第二套敌战计

第七计

无中生有

【原文】

诳也，非诳也，实其所诳也。少阴，太阴，太阳。

——《尉缭子·战权》

【译文】

用假象去欺骗敌人，但并非是弄假到底，而是要巧妙地由虚变实。利用对方已经产生的错觉，假象就能够掩护真相。按照益卦的原理，就是开始时用小的假象，继而用大的假象，最后突然变成真相。

【评析】

本计是对《孙子兵法》中虚实原则的另一种运用。假戏真做，真戏假做，实中有虚，虚中有实，使敌人难以了解我方的实力和真实意图。从而在敌人没有防备的情况下出奇制胜。

本计计语出自中国古代哲学家（也有的称为兵家）老子《道德经》第40章：“天下万物，无生于有，有生于无。”老子揭示了万物的有与无相互依存，相互变化的规律。中国古代军事家尉缭子把老子的辩证法思想运用到军事上，进一步分析虚无与实有的关系。《尉缭子·战权》中说：“战权在乎道之所极，有者无之，安所信之？”主张以无的假象迷惑敌人，乘敌人对“无”习以为常之际，化无为有，化虚为实，出其不意，打击敌人。可见，本计的特点是，制造一种假像，有意让敌人识破，使之失去警惕，然后又化无为有，化假为真，化虚为实；真的攻击敌人了，而敌人却仍然以为是假的，不作防备，从而为我所乘，战而胜之。

无中生有原本是道家对事物朴素辩证的看法。老子在其《道德经》中说的“天下万物，无生于有，有生于无”是一种哲学，但在计谋中所说的“无中生有”并不是老子的原意，而是“无风起浪，无事生端”。形容本无其事、凭空捏造的做法。

“造谣”，看来容易，但想借谣言达到目的，也并非易事。民间的口角造谣，图逞一时之快，了不起是中伤，使仇家受损，对自己不一定有什么好处。造谣者的真正目的，则是为了损人利己，如果抛开自己的利益，那就算不上什么“计”了。

俗话说：“谣言止于智者”。可是如果没有缜密的计划和巧妙的捏造，很难瞒得过“智者”。相反，造谣者也非得有天才不行，所以也可以说：“谣言起于智者”。“滋事”，就是借着一个问题进一步加深它的矛盾，扩大它的是非，但这里所指的并不一定有事实根据，而是凭空捏造。谣言一定滋事，滋事必靠谣言。谣言比什么都可怕，它是看不见、摸不着、无影无形的，是非全出自一张嘴。兵藏于心中，凭几句话，可使凡人轻生，使英雄解甲。战术上有所谓“谣言攻势”善于使用就能“不战而屈人之兵”，历史上有许许多多的明证。

在此计中，“无”是迷惑敌人之假象，“有”是我方所要实现的真实意图。另外，“无”还可以指没有条件，“有”指创造出了条件。“无”无论直接生“有”，还是间接生“有”，其转换的过程都要巧妙而无破绽。

无中生有常见于古典文学作品中。如《脂评石头记》第二回中写道：“欲谓冷中热，无中生有也。”

《诗法入门·诗论》:“盖诗人怨叹，有实叙者，有过对指点者，有无中生有者……”

《老子本义·下篇》第三十四章中写道：“……故致数与无与，不俗碌碌如玉，落落如石。反者，道之动；弱者，道之用。天下万物生于有，有生于无。”

尉缭子《战权》:“夫精诚在乎神明，战权在于所极，有者无之，无者有之，安所信之。”

无中生有之计有三种含义：

一、凭空捏造。把不存在的东西说成事实，把张三的帽子给李四戴，把蚊子说成大象。这样做的目的是为了消灭敌人，陷害他人，为自己谋得利益。

二、以假代真。把假的装扮成真的，化假为真，以此招摇撞骗，试探风声，捞取好处。

三、无事生非。在敌方处于平静、无纷争的情况下，我方利用虚假的情报或制造谣言，使敌方发生混乱，然后我方乘虚而入，收到出奇制胜的效果。

空虚无有反而当做真正实有，这就是欺诈、诳骗。但是，诳骗不能保持长久，容易被发觉，所以，以无中生有之有，也不可以保持长久。无中生有，就是由诳骗变成真实、由空虚变成实在。空虚无有本身不可以战败敌人，只有人为制造出虚假的实在，才可以战败敌人。

