看懂“铁杆同盟”：

心理不确定时易受影响

生活中，一个人的为人处世态度及生活习惯最容易受到与自己亲近的人的影响，比如你的饮食习惯，与你的父母基本是一致的；你的兴趣爱好除了受父母的影响，往往是从朋友那里受到影响或者得到启发，进而喜欢做某件事情的。当然，一个拥有无上权力的统治者，资产数亿的大亨，有威望的知名人士，也有可能成为你的影响者。

心理学上认为，能够在某件事情、某个观点或某种行为上影响他人的人，一定是一个与对方在该事情、该观点、该行为上相关的同路者，否则对方会将其视为陌路，进而不受其影响。你的“铁杆同盟”便能充当这样的人。

从你的角度考虑，当你向他人施加影响的时候便应知道，欲影响他人，先要培养自己的“铁杆同盟”，这才会通过自身的吸引力，对他人实施影响。提到此项方法的运用，不得不让人记起历史上最悠久的艺术——大歌剧的捧场现象。

1820年，大歌剧开始盛行，索通和波歇虽然都是商人，但他们同样都是大歌剧忠实的观众。在观看大歌剧的过程中，他们从观众的掌声里，看到了商机。

于是，索通和波歇决定共同成立一个“喜剧成功保险公司”。而该公司经营的主要保险项目便是观众的掌声，他们的服务对象，是那些希望得到观众认可和欣赏的歌剧演员以及剧院经理，他们的宗旨便是用自己人“虚假”的掌声，激发真正观众的真实掌声。

该项服务一经推出，在各大歌剧院引起了强烈的反响。到1830年，捧场现象已经不足为奇。随着该项行为的逐步发展，后来的经营者将其服务的项目逐渐扩大。比如，我们现在最常见的现象，当某个演员演完一个节目之后，台下往往会有一个或几个观众大喊“再来一个”。也可能是，现场的几个观众带头不停地叫好，等等。

这些坐在台下带头呐喊、吆喝、鼓掌的人，就是演员以及剧场经理的“铁杆同盟”，因为他们和观众一样坐在观众席上，都是花了钱从始至终看戏的人，他们所处的境地和真实的观众是一样的，所以，当他们带头捧场的时候，真正的观众也会受其影响做出捧场的举动。尽管有时他们不觉得演员演得有多好，但是受到周围观众的影响，他们还是会做出肯定的举动。

尽管这种现象早已被人们所熟知，但人们在现实生活中还是会受该项行为的影响。所以，当你试图影响他人为自己做事情的时候，便可以借助看似与他人处在同一个位置，而实则是你的铁杆同盟者的力量，为自己服务。

在推销中，这样的心理战术是被运用得最典型，百试不爽的好处方。例如身为教辅资料的营业员王伶俐，在销售学生资料过程中，便经常能够成功地运用此项法则，卖出更多的资料。

当顾客问她还有哪些比较好的复习资料时，王伶俐通常会拿出一本资料，介绍说：“前几天，一个老顾客家的孩子，曾用过这本数学参考资料，他用过后说对他们现在的学习有很大的帮助，并且比较权威，这不，他刚才回来把剩余的科目都各买回去了。”

在她向这个人介绍资料时，旁边同样来买复习资料的人也会过来询问该资料的情况。他们中有的是用过的人，有的是没用过的。用过的人，王伶俐通常会说：“不信，你问问这位大姐，她家的孩子常用我的复习资料。”这时，那位被迫发表观点的大姐往往会说“还可以”，这种不带任何感情色彩的中性词。这时王伶俐便会附和道：“是吧！这本书确实不错，这几天很多人都过来找这本复习资料呢！”这时欲购买资料的人，常会毫不犹豫地作出购买此资料的决定。对于周围那些不知道买哪种资料的人，当亲眼看到有人刚刚购买了该资料时，心里会习惯性地认为该资料应该不错，可以给孩子买回去试试，随之也会买同样的复习资料。

推销中将这种推销方式称为“恰当地使用证人”。其实生活中的任何事情，都需要运用这种“证人”似的铁杆同盟。虽然当有人被询问是否会受到他人影响时，人们往往并不承认受了他人的影响，但人们在做事情的时候，还是会在不知不觉中受到周围与自己相关或者相似立场的人的影响。也就是说，人们自己也不知道什么时候会受到周围人的影响，更不知道自己为什么会受到他人的影响。

心理学上认为，当人们不能准确地对自己所持有的信息作出判断，或者对形式不是很有把握的估测，即心中不确定性因素占据主动位置时，人们往往更易受到他人的影响。从影响力的角度而言，看似与人们站在同一立场中的你的“铁杆同盟”便是干扰人们产生不确定性心理的主要功臣。

简单地说，就是人们会更易受到你的铁杆同盟的思想以及行为的影响。

既然是你的“铁杆同盟”，他所持的观点、意见往往和你是相同或者相似的，他的行为也是你所允许和支持的。换句话说，一定是对你有利的观点以及行为。当你试图影响他人为自己做事情的时候，便可以借助看似与他人处在同一个位置而实则是你的“铁杆同盟者”的力量，有效地影响他人为自己服务。

同样的道理，当他人试图通过这种方式影响你或让你在不知不觉中听从他的指挥，受他的影响时，你最好睁大慧眼，保持清醒的头脑，觉察出对方的意图，从而成功地摆脱对自己不利的影响。只有这样，我们才能有效地避免他人的不良企图，防止上当受骗。