第三十计　反客为主[1]

反客为主

【原文】

乘隙插足，扼其主机，渐之进也。

——《孙子·九地篇》

【译文】

乘着对方的空隙，插足其中，以致（最后）掌握其首脑机关，这是循序渐进的结果。

【评析】

反客为主之计就是说遇有空隙，立即乘机利用，掌握其首脑部位，巧妙地顺势渐进极为重要。

本计计名，出自何典，目下论者尚说法不一，从现有资料看，大体有三种可资参考：其一是，据《李卫公问对》载：“臣较量主客之势，则有变客为主、变主为客之术。”其二是，杜牧注《孙子兵法》载：“我为主，敌为客，则绝其粮道，守其归路。若我为客，敌为主，则攻其君主。”其三是，《三国演义》第71回写的法正对黄忠讲的一段话：“夏侯渊为人轻躁，恃勇少谋。可激励士卒，拨寨前进，步步为营，诱渊来战而擒之：引乃‘反客为主’之法。”

从上述三项资料以及前人对本计的按语来看，所谓反客为主，从军事上说，主要包含两方面意义：一是对同盟者（包括将要从敌军中争取的同盟者）来说，本来是同盟者为“主”，我为“客”，经过运用计谋，使我得以插足其中，并在同盟者中逐渐掌握领导权、支配权。这便是反客为主。二是对敌军而言，我方实力小，处于被动，是为“客”，经过运用计谋进行斗争，我方逐渐由被动变为主动，这也是反客为主。

反客为主，就是在斗争中，当处于被动地位的时候，想办法取得主动控制权。它的同义词是“喧宾夺主”。“喧宾夺主”的意思，从“喧”字与“夺”字，就可了解其意思怎么回事。就是说，宾客本处于被支配的地位，但此后按自己的意愿去改变环境。

被人摆布、驱使的是奴隶，被人尊敬的是贵客，不能站稳脚跟的是暂时的客人，能够站稳脚跟的才是长久客人；虽然站住脚跟但长期当客人而不能参与机要的是卑下的客人，利用对方的弱点和机会能够参与其事，就可以逐渐抓住大权而变成主人。所以反客为主的局势演变，第一步要争得客位；第二步要善于发现主方的弱点与抓住有利的机会；第三步要乘机插手进去；第四步要抓住它的主权；第五步就变成主人。做了主人，当然也就接管了他的军队，这就是循序渐进的谋略。

本计的含义有以下几种：

一、喧宾夺主。在自己处于被控制、被支配的客位时，要在对方不备的情况下，先插进一只脚，待站稳脚跟后再把对方排挤出去，自己取而代之成为主人。二、先发制人。在两军对垒时，先发制人，后发制于人。先采取行动，居于主动，即使暂时力量弱小，也会逐渐变弱为强，反败为胜。

三、转攻为守。一般来说，发动进攻者是“客”，在阵地上迎战者是“主”。敌人大兵压境，远道而来，我方不妨积极防守，利用有利地形阻击敌人。这样，最终的胜利一定属于我方。

在使用此计时，最重要的一点是在居于客座（被动的状态）时，千万不可轻举妄动，必须忍辱负重，等待时机，到时机成熟时，再乘隙而入，达到反客为主之目的。

人生智谋例说

唐高祖篡权夺位

隋炀帝大业三年秋，李渊（唐高祖）连结突厥，率兵3万从太原出发，打着尊立代王的旗号，兴起义师，向关中进军。大队人马行至贾湖堡处，因遇大雨滂沱，不能行军，只得暂时驻扎下来。这时，李渊接到军报，说是魏公李密领众数十万，历数隋炀帝十大罪恶，布告天下，起兵反隋。李渊听知这一消息，不禁大吃一惊，便与儿子李世民商量对策。世民说道：李密兵多势大，不宜与之对敌，不如暂且与他联络，也可使我军免除后顾之忧。李渊同意了世民的献策。即命记室温大雅给李密写信，希望结成同盟，共图大事。信送去不久，便收到李密的回信。李密信中言词十分傲慢，虽然表示愿意结为同盟，但李密自称是盟主，并要李渊亲自去河内缔结盟约。