无中生有与实事求是和光明磊落形成鲜明的对照，为一切正派人所不齿，但在军事、政治和外交斗争中，无中生有则是敌对双方均可使用的一柄双刃剑，舞得好可以达到致对方于死地的目的，舞得不好则会伤了自己。究竟怎样才能舞好这柄剑，达到使剑者的目的，就看舞剑者自己的水平了。

无中生有之计，不仅在军事上经常被人们自觉不自觉地运用，而且在政治上，被用于在对方内部制造矛盾、进行离间；在文学艺术创造中，启发作家创造一种空灵的意境，以引发读者无穷的遐思。当然，我们也要警惕有人利用本计来制造冤案，陷害好人；弄虚作假，欺世盗名；以及在商战中买空卖空，制作虚假广告，推销假冒伪劣产品，诈骗顾客钱财等等。

人生智谋例说

张仪空手玩楚王

战国时的张仪，凭着三寸不烂之舌，跑到楚国游说。因得不到楚王的赏识，生活日益拮据，同去的人坚持不下去，便埋怨着要回家去。

张仪听说楚王正宠爱两个美人，一个是南后，一个是郑袖，于是眉头一皱，计上心来。他对同去的人夸下海口：“只要我见到楚王，我包管大家吃山珍，穿绫罗。如若不然，你们敲掉我张仪的门牙。”

过了几天，张仪终于见到了楚王。楚王对他那一套连横主张丝毫不感兴趣。张仪不慌不忙地说：“如果大王真的不喜欢我的话，请准我离开这里，去晋国跑一趟。难道大王不想从晋国得什么东西吗？”

“金银珠宝，象牙犀角，本国多的是，对于晋国的东西，没什么可稀罕的。”楚王的态度很冷漠。

“大王就不喜欢那边的美女吗？”

这句话像电一样触动了楚王的敏感神经，他连忙问：“什么，你说的是什么？”“我说的是晋国的美女。”张仪假装正经地说：“晋国的女人个个貌似天仙，粉红的脸蛋，雪白的肌肤，说起话来脆如银铃，走起路来如风摆杨柳……”

楚王听得心花怒放，立即命他从速去办。

张仪又故意将这个消息传到南后和郑袖的耳朵里。两人听了，十分恐慌，连忙派人去向张仪疏通，并献上黄金千两。张仪向来人表示，他一定推辞掉去晋国的任务，不会使两位美人失望。

起程前，楚王为张仪饯行。张仪对楚王说：“如果楚王叫最信得过的人给我斟酒，我会感到三生有幸。”于是，楚王把南后和郑袖请出来，轮流给张仪斟酒。张仪见了南后和郑袖，故作惊讶，扑通一声跪在楚王面前，说：“我对大王说了谎话，死罪！死罪！”

“这是怎么回事？”楚王问。

张仪说：“我的足迹遍及列国，从未遇见过像大王两位爱妃这样绝色的女人。上次我对大王说过，要把晋国的美女献给大王，那是没有见过大王两位爱妃的缘故。我对大王说了谎话，罪该万死！”

楚王松了一口气，说道：“原来是这样。那你就不必去晋国了，我一向认为天下没有比我的两位爱妃更漂亮的女人。”

这样，张仪凭他的如簧巧舌，在楚王面前玩了一回“空手道”，白得黄金千两。

宋太祖一石三鸟

北宋初年，宋太祖担心军队将领们的兵权太重，将来会威胁到自己的皇权，因此来了个“杯酒释兵权”。从此以后，这些将领只顾积蓄财产，吃喝玩乐。但宋太祖又忧虑他们积蓄的财产过多，所以又想出一个“杯酒收钱财”的办法。

宋太祖先赐给每位将领一块宝地，让他们修建住宅。因宅地是皇上所赐，这些将领当然不敢怠慢，立即大兴土木。住宅完工后，宋太祖又赐宴招待他们，酒宴上宋太祖再三劝酒，结果个个喝得酩酊大醉，连家都回不去了。宋太祖让每位将领家中来个公子，把他们的父亲搀扶回家。宋太祖送到大殿门，若无其事地说：

“你们的父亲都表示愿意捐献给朝廷10万缗（1000钱为1缗）钱。”

将领们酒醒后发现自己已经回到家里，忙问家里人：自己是怎么回来的？在皇上面前是否有失礼的行为？在询问中，他们知道了捐钱之事。将领们尽管怀疑自己在酒醉时说过向朝廷捐钱的话，但是第二天他们还是乖乖地上交了10万缗钱。

