赢得信任，你才能畅所欲言

很多从事推销工作的人员，为了把商品尽快推销出去，总是一见到顾客就喋喋不休，恨不得马上能够列举出产品所有的优点，促使顾客下决心成交。殊不知，如此急功近利的交流方式，是很让顾客反感的。相反，假如销售人员能够调整心态，先试着和顾客成为朋友，哪怕是刚刚见面一分钟，也能像对待朋友一样让顾客感到轻松自如，那么成交的概率无形中就会增大许多。归根结底，顾客必须首先认可你这个人，才会接受和信任你所说的话，这样你才能提高效率，把话说到客户心里去。一旦这个顺序颠倒了，那么你的滔滔不绝就会变成无用功，是客户不愿意听的废话，甚至是聒噪的声音。由此，我们完全可以得出一个结论：你必须赢得客户的信任，才能在客户面前畅所欲言，才能把话通过客户的耳朵传递到他的心里。

面对现代社会的信任危机，人与人之间越来越不愿意给予信任的馈赠。相比起几千年前的人们路不拾遗，夜不闭户，现代人们之间，哪怕是能不怀疑，就已经是莫大的信任了。在这种情况下，想要赢得客户的信任，谈何容易？聪明的销售人员总结出了很多赢得客户信任的方法，总而言之，要想赢得客户信任，一定离不开真诚。实际上，不管我们是作为销售人员要说服客户，还是要说服朋友，抑或是要说服亲人，我们都必须首先赢得他们的信任，让他们打开心门接纳我们。这才是说服工作真正的开始。

杜威是一名保险代理人。一直以来，在推销保险的过程中，他虽然非常卖力，但是收效甚微。他很苦恼，因为他即将面临被公司淘汰的悲惨命运。他决定参加一门培训课程，因为他不想放弃销售事业。

如今，杜威已经忘记了培训课程的大部分内容，只记得培训讲师说过的一句话：“你一定要首先赢得客户的信任，他们才会相信你所说的一切。”杜威记得，当时他听到这句话时，真的就如醍醐灌顶一般。他突然想清楚自己一直以来为什么工作始终不见起色了，因为他完全颠倒了这两者的顺序。以往，他每见到一个客户，马上就会开始运用各种专业术语，介绍保险的各种好处。然而，有很多客户都是家庭妇女，根本听不懂他在说什么。听到老师的这句话后，醒悟的他决定改变方法。他不再想着推销保险，而是带着各种好玩的小玩具去进行陌生拜访。当看到可爱的孩子，他就会送给他们玩具，还会陪他们玩一会儿。这样过去两个月，杜威依然没有签单，却与很多家庭主妇和孩子们成了好朋友。在第三个月，他的这些主妇朋友们主动给他打电话，咨询买保险的事宜。在杜威的推荐下，她们很信服地买到了合适的保险，并且还给杜威介绍了很多亲戚朋友邻居等。杜威一跃成为公司的销售冠军。

在这个事例中，杜威原本只想着说服客户从他这里买保险，却从未想过先把自己推销给客户。在诸多销售工作中，保险推销的工作无疑是难度最大的。因为在中国人普遍保险意识淡薄的形势下，很少有人会主动买保险。那么，推销保险只能先推销自己，赢得客户的信任，然后再把若干年后才能看到收益或者保障的保险卖出去。这就是成功的销售。

销售，就是说服客户的过程。朋友们，也许你们并非从事销售工作，不过你们依然时常需要说服他人。不妨借鉴这个保险推销员的做法吧，相信一定能够帮助你们顺利完成说服他人的艰巨任务！