第二十三计　远交近攻[1]

远交近攻

【原文】

形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽。

——《战国策·秦策三》

【译文】

地理位置受到限制，形势发展受到阻碍，攻取较远的地方就有害；攻取较近的地方就有利。

火焰是上窜的，泽水永远是向低洼处流淌的，万事发展变化全是如此。

【评析】

远交近攻之计是分化瓦解敌方联盟，各个击破，结交远离自己的国家而先攻打邻近自己的国家的战略性谋略。其目的是为了各个击破敌对的国家。

此计运用“上火下泽，相互离违”的道理，说明采取“远交近攻”的不同做法，使敌相互矛盾、离违，而我正好各个击破。

远交近攻，语出《战国策·秦策》。范睢曰：“王不如远交而近攻。得寸，则王之寸；得尺，则王之尺也。今舍此而远攻，不亦谬乎？”约在秦昭王三十八年（公元前269年）左右，范睢因避难由魏入秦。秦昭王知其能，遂以上宾相待，向他长跪而三问计。当时，秦欲统一天下。范睢在分析了秦王对外政策的失误之后，向秦昭王献上“远交近攻”的策略。战国时期，七雄争霸。秦自商鞅变法之后，国力强盛。秦昭王开始图谋并吞六国，统一中国，但在策略上却实行近交远攻办法，准备联合并越过韩魏诸国而远征地处东海之滨的强齐。范睢认为秦昭王这样做是失策。他说：齐国势力强大，离秦国又很远；出兵攻齐，还必须经过韩魏诸国。出兵少了，则不能给齐国造成致命的伤害；出兵多了，劳师远征，又会给秦国自身造成大的损失。我猜想大王的意思是想让自己少出兵，而让韩魏两国的军队全体出动吧！但这样做合适吗？韩魏两国会干么？何况即使秦国打赢了，你也无法得到齐国的土地。因而不如反过来，远交近攻，派遣使者主动与相距较远的齐国结盟，而首先攻战身边的韩魏诸国。这样，灭一国就可得一国的土地，秦国就会越战越强大，大王的霸业就可以成功了。秦昭王采纳了范睢的建议，此后，远交近攻便成为秦逐步并吞六国的基本国策，并由此最终达到了统一天下，建立秦帝国的目的。

在历史上，处理国与国之间的关系需要根据地理位置和利益亲疏来制定不同的政策。对于地理位置较远、利害冲突较小的国家，宜采取远交之法；对于地理位置较近、利害冲突较大的国家，适合先攻打它，这样做不仅容易成功，而且还能为消灭远方之敌创造有利条件。

当局势混乱的时候，各种势力都陷入联合或者分裂的频繁变换之中，都争相取得自己的利益与发展。当实现军事目标的集团受到地理条件的限制难以达到之时，应先攻取就近之敌，对邻近的若要去结交，反而会使变乱发生在肘腋这么近的地方。所以，不能超过近敌去攻打远离自己的敌人。为了防止敌方结盟，要千方百计地去分化、瓦解敌人，以便各个击破。消灭了近敌之后，“远交”的国家又成为新的攻击对象了。“远交”的目的，实际上是为了避免树敌过多而采取的外交诱骗术。

远交近攻，是分化瓦解敌方阵营，结交远离本国的国家，先进攻邻近国家，以便各个击破，逐步取胜的谋略。它是一种着眼于地缘政治的战略思想。因此，这里的所谓“远交”，并非指真心实意地要长期和好，而是一种权宜之计、一种军事外交权术，目的是孤立近邻，先期击灭。一旦“近攻”得手，“远交”的“故友”也就成了新敌，必欲攻灭而后已。

在此计中，远交并非要长久和好。远敌亦是敌人，早晚都是心腹之患。所以说，远交只是避免为了树敌过多而采取的一种暂时性的外交权术。近敌一旦被征服，远交的使命便告完成。在古代封建割据的兼并战争中，以及近代列强实行的扩张政策的战争里，远交近攻之谋略曾经常被运用。

