第十一计　李代桃僵[1]

李代桃僵

【原文】

势必有损，损阴以益阳。

——《乐府诗集·鸡鸣》

【译文】

当局势发展必然有所损失的时候，要舍得局部的损失，以换取全局的优势。

【评析】

在古今中外的政治、军事、外交乃至当今的商战中，每当局势出现不能求得全部胜利的时候，当事者往往采取李代桃僵的办法，主动放弃一些小的、局部的利益，以求得全局的或大部分的胜利。

本计语出《乐府诗集·鸡鸣》。诗中说：“桃生露井上，李树生桃旁。虫来啮桃根，李树代桃僵。树木身相代，兄弟还相忘？”此诗的本意是比喻兄弟休戚与共的情谊。后人借李代桃僵的成语，表示为借助某种手段，以一事物的损失、牺牲，来换取另一事物的安全、成功，以局部的牺牲换取全局的转危为安的谋略。三国时，曹操与袁绍的南坡之战，曹军故意沿途抛弃粮食、衣物，使袁军争夺，曹军乘势反击，获得大胜。就属运用此计。

本计的主旨在于牺牲局部利益，以确保总体上的胜利。这种牺牲，都是弃“小”得“大”，失于局部而得于全局，甚至牺牲自己，而利益他人，因而是高尚的、有意义的。至于牺牲他人以保护自己，损人利己，甚至出卖同志、兄弟、战友、同盟者，则是可耻的。对于有利于全局的牺牲，要努力地、自觉地去做，主动地服从，不能讲价钱。而对于不利全局的牺牲，则应力求避免，或者使其减少到最小的程度。

此计以“李”表示做出牺牲的一方，以“桃”表示被保全的一方。因此，“李”与“桃”之间要具备内在的联系，否则无法完成替代任务。要注意“李”轻“桃”重，不能顾此失彼，更不能反向替代。“李”的角色具有悲剧性，若想避免“代桃僵”的命运，应注意这样三条规则：一是非己之过莫要揽；二是是非之地莫要留；三是不白之冤莫要忍。

此计有以下五种含义：

一、丢车保帅。在象棋中，为了保住帅，宁可丢掉最有攻击力的车。此法在军事、外交、政治、经济和日常生活诸领域无不适用。

二、弃子争先。在围棋中，古人有“逢危须弃”的要诀。弃子从表面上看失去了一些棋子，但有利于占据优势，达到全盘棋活的目的。此法亦具有普遍适用性。

三、忍痛割爱。壁虎在尾巴被捉时，会猛力挣断尾巴。壁虎折断尾巴肯定是痛苦的，但为了活命，这样做还是值得的。其实，人比壁虎更会忍痛割爱。

四、抓替罪羊。本来自己有罪，却把罪名强加到别人头上，这样便能逍遥法外。这是一种阴险的手段。

五、代人受过。在与自己休戚相关的人即将遭难时，自己主动替他承担罪责。这是一种主动献身的行为。

在战争时候，敌我双方的情况互有长短，如果想要在各个方面都超过对方是很难的。战争的胜败取决于双方力量之对比，占有优势的一方，一般会赢得胜利，但是，双方的力量在相比之下，劣势的一方若能巧妙地运用李代桃僵之策，也有可能战胜优势的一方。

古今中外，在政治、军事、外交斗争中，每当局势出现不能求得全部胜利时，当事者往往采取李代桃僵的办法，主动放弃一些小的局部的利益，以求得全局或大部分的胜利。

李代桃僵，不一定作为既定之策，往往作为应变之计，至于以“李”代“桃”是否有价值，是否能达到预期的目的，就要看当事者审时度势、随机应变的本事了。

人生智谋例说

李代桃僵舍己救人

山鲁亚尔是萨桑国的国王。一日，他带领卫兵去打猎，王后见他走了便打扮得花枝招展，同一群宫女、奴仆在御花园纵情欢乐，直至日落。山鲁亚尔国王回宫后得知此事，一怒之下就杀了淫荡的王后及宫女、奴仆。他由此得出这样的结论：女人的爱情都是虚伪的，她们的一举一动充满着阴谋。国王渐渐得了“厌女症”，并产生了强烈的报复心理。从此，他每天娶来一个女人来过夜，第二天清早便把她杀掉，如此继续了三年之久。在国王的肆杀中，萨桑国的妇女，不是无辜被杀，就是逃之夭夭。但是，山鲁亚尔的报复念头丝毫未减。

