者以高薪给挖走了。你要知道,为了培养他们,我可是花了不少力气的。你说我能不生气吗,事情简直糟透了。”
格森听了拍拍他的肩膀说:“哎,龟田君,不光是你有这样的烦心事,我也有啊。你看看,我们最近不是有新的产品要上市吗,前几个月我好不容易用各种方法招来十几个新的推销人员,每天我都会用大量的时间培养他们,想把我们的市场打开。结果才三个多月的时间,十几个新的推销人员走得只剩下五六个了。”
接下来的几分钟,他们互相抱怨,现在的人才是多么的难寻找,员工是多么的难培养……最后,格森站起来拍拍龟田的肩膀,说:“好了,龟田君,让我们忘了这些烦心的事吧。正好我车上带了一箱新的清酒,搬下来你先免费尝一尝,不管味道怎么样,过两个星期,等我们两人都把问题解决了以后,我再来拜访你。”
龟田听了后就顺口说:“好吧!那你就先搬下来再说吧。”
搬下来后,两个人挥手互道再见离开了。结果可想而知,龟田成了格森的大客户。在整个谈话的过程中,格森始终没有谈及自己的产品,那他是怎样促成交易的呢?其实很简单,他花了大部分时间与龟田聊天,触动了龟田的同情心,与之建立了共鸣,这样他就自然而然地谈成了生意。
在交际中,如果你能够设身处地站在对方的立场上替对方说话,将会获得意想不到的收获。