人生智谋例说

赵匡胤远交近攻兴国安邦

赵匡胤上台后，杯酒释了老战友们的兵权，驯服了节度使“十兄弟”，杀了兵变时为他开门放行的封邱守门官，这一些均为“近攻”。

与“近攻”同时，赵匡胤也十分善于注重“远交”。他很注意发现人才，起用了很多没有资历但很有才学的人担当重任。

陈桥兵变时，陈桥守门官忠于后周，闭门防守，不放赵军通过。赵军改走封邱，封邱守门官开门放行。赵匡胤当皇帝后，杀了封邱守门官，起用了陈桥守门官。

一次，赵宴请群臣，翰林学士王着喝醉了酒，当众痛哭后周故主。有人上奏说应当严惩。赵说：“在世宗时，我和他同为朝臣。一个书生，哭哭故主，没有什么问题，让他哭吧！”于是王着什么事也没有。

一次，赵匡胤乘驾出游，突然，有人向他射来一箭，正中黄龙旗。禁卫军大惊，有人上奏追捕杀手。赵说：“谢谢他教我箭法。”下令不准禁卫军追捕射箭人。

赵匡胤的近攻，有效地抑制了功臣和皇亲国戚的势力的不良发展；远交网罗了大批人才，宽松的政治气氛与社会环境，促进了国家的发展。

郑庄公争当霸主

春秋初期，周天子的地位实际上已经架空，群雄并起，逐鹿中原。郑庄公在此混乱局势下，巧妙地运用“远交近攻”策略，取得当时称霸的地位。

当时，郑国的近邻宋国、卫国与郑国积怨很深，矛盾十分尖锐，郑国时刻都有被两国夹击的危险。

于是，郑国在外交上采取主动，接连与较远的邾、鲁等国结盟，不久又与更远的实力强大的齐国签订盟约。

公元前719年，宋、卫联合陈、蔡两国共同攻打郑国，鲁国也派兵助战，将郑都东门围困了5天5夜。虽未攻下，但郑国已感到本国与鲁国的关系存在问题，便千方百计想与鲁国重新修好，共同对付宋、卫。

公元前717年，郑国以帮邹国雪耻为名，攻打宋国。同时，向鲁国积极发动外交攻势，主动派使臣到鲁国，商议把郑国在鲁国境内的访枋交归鲁国。果然，鲁国与郑国重修旧谊。齐国当时出面调停郑国和宋国的关系，郑庄公又表示尊重齐国的意见，暂时与宋国修好。齐国因此也对郑国加深了“感情”。

公元前714年，郑庄公以宋国不朝拜周天子为由，代周天子发令攻打宋国。郑、齐、鲁三国大军很快地攻占了宋国大片土地。宋、卫军队避开联军锋芒，乘虚攻入郑国。郑庄公把占领宋国的土地全部送与齐、鲁两国，迅速回兵，大败宋、卫大军。郑国乘胜追击，击败宋国，卫国被迫求和。就这样，郑庄公努力扩张，霸主地位形成了。

军事谋略例说

秦灭六国统华夏

战国后期，中华大地上的齐、楚、燕、韩、赵、魏、秦七雄称强。到了战国后期，秦国日益强盛。秦昭王在位时，开始图谋吞并东方六国，一统华夏。

当然，尽管秦国强大，但一国之力毕竟不敌六国之众。要想战胜六国，关键在于战略指导艺术。

灭六国，先从何处下手？公元前270年，有人向秦昭王提议派兵攻打齐国。这时，有个叫范睢的谋士对秦昭王说：齐国与秦国相距很远，当中隔着韩国和魏国，出兵少则不能取胜，出兵多则负担过重，即使把齐国打败了也无法把它的土地和秦国连接起来。因此，不如远交近攻，也就是对齐国这样离我们远的国家暂时和好，先攻打和秦国接壤的韩、魏两国。这样，军事上夺取一寸土地就能得到一寸，夺取一尺土地就能得到一尺。由近及远，像蚕食桑叶一样，可以一口一口吞并天下。

秦昭王采纳了范睢“远交近攻”的谋略，定为国策，积极推行，为后世完成统一大业奠定了基础。

40年后，秦始皇继往开来，继续奉行“远交近攻”的战略策略，即远交齐、楚，近攻韩、赵、魏。与“远交近攻”策略相应，秦选择了以韩、魏为主攻方向的中央突破方针，先断六国合纵之脊，使各国孤立无援，然后以中原为腹地，展开两翼攻势，攻破赵、燕，统一北方；征服楚国，平定南方。最后一举灭齐，经过近十年的战争，终于实现了统一中国的大业。