李渊父子二人看了李密的回信，心中很是不满。但李渊转念一想，迫于势力悬殊，还是忍让为好，便又对李世民说道：李密狂妄自大，即便订了盟约也未必实行，但我们现在正进军关中，如果断然拒绝结盟，与他绝交，只会又增加一个敌人，倒不如暂忍一时，先以卑谦之词对他大大颂扬一番，让他更加志气骄盈，安住他的心，这样既可以利用他为我军塞住河洛一线，牵制隋军，又可以使我军专意西征，岂不是两全其美？待到我军平定关中后，便可“据险养威”，看着他与隋军鹬蚌相争，让我军坐收渔人之利，岂不更好？李世民非常赞成父亲的用计，于是便再要温大雅给李密写信，大意是说：现在天下大乱，亟须有统一之主，您李密功高望重，这统一之主自然非您莫属。我李渊年事已高，对您表示诚心拥戴，只求您登位之后，仍然封我为唐王就行了……

李密收到李渊的复信，心里甜滋滋的，别说有多高兴了，满口答应李渊的要求。这样，李渊免除了后顾之忧，便挥军西进了。一路上，攻霍邑、临汾，直取长安，把一个13岁的代王侑拥立为皇帝，并且改元易年，到第二年，隋炀帝被弑，又逼迫代王侑退位，自立为帝，称唐高祖。

且说李密自与李渊结盟后，率兵东进，所到之处，攻城略地，节节胜利，除东都一地被隋将王世充坚守受阻外，其余如永安、义阳、弋阳、齐郡等地，以及赵魏以南、江淮以北所有揭竿诸军都望风归附。于是，李密继续强攻东都，与王世充作最后决战。这时，唐高祖李渊也派李世民、李建成领兵来到东都，名为援兵，实际上是来争地盘的。李密进攻，李世民和李建成派兵从中阻挠，以致东都久攻不下。

正当李密踌躇满志，决心攻下东都自立为王时，却因他骄傲自大，刚愎自用，不听贾润甫、裴仁基与魏征等人的再三忠言劝告，以致两次中了王世充的诡计，东都城下之战，竟然大败亏输，走投无路，数十万大军只剩下2万人马跟随李密惶惶退入关内投奔唐王李渊。当时李密还料想，李渊会念昔日结盟之情和灭隋之功，给自己封以台阁之位，说不定有朝一日，还能东山再起呢！可谁知这时已“反客为主”的唐主李渊却点封他一个光禄卿的闲职，另外还赐了一个邢国公的空头爵号，这使得李密大失所望。

李密降唐以后未得重用，心中很是不满。这一切李渊都心中有数，但表面上却格外加以羁縻，称李密为弟弟，并把舅女孤独氏嫁给李密为妻，也想是稳住他的心，可这些并不能满足李密的欲望，未过多久，他便与王伯当勾结，起兵反唐，结果被唐将彦师打败，全军覆没，李密、王伯当也都被杀死。

讼师一语保平安

浙江省某知县同本省巡抚有师生之谊，关系十分密切，但与驻防将军却彼此不和。将军见小小的知县竟敢不买自己的账，心中恼恨异常，总想找机会陷害知县。

这年元旦，浙江省文武官员集中在省城，遥对京城皇阙行朝贺礼后，将军秘密地向清朝皇帝上奏折，弹劾知县在元旦行朝贺礼时行动随便，态度不严肃端庄。不久，清帝下旨，谕令巡抚查办知县朝贺失仪的大不敬之罪，并斥责巡抚对属员错误不闻不问，犯有失察之罪。巡抚明知这是将军有意诬陷，但面对至高无上的清帝谕旨也无可奈何。

一位经常帮助别人打官司的讼师托人告诉巡抚，说他有一计，不仅可以保全巡抚与知县，而且可以打掉将军的乌纱帽，条件是巡抚要出3000两白银。巡抚听后将信将疑，为出胸中的恶气，遂答应事成之后送给讼师3000两白银酬谢。讼师见到巡抚同意后，轻声说道：“巡抚大人，您只要在向皇上报告行朝贺礼情况的奏折中写上“参列前班，不遑后顾”八个字，不但可使大人无失察之过，反使将军转得失仪之咎。”

巡抚听后恍然大悟，连连称妙，按讼师的说法给清帝上了奏折。原来，各省元旦行朝贺礼之时，巡抚与将军品级最高，班列最前，而知县品级低微，班列在后。各级官员不许左顾右盼，更不许向后观望。如果知县有失仪之处，巡抚与将军都不应看到，巡抚未见知县失仪，非但无失察之过，反而说明巡抚专注行礼、严肃庄重。而将军亲见位于后列的知县有失仪之处，那么将军必犯有后顾失仪之罪。事情的发展果然不出讼师所言，不久圣旨又下，严厉申斥将军身为一品大员，朝贺失仪，将其免职，而巡抚与知县反而平安无事。