这一天，萨桑国的宰相跑遍了全国，也没有找到一个年轻的女子。要知道，不能及时给国王献上年轻的女子，本身就够得上杀头上。宰相满腹恐惧地回到家。宰相有个女儿叫山鲁佐德，她喜读历史书籍，熟悉古代帝国的兴衰。她知道父亲的忧虑后，做出一个大胆的决定：给国王当“一日新娘”。这样，不仅能避免父亲遭受杀身之祸，而且拯救千千万万的萨桑国的姐妹。在她一再要求之下，父亲终于同意了。

第二天，宰相从容地带着女儿来到王宫。国王见到俏丽的山鲁佐德，心里十分高兴。晚上，山鲁佐德绘声绘色地为国王讲故事。国王渐渐地被山鲁佐德讲述的有趣故事吸引住了，不知不觉地天已放亮。国王还想听山鲁佐德的故事，所以破例没有杀她。其后，山鲁佐德夜夜如此，当她的故事讲到最高潮时，天正好发亮，她便戛然而止。由于国王想听下面的故事，就决定再让她活一天。一千零一个夜晚过去了，国王终于为山鲁佐德的才智和知识所征服，他决定改变自己枉杀无辜的恶习。

山鲁佐德为了拯救萨桑国的姐妹们，宁愿做国王的牺牲品。当然，由于她的一千零一个精彩的故事，国王最后没有杀她。但是，她当初不顾危险去做国王的“一日新娘”，体现出她的“李代桃僵”的智谋和主动献身的可贵精神。

曹冲巧计救库吏

乱世用重典，曹操深谙此道。曹操为严明军纪，用刑极其严厉。一天，掌管曹操随身用品的库吏发现曹操的马鞍在库房里被老鼠咬坏了。当时流传这样一种说法：谁的东西被老鼠咬坏了，谁就要倒霉。所以库吏非常害怕，自虑必死无疑，不敢把此事告诉曹操。

这件事被曹操的儿子曹冲知道了。聪明的曹冲对库吏说：“我先去见父亲，然后你把马鞍被鼠咬之事如实禀告，我保你平安无事。”曹冲用刀把自己的一件衣服戳破，看上去很像被老鼠咬坏的，并装出一副十分忧愁的样子去见曹操。曹操问曹冲为啥面带愁容，曹冲说道：“人们都说衣服被老鼠咬坏了，主人会不吉利。我的一件衣服被老鼠咬坏了，所以我的心情很沉重。”曹操安慰道：“这种说法是胡言乱语，不要为这件事忧心。”不一会，库吏来禀报马鞍被鼠咬之事，曹操听后不以为然地说：“儿子的衣服都被老鼠咬了，何况放在库房里的马鞍呢？”曹操没有对库吏发火，很快让他回去了。

曹冲自愿做“李树”来为“桃树”库吏开脱罪责。由于曹冲善用心计，只以一件衣服为代价就挽救了库吏的一条性命。

小说家智斗歹徒

英国侦探小说家阿加莎·克里斯蒂有一天晚上从朋友那里往家赶，走到一幢大楼的阴影处时，一个身材高大的强盗手持尖刀突然出现在她的面前。“你，你想干什么？”克里斯蒂显得很害怕。强盗恶狠狠地说道：“把你的耳环摘下来。”克里斯蒂毕竟是侦探小说家，她很快从突如其来的事变中冷静下来，并且马上有了应对措施。只见她努力用大衣的领子护住自己的脖子，同时摘下自己的耳环，一下子扔到地上说道：“你拿去吧！那么，我现在可以走了吗？”强盗看到她对耳环毫不在乎，却力图用衣领遮住脖子，显然，她的脖子上有一条值钱的项链。强盗没有弯腰去拣地上的耳环，而是向克里斯蒂厉声说：“把你的项链给我！”克里斯蒂用颤抖的手极不情愿地摘下项链。强盗一把抢过项链，飞也似地跑了。克里斯蒂深深地舒了一口气，高兴地拾起扔在地上的耳环。