从以上历史事实中，我们可以看出，这里“远交”和“近攻”都不是用计的最终目的。“远交”并不是要长久地和好，而是为了避免在同一时间内树敌过多所采用的一种军事外交策略，一旦“近攻”成功，那么，这个“远交”的对象也将变成新的攻击目标。“近攻”的目的，也只是为了制服近邻，同时，也是为尔后达成“远攻”的目标，创造有利的条件。

西山军联郑攻阮

1771年，越南平定省发生了阮文岳、阮文惠兄弟领导的农民起义，起义军号称西山军。当时的越南北方是郑氏政权，南方是阮氏政权。经过一年的激战，西山军消灭了阮军的主力。这时北方郑氏政权想乘机捞一把，派黄五福带兵南下，攻占阮朝首都富顺。后来，西山军又与黄五福交上火，因寡不敌众，退回归仁。

西山军为避免腹背受敌，决定利用郑阮之间的矛盾，拉一方打一方。西山军主动与郑军讲和，郑军此时因军中流行瘟役，战斗力削弱，所以也愿意与西山军修好。这样，阮文惠成了郑氏政权的“壮节将军”，阮文岳成了“前锋将军”，但实际上他们并没有投降和交出军队指挥权。西山军与郑军和好以后，得到了休整恢复的机会，着手巩固归仁根据地。因北方无战事，西山军便全力以赴打击南方阮氏政权。

在1776年和1778年，西山军两次讨伐阮军，均获成功。在这种情况下，阮文岳自称为西山王，表示完全独立，取消郑氏所赐的各种封号。后来，阮文岳自称为皇帝，发兵攻打北方，到1786年消灭郑氏政权。

面对郑氏和阮氏两个敌人，西山军视郑氏为“远敌”，暂时结盟，视阮氏为“近敌”，兴兵征讨，在消灭阮氏之后接着又灭亡了郑氏。试想，如果西山军不采取上述“远交近攻”的谋略，而是向郑氏、阮氏同时用兵，那么历史也许不会垂青西山军了。

拿破仑拉拢俄国

拿破仑在其漫长的战争生涯中，一直把近邻英国视为心腹之患。为制服英国，他千方百计地拉拢远方的俄国，视俄国为他的外交政策的一项重要内容。

拿破仑上台伊始，便利用英、俄之间的矛盾，寻求同俄国接近的途径。他密切注意着英俄争夺马耳他的形势，认为这是一个千载难逢的机会。1800年7月，拿破仑让他的外交部长给俄国政府写了一封信，表示法国可以立即释放6000名俄军战俘，并声明给每个战俘配备武器和发给军服。随后，拿破仑又寄给沙皇保罗一世第二封信，重申法国站在俄国一边，支持俄国占领马尔他。

沙皇保罗一世曾大骂“狂暴的法兰西共和国”，现在拿破仑如此友好地善待俄国战俘并表示要保卫马耳他不受英国侵犯，这使保罗一世对拿破仑的态度迅速改变。保罗一世决定与法国建立友好关系，放弃干涉法国的政策。在法国的支持下，沙皇宣布对英国所有的船舶的封港令，驱逐原法国皇帝路易十八，还提出与法国联合共同把英国人赶出印度的计划。不久，沙皇派使者到巴黎签署俄法两国的和约，俄、法的蜜月期从此开始。

在这里，拿破仑抓住俄英矛盾的要害——马尔他问题大做文章，远交俄国，借以孤立和打击近敌英国，确属深思熟虑的上策。

分化敌人击破之

1941年，法西斯德国横行肆虐欧洲大陆，保加利亚反动政府卖身投靠希特勒，让德国军队开进保加利亚，对内则疯狂镇压人民民主运动，大搞独裁专制。保加利亚工人党在领导人民进行反法西斯武装斗争的同时，十分重视瓦解保加利亚政府内部的工作，争取一些进步士兵加入人民武装中来。

第一次世界大战以前，保加利亚军队内部有一个称为“军事同盟”的军官集团。这些军官不满意国王斐迪南的独裁统治，不赞成国王一味投靠德国的政策。“军事同盟”在保加利亚军队中长期存在，组织较为严密，容易得到士兵们的同情和支持。