宋太祖担心将领们积钱太多，对皇权不利，就想从他们手中收取一部分。可是堂堂的皇上怎么能向手下臣子伸手要钱呢？于是，宋太祖想出这样一个“无中生有”的计策。如此这般，既不损皇上的尊严，朝廷又得到了好处，将领们还无话可说，真是一石三鸟，高妙无比。

东方朔巧计受宠

汉武帝即位后，广招天下贤士，东方朔得到选拔录用。汉武帝命他当公车署待诏，但俸禄微薄，不受重视。东方朔感到很失落，终于想出一个改变自己境况的办法。

一天，东方朔对宫中看马圈的侏儒们说：“皇上认为你们这些人毫无用处。耕田劳作种不好田，任职作官不能治理民事，参军入伍不会指挥作战，只会白白耗费衣食，如今皇上要把你们全部杀掉。”侏儒们听后非常害怕，大哭起来。东方朔又教唆说：“皇上就要从这里经过，你们何不叩头请罪。”

过了一会儿，汉武帝果然前呼后拥地从这里经过。侏儒们都跪在地上，一边磕头一边痛哭。汉武帝不解地问：“你们为什么哭？”侏儒们回答：“东方朔说皇上要把我们全杀掉。”汉武帝很生气，马上命人把东方朔召来，责问道：“大胆的东方朔，你竟敢编造谎言，该当何罪？”

东方朔正等待这样的机会，振振有词地说：“侏儒身高3尺，俸禄是一袋粟，得240钱。臣身高9尺，俸禄也是一袋粟，也得240钱。侏儒饱得要死，臣却食不果腹。如果皇上认为臣有才能，请用厚礼待我；如果皇上认为臣无才能，请让我回家，不要让我在此消磨时光。”汉武帝听后哈哈大笑，知道东方朔是对自己发牢骚，所以并未怪罪。

不久，东方朔被任命为金马门待诏，得到了汉武帝的重用和宠幸。

似有非有赢赌局

明朝嘉靖时，有一年灾荒，徐文长路过一个凉亭，见有个胖子商人正在打瞌睡。见商人身边放着两包糕点，饥肠辘辘的徐文长便挨着他坐下。

商人醒了，生气地说：“正在做梦，被你吵醒了！真晦气！”徐文长问：“不知先生做的是好梦，还是噩梦？”商人说：“我们有钱人从来就做好梦，不比那些穷鬼，老做噩梦。”徐文长说：“不见得！我们当场比比好吗！”胖子说道：“好！如果我输了，这点礼品送给你；你输了，就一路给我撑伞打扇。”

徐文长道：“好！打赌就打赌，不过，谁也不可后悔。我们对天发誓，如果反悔，当受惩罚！”说完，二人真的对天发誓。最后双方又认认真真地抽签，看谁躺在什么地方，谁先闭眼睡。

两人依约躺下后，胖子先呼呼睡着。肚里早唱开空城计饿得“咕咕”叫的徐文长就把那些糕点全吃了。一会儿，胖子醒了，说：“刚才，我梦见皇帝宴请我，席上，四时果品，南北糕点，天下名酒，海内佳肴，应有尽有。皇后劝饮，公主把盏，宫娥打扇。世间还有比我这个梦更好的吗？”他满以为有取胜的希望，说完就得意洋洋地看着徐文长，意思好像在说：你认输吧！赶快给我撑伞吧！

不过，徐文长却不紧不慢地听着胖子的叙说，一边听，一边还不时地打哈欠，好像他的睡梦还没有醒一样。胖子急得连连催叫：“快说呀！你做的什么梦？”徐文长揉揉眼睛，终于开口说话了：“巧得很，刚才，我也梦见皇上宴请我，还看到你也在那里作客。我对你说：‘你如今身在皇宫，可不要忘了凉亭里还放着的糕点呢！’你说：‘皇宫里的东西好吃得很，那凉亭里的土产你去吃了吧！’我就回凉亭，把糕点全吃啦！你的梦一醒来，没有所得，反有所失，我的梦一醒来，没有所失，却有所得。现在你说到底谁的梦好？”