原来，克里斯蒂钻石耳环值480英镑，而强盗抢走的项链只是玻璃制品，仅值6英镑。克里斯蒂采用“李代桃僵”的办法，以牺牲一条玻璃项链为代价，巧妙地保住了昂贵的钻石耳环。

真假贞德成悬案

在欧洲历史上，贞德是一位传奇式人物。这位法国乡下的牧羊女，在英格兰军队侵略法国的时候挺身而出，率领一支法军，以奥尔良为据点，多次袭击敌军，打得英国人狼狈逃窜，成为家喻户晓的神奇人物。在一次战斗中，她不幸被俘。英格兰人伙同教会法院，控告她施行巫术，对她进行折磨和审判。最后于1431年在里昂将她烧死在火刑柱上。许多人目睹了这最后的一幕。

可是，五年以后，一个女子出现在法国洛林，称自己来寻找“奥尔良姑娘”贞德的兄弟。当两兄弟看见她后，非常吃惊，这个女子竟然同他们的姐姐贞德长得一模一样！这时候，她才承认，自己就是贞德，两兄弟也认出了她。

5月底，姑娘出现在梅斯，与许多领主见面。领主们为贞德“复活”大为惊喜，他们无法相信这是事实，然而又不得不相信，因为站在他们面前同他们说话的，不是贞德还能是谁呢？消息不胫而走，人们从四面八方来到梅斯，贞德过去的一些老战友也来了，他们原来是要求揭露这个冒名者的。但是，当他们来到姑娘面前时，禁不住向她叩拜，双眼流泪，吻她的手。

后来有许多人认为那个女的是冒充的贞德。可是如果她不是贞德，那么她前往奥尔良不仅是愚蠢，简直是冒险，因为在奥尔良，几乎每个人都可能揭露她：那些掩护过她的人，那些地方贵族，更有她的生身母亲！然而，如果她是贞德，那么在1431年“里昂火刑”中烧死的又是谁呢？人们推断说，“交付火刑的或许是另一与她相像的女人”，因为在里昂行刑时，在场人看到些什么呢？当天，在里昂的集市广场上执行火刑时，人们看见一顶尖形的圆帽扣住了她的上半边脸，遮到鼻子中央。

剩下的脸上又蒙着一块布。这一奇特的面具意味着什么？这天在里昂确实烧死了一个女犯，但没有任何证据证明她就是贞德。也许关押贞德的牢房里有一条地下通道，有人使用“李代桃僵”之计使贞德通过那条通道逃跑了。

看来，在火刑场上烧死的是另外一个人，贞德的确是逃跑或者被人“偷换”了。但至今历史尚无定论。

军事谋略例说

年羹尧神兵天降

年羹尧是清朝康熙、雍正年间的统兵大将，在平定西北少数民族的叛乱中履用奇谋，立下多次战功。

有一次在青海讨伐叛乱的蒙古封建主时，他发现敌人阵地前有一片沼泽地。沼泽地满是泥泞，又有积水，又有杂草，掩盖着许多不见底的深坑，稍有不慎就有落入深坑的危险。敌人认为，这显然是一道天然防线，清军即使有三头六臂也难以打过来，所以他们听说年羹尧率兵七万多来进攻，也并不很惊恐。

年羹尧领兵到来后，传令部队扎营。尔后，他只带少数士兵去沼泽察看，终于想出一条妙计。

回营后，他传令全军将士每人准备一条木板，一束干草，准备进攻。众将士都很惊奇，而且议论纷纷。

次日凌晨，年羹尧把大队人马带到沼泽地带。将士们一见这一片人迹罕至的地区，全惊呆了，此时，才明白大将军的用意。在大将军的指挥下，他们先把草束抛到沼泽里，然后再铺上木板，不多时，就搭成浮在泥水上的浮路。大队人马便由此顺利通过。