保加利亚工人党为了分化敌人，主动与“军事同盟”取得联系。在保加利亚工人党的帮助下，“军事同盟”的成员认识到反法西斯斗争的重大意义，在争取进步士兵投诚方面做了大量工作。

保加利亚工人党这一策略起到良好的效果。从1943年下半年开始，保加利亚政府军的许多士兵自愿参加保加利亚工人党组织的游击队，一些政府军士兵还将武器、子弹和军装偷偷送给游击队。他们在与游击队作战时，还故意对天放枪，以消耗掉枪膛中的子弹；在撤走的时候，还故意把弹药扔在游击队必经的路上。1943年12月，一批政府军士兵在焚毁司令部之后，主动向游击队投降。后来这批士兵被编入游击队。

敌人从来都不是铁板一块，所以要尽可能地分化敌人，以削弱敌人的整体力量。保加利亚工人党争取政府军中的进步士兵，共同对付政府军中的顽固派，事实证明是成功的。“远交近攻”的实质是区别对待，各个击破。因此，保加利亚工人党分化敌人的策略可看成是“远交近攻”之计的灵活运用。

商战谋略例说

国企老树绽新花

作为“老三大件”之一的手表，在中国市场中曾经红火了多年。自从电视机、洗衣机、电冰箱“新三大件”兴起之后，手表似乎被消费者和经营者冷落了。市场疲软以来，许多手表厂产品更加积压，困难重重。

但是上海手表厂，却丝毫没有疲软现象。这个厂的负责人介绍说：诀窍就在于把握国内市场，调整产品结构。

近年来，上海手表厂花大气力投资，实现了三个转变：由单一生产机械表向机械、电子两大系列转变；由大块头向小型号、簿型表转变；由“圆头白脸”一个款式向多款式转变。做到构思一批，设计和试制一批，储备一批，投产一批。在开发新品种的同时，他们特别注重更新手表的外观色彩和款式，近两年每年生产的手表，花色品种都在300种以上，这就给走时精度准确的机芯，披上了多姿多彩的新装。

上海手表厂还力求产品档次齐全，注意按照消费者中不同层次的需要，生产高、中、低档各种手表，价格最低的机械表每只售价仅有30元，颇受收入较低的农民和市民欢迎。一部分新款式、新色彩的电子表堪称物美价廉，起到了刺激消费的作用。有些收入较多的年轻人，舍得花二三百元去买一套心爱的时装或旅游鞋，再花上几十元买上一只与之配套的漂亮电子表，也就不在话下了。

这个厂的负责人说，作为全国最大的手表企业，光盯着国内市场，与兄弟厂“窝里斗”不算本事。他们派出专人分布全国各地，了解市场信息，把握国内市场变化；同时，又组织人力了解国际市场中手表的变化趋向。“七五”期间，上海手表厂围绕提高产品精度和外观进行技术改造，为把自己建成外向型企业和出口基地而努力。先进的设备，职工技术素质的提高，加上按照国际标准组织生产，使产品达到国际1990年的水平，出口不断增加。现在这个厂的产品远销日本、东南亚、港澳、东欧等20多个国家和地区。

上海手表厂的发展策略，实际上是本着“远交近攻”这一策略进行的：把握国内及国际市场变化，即为“远交”；而企业内部调整产业结构，即为“近攻”。

阿姆卡慎选伙伴

由于现代电器高科技的快速发展，相对的，电器材料也随之推陈出新，大批的新材料应运而生。

制造省电变压器铁芯的新型低铁硅钢片就是其中一种。它诞生在美国，但不是由美国电器行业执牛耳的通用电器公司和西屋电器公司率先研制成功的，而是被阿姆卡公司拔得头筹。如果说是因通用和西屋对此不重视所致，那确实是冤枉的。他们早就开始了另一种同功效的非晶体合金铁芯材料的研制工作，但究竟是什么原因呢？阿姆卡公司十分重视资讯情报工作。在研制超低铁省电的硅钢片过程中，发现通用和西屋也在从事同类产品的研制，而在此同时，远在地球另一端的日本钢厂也有此意，而且准备采用最先进的激光束处理技术。