商人只好认输了。

徐文长在这里，巧妙地运用了似有非有、“无中生有”的计谋，不仅赢得了这场赌局，更主要的是赢得了美味佳肴，填饱了那饥肠辘辘的肚子！

军事谋略例说

望梅止渴渡难关

公元195年，曹操统帅十余万大军，浩浩荡荡去宛城征讨张秀。时值初夏季节，烈日高照，闷热异常。路上他们经过一片荒无人烟的地方，由于找不到水源，将士们已经三天没有喝到水了。

身穿铠甲，肩荷武器的将士们，还要拼命地向前赶路，真是精疲力竭，烦渴难忍，所以士兵们都怨声载道。曹操心急如焚，如果这样继续下去，军心就要不稳。这时曹操急中生智，突然用马鞭指着前面，大声地对将士们说：“我以前走过这个地方，记得前面有一片梅林，树上长满又酸又甜的梅子，我们大家快点走，取那梅子解渴。将士们听说有梅子，想起那股酸劲，顿时口舌生津，打起了精神。后来，又走了一段路，他们找到了一处水源，终于渡过了难关。前面本来就没有什么梅林，但曹操却故意编造说前面有又酸又甜的梅子，而就是这个编造出来的谎言，却产生出同真实情况一样的效果来。产生这种效果的原因，一是给大家一个切近的目标，为追求这个目标，而使人精神振奋起来；二是因条件反射，口舌生津，解了燃眉之急。

这就是“无中生有”中的以假化真之计。

度尚焚营振军心

汉恒帝时，长沙零陵等地盗轰贼起，渐被平息，余贼卜阳、潘鸿等逃进深山潜伏，避实就虚地四出劫掠，蹂躏居民，复与残贼勾结，声势颇大。

荆州刺史度尚。颇有胆略，招募本地的蛮夷少数民族悍夫，悬赏进讨，大破贼众，连平三寨，获得珍宝无数。卜、潘二贼，仍逃窜出谷间，据险固守，羽党犹盛。

度尚正欲一鼓作气，乘胜追剿，可是此时的军士都已掳得金银珠宝，毫无斗志了。度尚见此情况，想出了一个办法，当众扬言说：“卜阳潘鸿，为多年积贼，能战能守，现退据险地，未易驱除。我等军士经过几场剧烈战斗，已相当疲劳，和贼匪相较，还是彼众我寡，一时不便轻进，我正征调各地兵马到来，并力围击，方可成功。在此期间，各军可以多多休息，还要随时习劳，勤练武功，上山去打打猎，等到各地兵马齐集了，才大举进剿，岂不一劳永逸！”

各军士闻言，无不喜悦，当即成群结队，四出游猎，每天捕获禽兽无数，充入庖厨，以供大嚼，可谓天天牙祭，晚晚宵夜。因此群情踊跃，倾营而出，四处弋射。

有一天，度尚趁营内无人，密派亲信，潜至各营放火，顷刻间，全营付之一炬。黄昏时，众军士猎罢回营，无不惊心触目，叫苦连天，几座营盘化为灰烬，每人平日获得的珍珠财宝被烧得一干二净。大家正在涕泪交流，自悔自恨的时候，度尚闻报亲来慰问，故意顿足说：“贼人如此可恶，竟敢乘机烧营，本官一时疏忽，定不辞其咎，血债要血偿，此次损失，向贼匪算账去。”最后，他再安慰军士：“卜潘两贼所劫获之财货，足当数世，其金银珠宝堆积如山，只要我们奋力一战，便可全部取来，此次损失还是区区之数，不足介意，明天出发进剿便是了，保证马到成功，亦保证各人有更大收获！大家意见怎样？”

各人皆大声应道：“谨听遵命！”

度尚立即厉兵秣马，天刚亮就出发，飞驰抵贼寨，众贼毫无防备，被官兵如削瓜切菜一样，卜潘二贼被乱刀杀死。因此荆州之匪乱，迅即平息。

张巡用计取敌箭

唐朝“安史之乱”时，许多地方官吏纷纷投靠安禄山、史思明。

唐将张巡则忠于唐室，不肯投敌。他率领两三千人的军队镇守孤城雍丘（今河南杞县）。安禄山派降将令狐潮率四万人马围攻雍丘城。敌众我寡，张巡虽取得几次突然出城袭击的小胜，但无奈城中的箭只越来越少，赶造又来不及。没有箭，则很难抵挡敌军攻城。