清军个个精神抖擞，打得敌人落花流水。敌人作梦也没想到清军是怎样渡过沼泽地的，竟以为神兵自天而降。

年羹尧见沼泽无路，则用人“筑路”，“李代桃僵”之计就出现了。此处用“木板”、“草束”架路为运兵之法，正是“李代桃僵”的战术实践。

完子以身殉道救齐国

春秋末期，齐国大夫田成子独揽大权，当时齐国面临内外交困的形势，内部的百姓怨气很大，外部诸侯不服。田成子因上台“名分不正”，所以，对此一直苦无良策。

祸不单行，越国借口说他篡权，出兵攻打齐国。田成子一看慌了手脚，急忙召集幕僚商量对策。有的说：“越国来犯，实属欺人太甚，我国虽兵力不如越国强大，但可以动员全国军民，共同迎敌。”有的说：“时下国内人心浮动，许多臣民还没有来得及享受到大王的恩惠。如果倾城出动，恐怕难得民心，难以服众。”有的建议：“大王何不效仿他国，割让几个城池给越国，或可免动干戈。”争来争去，田成子都觉得不是破敌良策。他心里琢磨：倾城出动迎敌，不仅耗费国力太大，而且仅靠一批善战勇士带领老百姓去打仗，不一定能获胜，现在自己地位又不太稳定，闹不好还会出现反戈一击的局面。割让城池也非上策，自己刚刚掌权，就舍城丢池，将来难以建立威望，后患无穷。

正当他苦思冥想时，他的哥哥完子向他献计说：“我请求大王准许我率领一批贤良之臣出城迎敌，迎敌一定要真打，打一定要战败，不仅战败而且一定要全部战死。如此，可退越兵，保全国家。”此言一出，满座皆惊，田成子不解地问：“出城交战似可准许，只是交战一定要败，败还一定要死，这我就不明白了，请问何故如此呢？”完子从容回答：“王弟现在占据齐国，老百姓不了解你的治国本领，没有看到你的政绩，有的私下里议论纷纷，说你是窃国之盗，不一定愿意为你打仗。现在越国来犯，而贤良之中又有不少骁勇善战之臣，认为我们蒙受了耻辱，急于出兵迎战。在我看来，出现这样的情况，我们齐国已经很令人忧虑了。”“王兄所言极是，可为什么非得你去主动战死才能保全国家呢？难道没有别的办法吗？”田成子面对仁爱而又勇敢的哥哥仍苦思不得其解。完子说：“越国出兵无非是要在诸侯面前抖抖威风，捞个正义的名声，况且，以它现在的实力完全吞并我们还不可能。我带领一批贤良之士，出兵迎敌，战而败，败而死，这叫以身殉道，越国一看杀死了大王的兄长，‘教训’我国的目的也就达到了。而随我战死的那些人也为国尽了孝心，没有战死的也不敢再回到齐国来，这样一来，国内的人心也就稳定了，所以，据我看来，这是唯一的救国之道了。”

田成子边听边流泪，只好听从兄长的建议，哭着为他送别。果然，完子以身殉道，救了齐国。

在这个故事里，完子正是在权衡各方面利弊后，果断做出以己之死，而保国安的决心，李代桃僵，使齐国得以安定。

商战谋略例说

“弃车保帅”带活力

1950年，美国密尔瓦基有一家史密斯公司，专门生产美国汽车工业所需要的客车底盘。该公司的年销售额约为美金两亿元，员工人数也高达两万人，所以就规模上来说，执同行业之牛耳是毫无疑义的了。

但是，该公司历年来的获利率却无法和它营业额的增长成正比。换句话说，虽然营业额年有提高，但利润率却反而下降，公司当局即针对这一问题加以讨论研究，并聘请专家诊断问题的症结。

经过专家会诊，发现该公司只有单一的一项产品，只有一种技术，只有一个市场，也只有极少数的几家客户。

在这种情况下，规模虽大，但却不必有太多的管理阶层，也不须要庞大的工作人员，更无须各种累赘的管理制度。

因此，若要确保利润，就应使管理阶层单纯化，组织结构精简化，除了职能方面的经理和专业技术人员之外，高阶层管理也只需要极少数的人就能操纵。于是，一场“弃车保帅”的裁员行动于此展开。后来，该公司的高阶层管理甚至减少到只剩下一位负责人。从此营业额提高，利润反降的情形也就不再出现了。