讼师的高明之处在于，他不是在别人划定的范围打转转，而是抓住将军位列前班不能后顾这一点，以攻为守，结果变被动为主动，使巡抚和知县赢得这场政治斗争的胜利。

采珠人将计就计

从前，有一个穷人来到阿拉伯湾采珠，由于他不畏艰险，敢下深海，采到许多大珍珠，发了一笔财。他把所有的收入换成金币装到一个小包里，贴身携带。他借宿路边的一家空房，临睡前心里一阵兴奋，忍不住把金币拿出来一个一个地数。没想到他的举动被房主人——一个有几个孩子的寡妇看在眼里。寡妇贪婪地从门缝窥探，决心把金币弄到手。

第二天，采珠人要赶路了，刚一出门便被寡妇扯住了衣服说：“孩子他爹，你不能走，你把家里的钱都拿走了，我和孩子们该怎么过啊！”

采珠人很生气，想摆脱寡妇的纠缠。但是，寡妇死抓住衣服不放。一些过路人都围过来观看，见他俩各说各的理，都建议他俩到法官那里去。

见到法官后，寡妇申诉自己的丈夫想拿着家里的金币远走他乡，置她和孩子们于不顾。采珠人一概予以否认，并请求法官把寡妇的孩子们叫来作证。没想到孩子们见了他便喊爸爸，令他哭笑不得。法官认定，采珠人就是孩子们的父亲，便把金币判给了寡妇，并说：“如果你留下，就与她好好过日子；如果要走，不准带走一枚金币。”

采珠人失去了数年的劳动成果，心中沮丧极了。他绝望地在路上徘徊。有一天，他遇见了一位老人。老人听了采珠人的诉说，出主意道：“你去找法官，说你决定走，并要把两个孩子也带走，可孩子的母亲不答应，因此请求法官判决。”采珠人见到法官，把老人教的话说了一遍，法官果然判定他带走两个孩子。寡妇慌了手脚，但又无可奈何，因为他无法说采珠人不是孩子的父亲。

出了法庭，寡妇哀求采珠人还回她的孩子，并说她可以把金币奉还。而这正是采珠人所希望的。

采珠人听从老人的劝告，将计就计，变被动为主动，以“丈夫”的身份制服了那个贪婪的寡妇。

巧施妙计制喧哗

1890年，美国着名作家马克·吐温应邀参加了道奇夫人的家庭宴会。

在宴会上，许多人互相交谈，人声嘈杂，而且有些人嗓门越来越高，真叫人倒胃口。马克·吐温觉得用餐时高声喧哗既不文明，又影响食欲，但如果此时大声制止他们，肯定会惹人生气，甚至弄得不欢而散，大伤和气。

马克·吐温忽然想出一条反客为主的妙计。于是，他对旁边的一位女宾说：“我想让这喧哗吵闹静下来，我有一个主意，请您帮帮忙，好吗？”

女宾说：“好吧，我会尽力的。”

马克·吐温接着说：“请您把头放到我这边来，装出一副听我讲话听得很入神的样子，而我呢，则尽量压低噪门说话。这样一来，旁边的人便很想听我在说些什么，就会安静下来。这时除了我叽叽咕咕的轻微声外，就不会再有喧闹的声音了。”

那女宾说：“先生的主意妙极了。”

于是她照着马克·吐温的吩咐，歪过头去，装出一副认真听的样子。

马克·吐温开始低声说：“11年前，我曾去芝加哥参加欢迎格兰特的庆祝活动，当晚举行了盛大宴会，大约有600多军人到场。当时，坐在我旁边的一位先生，因为他听力不好，生怕别人听不到他的说话声，所以不说话则已，一开口便吼声如雷，使旁边的人吓得惊骇起来。”

这时，席间的喧闹声便逐渐安静下来。所有的人都想听马克·吐温到底在说些什么，并不约而同地都斜着身子来倾听。

接着，马克·吐温又低声说：“那位先生不大声吼叫的时候，坐在我对面的一位先生对他身旁的先生讲的故事快要讲完了。我只是仿佛听到他说：‘只见那人很快揪住她的长头发，这女人尖声吼叫，哀求着把她的颈子按在他的膝盖上，然后用剃刀猛地一划……'”

宴会厅里已经完全安静下来了。这时，马克·吐温不再叽叽咕咕了，他突然站起来说道：“女士们，先生们！我刚才是在玩游戏，目的是为了制止这场喧闹声。在宴会席间不是不可以说话，但要讲文明，可以一个一个地讲，不要一大伙人同声尖叫，高声暄哗。我想你们是会同意我的建议的。”