张巡想起三国时诸葛亮草船借箭的故事，顿时心生一计。他急忙命令军中搜集稻草，扎成千余个草人，给草人披上黑衣服，夜晚用绳子慢慢往城下吊。夜幕之中，令狐潮以为张巡又要乘夜出兵偷袭，赶紧命令部队万箭齐发，犹如暴风骤雨。就这样，张巡轻而易举地获敌箭数十万支。

天亮后，令狐潮知道自己中了计，气急败坏，悔之晚矣！

第二天夜晚，张巡又从城上往下吊草人。敌军见后，哈哈大笑。张巡发现敌人已经被麻痹，就迅速吊下500名勇士，敌军仍不在意。在夜幕的掩护下，500名勇士以迅雷不及掩耳之势，潜入敌营，打得令狐潮措手不及，营中大乱。趁此机会，张巡部队冲出城外，杀得令狐潮大败而逃，损兵折将，只好退守陈留（今开封东南）。

张巡如此这般地巧用“无中生有”之计保住了雍丘城。

彼得大帝巧退敌

18世纪初，俄国和瑞典为争夺波罗的海制海权发生大规模的战争。瑞典在第一次进攻失利以后，经过认真的准备，纠集强大的海军和陆军，又向俄国发动第二次进攻。

瑞典军队来势凶猛，很快就在俄国沿海登陆。当时，俄国沿海地区兵力薄弱，俄军被瑞典人逼得一退再退。俄国军民人心浮动，国内一片混乱。俄国统治集团内部意见分歧严重，有人建议俄军放弃沿海要地和正在修建的防御工程，退到俄国腹地后再作进一步的打算。

在此危急之际，彼得大帝却异常冷静。他知道瑞典国王查理十二和瑞典军队的将领们一向做事小心谨慎，优柔寡断，缺乏果敢的精神和坚定的意志。如果利用瑞典人的这一弱点，俄国就会转危为安。

于是，彼得大帝派遣一大批紧急信使携带他的亲笔命令奔赴各地。他的这些命令要求各地的指挥官立刻派援军支援沿海地区。当然，彼得大帝所提到的这些援军根本不存在，有也远水解决不了近渴。负责传送命令的信使故意糊里糊涂地乱走，粗心大意地暴露身分，结果被瑞典人俘获，身上的密信也被瑞典人搜出。瑞典将领对彼得大帝的绝密命令十分在意，认为俄国人隐瞒了军事实力，俄国军队之所以不加以顽强的抵抗就退出沿海地区，是因为他们有着更深远的阴谋。在这种思想的支配下，瑞典军队放弃了已占领的俄国沿海地区，迅速后撤回国。

彼得大帝以一纸假书信吓退了敌人，不费一枪一弹就解除了瑞典军队对沿海地区的围困，保住了新都彼得格勒和战略设施工程，使俄国渡过了难关。

商战谋略例说

营销奇招受益无穷

1984年圣诞节前，尽管美国不少城市朔风刺骨，寒气逼人，但玩具店门前却通宵达旦地排起了长龙。这时，人们心中有一个美好的愿望：领养一个身长40多厘米的“椰菜娃娃”。

这是怎么回事？大家知道，领养娃娃都要到民政部门去，怎么会到玩具商店去呢？玩具商店竟敢卖小孩？

商店的这一奇招，招来不少好奇者。他们跑到商店来看个究竟。

原来，“椰菜娃娃”是一种独具风貌、富有魅力的玩具，她是美国奥尔康公司总经理罗拔士创造的。

通过市场调查，罗拔士了解到，欧美玩具市场的需求正由“电子型”、“益智型”转向“温情型。他当机立断，设计出了别具一格的“椰菜娃娃”玩具。与以往的洋娃娃不同，以先进电脑技术设计出来的“椰菜娃娃”千人千面，有着不同的发型、发色、容貌，不同的鞋袜、服装、饰物，这就满足了人们对个性化商品的要求。

另外，“椰菜娃娃”的成功，还有其深刻的社会原因。离婚给儿童造成心灵创伤，也使得得不到子女抚养权的一方失却感情的寄托。而椰菜地里的孩子正好填补了这个感情空白，这就使得“椰菜娃娃”不仅受到儿童们的欢迎，而且也在成年妇女中畅销。