所以，企业的裁员或精简组织，实质上的目标或意义，就在于“弃车保帅”，舍弃部分人力，以换来整个企业从上至下经营的活力。

“李代桃僵”换来桃树枝叶繁茂，硕果累累。

认清大局，了解重点，将目光放得长远，该舍弃则舍弃，切忌优柔寡断。“李代桃僵”是防守性的战略。在客观形势逼迫下，为了避免作无谓且重大的牺牲，若“弃车”可以“保帅”，就要当机立断，不可瞻前顾后，错失良机。

雄才大略老板娘

美国有一家叫保业姆的瓷器公司，其老板娘把公司的产品生产线分成三条：一条生产高档艺术品，一条生产低档艺术品，一条生产中档艺术品。这三个档次的产品中，惟有中档产品挣钱；高档产品赔本；低档产品全部手工制作，微利。

有人建议把公司的两条不挣钱的生产线去掉，老板娘却始终不肯。她为什么要保留这两条生产线呢？

原来，老板娘很有些头脑。当她刚刚从故去的丈夫手里接过这家公司时，就制订了战略目标：要以艺术精湛的美名着称于世，其产品要珍藏于美国国家博物馆中，以抬高身价，提高企业知名度。

为此，她采取了上述做法。高档产品不挣钱，目的是为了创名牌扩大声誉；生产低档产品的目的是培养艺术人才，以手工制作的精细显示产品的艺术价值。实际上女老板是以牺牲两条生产线的代价，来保证中档产品大幅度盈利。后来的事实证明，她是对的。

这个老板娘将本可用于扩大生产的人才、财力投在创造声誉、提高知名度上，从长远来看是明智的。许多经营者深知其理，却不善于应用，甚至缺乏长远观点，不敢应用。

所以，在经营中应用“李代桃僵”之计，要求经营者有高瞻远瞩的眼光、雄才大略的风格，敢于舍弃局部利益保全局、舍弃眼前利益保长远利益。

吃小亏占大便宜

不论在世界上的哪一个角落，没用过也没看过安全刮胡刀的成年男子恐怕不多。但是一个世纪前，它的发明者吉利先生还为它的销售大伤脑筋呢！知道这一点的人可能也不多。

吉利原本是一个推销员，推销的成绩很出色，但是他不甘心一辈子为别人推销，渴望推销自己的产品。经过不断的努力，他从耙子得到启示，终于发明了安全刮胡刀。当他拿着他的样品前去推销时，一种如愿以偿的快感使他笑了。有哪个成年男子不刮胡子呢？自己提供给他们的不正是最佳的工具吗？巨大的市场正等待着自己！

出乎他的意料之外，这种方便、安全的刮胡刀，在当时并没有受到人们的欢迎。一年过去了，居然才卖出53把刀架，170片刀片！全部收入连吃饭都不够，别说扩大再生产。吉利双眉紧锁，满脸愁云。

一天，他将心爱的刮胡刀拆开、装好，又拆开、再装好。边拆边想如何打开推销僵局。

刮胡刀组合好后，是一个整体的产品；拆开来可以算是两个产品：刀架与刀片。刀架不易坏，可以长期使用，刀片用钝了就要换。这就是刀片销售数远远大过刀架销售数的原因，而第一年的销售数字上不也说明了这个问题？对，这正显示了刮胡刀的利润主要是简单的刀片，而不是复杂的刀架！

但是刀片必须装在刀架上才能使用，因此要销出刀片，应该先销出刀架，只要刀架销出去了，刀片自然不愁没销路，利润不也就有了吗？

如何迅速销出刀架呢？让消费者感到好奇且实惠是最有效的办法。什么样的价格让消费者觉得实惠呢？保本？赔本？免费赠送？嗯，干脆免费赠送！这是将使消费者感到“实惠”，也是最快的“销售”法。

吉利想到这里，将手中的刮胡刀一放，做出了惊人而果敢的决策：利用广告，加强刮胡刀优越性的宣传；同时，免费赠送一定数量的全套刮胡刀！这样既满足了人们对新产品的好奇心，又不损他们一根毫毛。消息一经传出，赠送品很快就被索取一空。