大家都觉得马克·吐温说得有理，宴会在既文明而又欢快的气氛中度过。

马克·吐温以他的机智，巧创一个文明的环境。

他后来曾感慨地说：“在我一生中，从来没有像那次那么高兴，因为新的环境、新的条件使我的情绪又有了新的飞跃，从而产生了一个又一个的创作激情。”

军事谋略例说

袁绍设计占冀州

三国时，袁绍屯兵于河内，粮草十分短缺。冀州主将韩馥，派人送来粮草解袁绍燃眉之急。

袁绍的谋士逢纪对袁绍说：“大丈夫纵横天下，还用得着别人来送粮食吗？冀州乃鱼米之乡，乃粮钱广盛之地，将军怎么不夺取来呢？”

袁绍说：“你有什么良策。”

逢纪说：“这有何难，将军可暗地派人送信约公孙瓒，让他进攻冀州，告诉他，我们一起夹攻冀州，公孙瓒肯定出兵。韩馥是一个无勇无谋的人，必然会来求将军去帮助他拿大主意，主持冀州的大事。到那时，时机成熟了，取冀州之事，则是唾手可得也。”

第二天，袁绍立即派人给公孙瓒送去书信。

公孙瓒看了袁绍的来信，见是商量一起攻打冀州，并言得手之后二人平分冀州土地，心中十分高兴，便立即叫来人捎回书信，答应第二天就出兵攻打冀州。这时，袁绍又派人秘密通报韩馥，说有消息说，公孙瓒领兵前来攻打冀州，要韩馥千万小心迎敌。

韩馥得袁绍密报之后，慌忙与谋士荀湛、辛评商议退兵之计。

荀湛说：“这次公孙瓒来者不善，他纠集了燕山、代山的大军，长驱而来，势不可挡，何况还有刘备、关羽、张飞前来助战，确实难以抵挡。我看将军与袁绍情义非常，袁绍智勇过人，手下的名将也多不可数，将军可把袁绍请来冀州共同治理，商讨退兵大事。只要我们诚心诚意地厚待将军，我想公孙瓒是占不了我们冀州的。”

韩馥听后连连点头称是，便赶紧派人前往请袁绍。长史耿武对韩馥说：“将军千万不可仓促去请袁绍，目前袁绍孤客穷军，靠我们给他粮草才能度日，就如婴儿在母亲身边，如果不给他奶吃，立刻就会死亡。如果这时把他请来主持我们冀州的事，岂不是引虎入羊群吗？”

韩馥说：“先生之言差矣，我本来是袁绍的故吏，才能不如袁大将军，自古以来都是把主位让给贤者，我看诸位就不要嫉妒了。”

耿武听后，仰天长叹：“冀州完了！”

众将听了韩馥之言后，当时就有三十几位弃官而走。

耿武与闵纯则决心阻挡袁绍入翼州，便领兵埋伏在城外，等候袁绍。

几天后，袁绍领兵前来冀州，耿武、闵纯拔刀而出，预备刺杀袁绍。

袁绍大叫：“有刺客！”

袁绍的大将颜良挺枪出马，刺死耿武，大将文丑挥刀砍死闵纯。

韩馥带领文武官员在城门口迎接袁绍，袁绍与韩馥见过礼之后，领兵进入冀州。将军府内，袁绍委韩馥为奋威将军。

袁绍对韩馥说：“冀州之所以治理不好，有很大程度是因为将军用人不当。”随后，袁绍将韩馥旧部尽悉解职，以自己的部将田丰、沮授、许攸、逢纪分别掌握冀州的军政，尽压韩馥大权。事到如今，韩馥懊悔不已，无奈只得弃下家小，只身匹马逃出城去，投奔陈留太守张邈去了。袁绍占据冀州后，立刻以大军抵住公孙瓒的进攻。从此以后，冀州就成了袁绍的根据地。

不难看出袁绍巧妙地使用“反客为主”之计，使自己变被动为主动，从而占领了冀州。

郭子仪收编回纥

唐朝时期，回纥和吐蕃两国，在唐朝叛将仆固怀恩的煽动下，合兵进犯中原。唐朝将领郭子仪，急忙率领一万多精兵，赶赴前线，因兵力薄弱，把军队暂驻在泾阳城里。但部署还未停当，敌人已迅速把泾阳城包围起来了，敌人漫山遍野，看来起码有30万人。

凑巧得很，此时叛将仆固怀恩病死了，回纥和吐蕃的大军顿时失去了联络员。双方将领都想争取联军领导权，相持不下，彼此发生意见，便把队伍分开，吐蕃军扎在东门外，回纥军扎在西门外。