罗拔士抓住人们的心理大做文章，他别出心裁、“无中生有”地把销售玩具变成一个让人们认为有血有肉有生命有温情的“领养娃娃”。

奥尔康公司为了达到有与真的娃娃一样的效果，每生产一个娃娃玩具，都要在娃娃身上附上出生证、姓名、手面、脚印、出生时辰等。他们还在娃娃的臀部盖上“接生人员”的印章。顾客领养时，要庄严地签署“领养证”，以确立“养子与养父母”关系。

经过对顾客心理与需要的分析，罗拔士又作出了创造性决定：“配套成龙”——销售与“椰菜娃娃”有关的商品，包括娃娃用的尿布、奶瓶、床单、衣服、推车、背包，以至各种各样的玩具。

领养“椰菜娃娃”的顾客大多真的是把它当作领养的有生命的娃娃，把它当作感情的寄托，因而他们在购买“椰菜娃娃”时常常将这一整套东西都买下来。

这样，奥尔康公司的销售额就大幅度增长。

如今，“椰菜娃娃”的销售地区已扩大到英国、日本等国家。罗拔士正考虑试制不同肤色及特征的“椰菜娃娃”，让她走遍世界各国，保持奥尔康公司在玩具市场上首屈一指的地位。

奥尔康公司靠发挥自己的想象力，虚构了惹人喜爱的“椰菜娃娃”。当“椰菜娃娃”成了摇钱树，它又引发了一系列相关产品的诞生，“无中生有”使得奥尔康公司受益无穷。奥尔康公司因而也就成为世界上有名的玩具公司之一。

创意广告显威力

现代的商战，最重视的就是创造力。

商品的构想、设计、命名、包装、定价、广告、促销、分配……等等，无一不是需要高度创造力的工作，这些工作，都是对智慧的考验与挑战，也是企业策划人、广告设计者永无休止的努力目标。所以，商战事实上就是创造力的竞争。

一年秋季，家电产品中的洗衣机即将进入销售的旺季。台湾的几家主要品牌的厂商无不秣马厉兵、虎视眈眈地准备一场大战。当时，台湾洗衣机的普及率大约在30%左右，洗衣机属于可以大展宏图的商品。

声宝牌洗衣机在市场上屈居国际、三洋、大同三家之后，排名第四，且生产、销售、服务均不符合生产规模，若不力求突破，势必沦为边际产品，从而惨遭淘汰。

面临这种情况，声宝公司策划、业务、生产乃至设计开发部门，从当年5月份起，就不断与联广公司（其广告代理商）的人员研究对策。

站在广告公司的市场来看商品，假使商品有特色、特点，广告策划就比较容易，效果也较好。商品若没有特殊的特点，则广告策划就较难。而洗衣机恰恰又是所有家电产品中，差异最小的商品，很不容易找到具有说服力的特性。

“有特点，说特点，没有特点，找特点”，这是广告设计者的信念与职责。至于如何才能发挥创造力、“无中生有”地创造特点呢？

当时，联广公司的工作人员首先从事了三项市场调查，分别抽样访问了经销商、曾用过洗衣机的家庭主妇，以及未曾使用过洗衣机的家庭主妇，目的在于了解他们对洗衣机的看法及使用试验。

这一调查，得出了一个很有价值的结论：洗衣机是无法把衣服洗干净的一种机器。为什么呢？除了袖口、领口和部分本来就不好洗干净之外，大家的看法是衣服在洗衣槽内，因水流的关系而打结，绞成一团，衣服没有充分和水及洗洁剂完全接触，当然也就无法洗干净了。

广告公司的工作人员了解了消费者的意见后，也就找到了问题的关键。如果能针对衣物打结的问题作出强有力的说服，或许就能突破困境。换言之，只要能提出具体有力的证据，证明声宝牌洗衣机，衣物不打结，不就可以将“声宝”定位在洗净力最强的洗衣机了吗？

然而，困难就在“具体而又有说服力的证据”难找。于是一场“无中生有”的智力战就此展开了。

大家都知道，洗衣机带动水流靠的是“回转盘”的转动。但是，各种牌号的广告，都从未以“回转盘”为重点作过介绍。主要是因为大家的回转盘从外表看来都一样，所以也就没什么好说的。

可是，联广公司的策划人员，却在仔细地观察比较，触摸各种牌号的回转盘之后，发现声宝牌的回转盘除了普通的四瓣花纹外，还有四个很小的小瓣。这这小小的差异，他们去请教设计开发部的人，寻问是否有什么作用。回答是为了“美观”，除此之外，毫无用途。虽说根据流体力学原理，它会对水流产生若干阻力，但对整体水流，无论是强反转、弱反转、强漩涡、弱漩涡，其影响都是“微乎其微”的。