阿姆卡公司对这一形势做了深刻的分析：若以自己的实力继续独立研制，极可能落在通用、西屋之后，且具有很大的风险。最后决定走合作研制路线，但是应如何选择合作者呢？

与西屋、通用携手是“近亲联姻”，未必有利于加快研制过程；再者将来只能与之分享美国市场，还得顾虑崛起的日本钢厂。

与日本钢厂并肩是“远缘杂交”，生命力旺盛，研制进程自然会加快；而且将来的市场大可以太平洋为界。

于是阿姆卡公司选择日本钢厂为合作对象，结果比预定计划提前半年研制成功新型低铁硅钢片。

阿姆卡公司以“远交近攻”战胜了竞争对手。

藤泽妙计销“本田”

当今世界摩托车销售比例中，每4辆就有1辆是本田产品，从这个数字里可以看出本田销售网之大。你可知道，如此庞大的销售网是起源于日本的自行车零售商店。

1945年，第二次世界大战结束，身为战败国的日本，所有战争物资都要由美国占领当局收缴后销毁。其中一种日本军队用来带动机动电台的小引擎，被本田宗一郎搞到500个。他把这些小巧的引擎装在自行车上。尽管发动后会产生阵阵难闻的气味，但顾客并不在意。这种改装的自行车十分畅销，500辆很快就卖完了。

本田从这件事看到摩托车的潜在市场，于是成立本田技研工业株式会社，和摩托车结下不解之缘。

一批又一批可以装在自行车上的“克伯”牌引擎生产出来了，光靠当地的市场是容纳不了的。本田并非仅怀燕雀之志的泛泛之辈，他的目标是全日本甚至整个世界。但是眼前的问题是，该如何将这些产品销出去。

本田找到了新的合伙人，他叫藤泽武夫，过去是一个小承包商，对销售业务有自己的一套。他入伙前，对本田技研及其产品市场已做过一番调查研究。当本田与他商量如何着手建立全国性的销售网时，他微笑地说：“本田先生，就我们目前的情况来看，要建立自己独立的销售网还是不实际的吧？”

“这一点是毫无疑问的。但是如果不向全日本进军，我们永远只不过是一个小工作坊而已！”

“向全日本进军，也正是我入伙的目的。”藤泽有点激动地表示，但随即又平静地说：“虽然我们目前还没有能力建立自己的销售网，但是我们可以利用现有的零售商。”

“藤泽先生，我想提醒你，全国现在约有200家摩托车经销店，他们都是像我们这样勉强维持的小制造商拼命巴结的对象，尾巴都翘上天了。如果满足他们的贪欲，虽然可以打进这些店家，但是我们只有喝稀饭的份了！”

“我另有办法，否则，我又何必入伙呢？”藤泽胸有成竹地说：“我根本不打算跟他们打交道。我们的‘克伯’不是可以安装在自行车上，进而改装自行车吗？”“这我完全知道，但……”

“对不起，请听我说。”藤泽思路清晰地说：“想必你也知道，全国还有5000家自行车零售商店。如果他们为我们经销‘克伯’，对他们来说，既扩大了业务范围，增加了获利渠道，同时又能刺激自行车的销售。加上我们给他们的合理利润，送到口边的肥肉他们会不吃吗？”

“行！你马上去和他们联络吧！”本田深表同情。

“不！这块肉对自行车零售商来说是太肥了，我们可以不必亲自上门去找他们。只要发函告知即可。这样不但可以节省开支，又可以提高我们的地位。你说是吗？本田先生。”

“太好了，就按照你的办法吧。劳你费心了，藤泽先生。”

一封封信函如雪片般地飞向遍布全日本的自行车零售商店。信中除了详细介绍“克伯”的性能和功效外。还告诉零售商每具引擎售价25英镑，零售商可获得7英镑的回扣。两星期后，8000家商店做出了积极的回应，藤泽就这样巧妙地为本田技研建立了独特的销售网。本田产品从此开始进军全日本。

摩托车经销商距本田虽然“近”，对销售摩托车的业务相当熟悉，并有广泛的业务基础，但是近而不“亲”。自行车零售商距本田虽然“远”，对本田产品销售业务不够熟，也没有这方面的业务基础，但是远而有“意”。

藤泽的“远交近攻”在本田技研起步之初显然是上上之策。