“你这样做会有结果吗？如果人们用钝刀片后不再买了呢？”关心他事业的妻子不免担心地问他。

“亲爱的，放心吧！我们这把刮胡刀的优越性是很明显的，不会刮破脸，又不必用磨刀石，不利了换一片就行了，也花不了多少钱。”吉利信心十足地安慰妻子：“等着瞧吧！接受了我的赠品的人一旦第一片刀片用钝后，他一定会买第二片、第三片……他一生都将是我们的忠实顾客，而且将是我们的义务宣传员。”形势的发展正如吉利所预料的一样，刀片的销路迅速地打开了，刀架上赔的钱很快在刀片上赚了回来。同时，刮胡刀的优越性逐渐被人们认识，整个刮胡刀的销路也就逐渐打开了。

如果刮胡刀的销路长期打不开，吉利的事业终将因失去经济基础，而无法支撑甚或夭折。果然，吉利忍痛割爱，牺牲部分“刀架”——“李树”僵掉，换来了“刀片”的销售——“桃树”的继续生长，进而推动整个刮胡刀的销售，获得全面的成功。这正印证了“吃小亏，占大便宜”的道理。第二次世界大战期间，吉利更是利用这一时机，再度有效地使用了这一妙法，使他的公司终于成为世界性的大公司。

战争使得大量的成年男子被迫过着军旅生活，这种奔波的生活无法携带笨重的磨刀石。爱清洁、爱美则是人的天性，决不会被战争所泯灭。因此轻巧、使用方便的刮胡刀自然广受军人的欢迎。吉利经过分析后，提出“吉利优待前方将士”的口号，以成本价供应盟军官兵刮胡刀。

盟军反法西斯的战争在全世界节节胜利，吉利的刮胡刀随着盟军将士的足迹遍及世界每个角落，战后大批退伍的军人又把吉利的刮胡刀带回他们的家乡。这些军人成了吉利的终生顾客，也帮他做了最广泛最有效的义务宣传。

吉利退休时曾说：“我做的是小生意，但是却赚了大钱，你们知道为什么吗？因为我懂得将小生意做大的诀窍。”

什么诀窍呢？现在我们起码知道了一个：吃小亏，占大便宜——“李代桃僵”的诀窍。

旅店公关妙计避危机

日本古都奈良环抱在青山之间，这里既有金碧辉煌的名胜古迹，又有迎春摇曳的樱花。加之现代化的文化娱乐设施和世界一流的旅馆，使奈良每年春夏两季游人如织。

每年4月份以后，南方飞来的燕子飞临奈良，它们争相在旅馆的檐下筑窝栖息，繁衍后代。可是，招人喜爱的燕子有随便排泄的习惯，刚出壳的雏燕把粪便溅在明净的玻璃窗上和整洁的走廊里。尽管服务员们不停地擦洗，但蜂拥而至的燕子总会使旅馆留下污渍。于是，房客们纷纷抱怨此事。奈良的旅馆面临着一场效益危机。这时，这家旅馆的公关小姐突然想出一个解决这一难题的秘方。她以燕子的名义给房客写了一封信，并广为张贴和宣传，这封信是这样写的：

女士们、先生们：

我们是刚从南方赶到这儿过春天的小燕子，没有征得您的同意，就在您的窗前安了家。我们的小宝贝年幼不懂事，我们的习惯也不好，经常弄脏您的玻璃窗和走廊，致使您很不愉快，我们为此很过意不去，请您多多原谅。

还有一件事恳求您的谅解，请您千万不要埋怨服务员小姐，她们是经常擦洗的，只是擦不胜擦，这完全是我们的过错。请您稍等一会儿，她们很快就会来擦洗。

您的朋友：小燕子

旅馆的房客们见到这封妙趣横生的信，明白了事情的原委，心里的怨气顿时消散了。

这家旅馆的公关小姐使用“李代桃僵”的策略，让燕子代旅馆向房客们道歉，收到了意想不到的效果，避免了一场效益危机。