就这“微乎其微”甚至是“微不足道”的差异，已足够广告人员创造出一个伟大的广告方案了。

于是，“复合式回转盘”——一个“无中生有”的名字产生了。它的功能是在洗衣时，大的水流中间会产生小的水流，因此，衣物和水、清洁剂接触的机会增加，衣物当然就会洗得干净。

这样，一个以“衣物不会绞在一起”为重点的广告方案完成了。不论是报纸还是电视，所有的广告内容都强调：“衣服不会绞在一起。”这一广告发出后，不到一周的时间，市场上产生了极大的震撼。一时间，国际、大同、三洋也纷纷在“回转盘”上下起功夫来。

从声宝牌洗衣机成功的例子，我们不难看出“无中生有”的威力和价值何其之大！

无中生有玩价格

某国有一个建筑承包商，专门从事承揽大项建筑工程的生意，揽下生意后，他便把大工程划分成若干个小工程，再分别承包给其他施工单位。由于他不仅能用较高的价格揽下生意，而且能很快地以最低的价格把工程分包出去，所以赚了一大笔钱。同行们开始的时候觉得很奇怪，后来才发现了他所使用的经营“秘方”。当从别人那里承揽生意时，他总是派出自己的心腹，假扮成与自己竞争的承包商。这些假承包商分别喊出极高的价格之后，他才站出来表示愿意以一个相对较低的价格投标。发包方经过比较，当然就选择了他这位出价最低的投标商。其实他所出的最低价往往是此类工程的最高价。

当他向外发包时，采取更为奇妙的办法。每次有投标者同他洽谈分包价格时，他开始总是迫使对方一再压价。在双方谈判处于僵持状态中，他的秘书便敲门进来，说是有紧急电话需要马上去接，这时他显得很慌乱，竟然将手中的“机密材料”忘记在谈判桌上。谈判对方当然对这些材料非常感兴趣，便偷偷地翻看，才知道是所有的施工单位关于此项工程的“竞价单”。他们不看则已，一看顿时慌了手脚，暗自庆幸自己及时发现了这个“秘密”，不然到手的生意就会被别人抢走。等他重返谈判桌时，投标者便主动把投标价格压得很低，当然双方很快就成交了。其实，这些投标者偷看的“机密材料”都是他精心伪造的。

这位聪明的承包商在向别人承揽生意时，虚拟一些抬价者，在向其他人分包时，又虚拟出一些压价者。无论是抬价者，还是压价者，实际上都是不存在的。他运用这种“无中生有”的计谋，使他在建筑行业竞争中始终立于不败之地。

“限量购买”巧推销

一百货商店的经理眼看着将近月末了，可销售计划还没有完成，销售经理心急如焚。可是店里实在没有什么商品是畅销货，怎么办呢？看着店里那堆积如山的牙膏，他犯了愁。忽然，他灵机一动，立即写了一张广告：“本店出售牙膏，每人仅限一管！”贴在店外最显眼的地方，并一本正经地吩咐营业员：“没有我的同意，只准卖一管。”不一会儿，广告前就围了一群人，人们议论纷纷：“怎么只能买一管？”“说不定要涨价。”渐渐地这家商店里就热闹起来了。为了能多买一管牙膏，有的人甚至不惜排几次队。与此同时，还有一些人通过关系找上门来，预购一箱又一箱的牙膏。傍晚，所有积压的牙膏全部卖完，这时经理脸上的忧愁也烟消云散了。

这位经理在这里所运用的就是“无中生有”的计谋。从心理学上讲，他充分利用了人们的不安心理、好奇心理、争胜欲望、逆反心理，其中逆反心理是最重要的因素之一。一般说来，人们对于越是得不到的东西，越是想得到；越不让接触的东西，越想接触；越不让知道的事情，越想知道。这种逆反心理在消费上主要表现为越是不好买的商品，越能激起人们的好奇心和争购欲望。俗话说“物以稀为贵”，就是这个道理。越不好买越要买，这种行为的实现会使人得到更大的心理满足。而且，消费者从以往的经验中形成了一种心理定势，认为限购或凭票购买的商品一定是紧缺商品，大家都争着买的一定是好商品或便宜商品，如此一来，产品便会一路畅销，“无中生有”妙计也得以成功实施。