郭子仪知道了这个消息，连忙想计。他记起回纥曾出过兵帮助唐朝平定安禄山之乱，其中有很多将领和自己认识，有过并肩作战的情感，何不利用这些关系去联络一下，把他们分化？

郭子仪与军中部将、谋士一商议，大多觉得此计可行，不妨一试。

郭子仪立即派部将李光瓒去进行，径出西门，到回纥营去。李光瓒见了回纥都督药葛罗，传达了郭子仪的意思。

“郭令公真的还活着，在泾阳城里？”药葛罗惊奇地问，其他将领也奇怪起来。“真的，泾阳城的军队正是郭令公的部属，而且多半在过去曾经跟都督一起并肩作过战的哩！”李光瓒说。

药葛罗听了这句话虽然很欢喜，却仍然疑惑，问：“你不会说谎吧，除非郭令公亲身给我们看见才信得过！”

“好！我一定回去报告，请他老人家亲身来和你见面。”

李光瓒回到城里报告一切，很多将领不主张郭子仪去见回纥人，担心会受害。但郭子仪却说：“我要去！照目前的形势来看，他们兵多，我兵少，一碰便垮。过去我和他们的将领有着很深的感情，说不定此行他们会赏脸，听我的意见，和平解决这场战争！”

他的意志这么坚决，将领们不便再劝阻，乃准备挑选500名壮士跟随着去做卫队。郭子仪忙摇手说：“用不着，用不着，带的人多，反而会坏事！”

于是郭子仪只带两名随从，跨上战马，直奔回纥营地。

回纥的将领听说郭令公来了，纷纷出门观看，药葛罗将信将疑地出营门观望，但其护卫队剑拔驽张，以防不测。

郭子仪看见他们这么紧张，便叫左右随从统统解除武装，缓缓地向营门走去。“真的是郭令公来了！”回纥的将领欢呼起来，纷纷下马，跪拜迎接。郭子仪也立即下了马，走到药葛罗面前，很亲切地握着他的手，一同入帐。

大家互相诉说旧情，自有一番伤感。郭子仪乘机对他们说：“你们过去曾替唐朝立过大功，唐朝也没有亏待过大家，为什么今日听仆固怀恩的挑拨，便违背合约，朋友变仇敌呢？唉！仆固怀恩这个家伙，连皇帝都可以背叛，亲娘都可以不顾，怎么会对你们好呢？他不过是想利用你们的力量，达到自己的目的罢了！你们可不要引狼入室，养虎为患呀！”

药葛罗听后，觉得有理，连忙说：“我们上当了！仆固怀恩这家伙欺骗了我们，他说，皇帝驾崩，郭令公也仙逝，叫我帮他收拾残局！”

郭子仪猜透了药葛罗的心思，进一步对他说：“吐蕃人确也太不讲理了，居然也怂恿你们来打我们。你们和他们不是世仇吗？好一个一箭双雕毒计，教我们大家互相厮杀，同归于尽，他便顺手拱治两国臣民，太岂有此理了！必须教训他一顿才好。”他说到这里，偷眼看看药葛罗，见他有些动容，便继续说下去：“我们可以乘机报此仇呀，消灭他的实力，劫了他的物资，这在你回纥，在我唐朝都是一举两得的呀！”

“对！”药葛罗愤然说，“我被他们欺骗了，这真太对不起你老人家了，坚决追随，弥补我的过失！”

“好呀！”回纥将领都哄动起来，“坚决拥护都督和郭令公！”

于是摆酒欢宴，互相庆祝。郭子仪高举酒杯和药葛罗当空宣誓：“我们两国是骨连肉，肉连骨，任凭海枯石烂，此情永不可分，谁人背约，天诛地灭！”说完轻轻洒酒落地。

郭子仪和回纥联盟的消息传到了吐蕃，吐蕃军大吃一惊，急忙起兵拨寨向西南方奔逃，郭子仪和药葛罗合力出击，把吐藩军杀得七零八落！

刘邓大军挺进中原

1947年6月，我刘、邓大军千里挺进大别山，在敌人心脏插上一把尖刀。我军跃入大别山后，与东北、华北、西北、华东等战略区的反攻和进攻相配合，形成了对敌人的全国规模的巨大攻势。从此中国人民解放军由内线作战转为外线作战，由战略防御转入战略进攻，扭转了整个战场形势，为夺取全国胜利创造了极为有利的条件。

大别山是敌人战略上最敏感而又最薄弱的地区，攻占大别山，就可以东慑南京，西逼武汉，瞰制中原。我军攻占大别山后，蒋介石必然调动其进攻山东、陕北的部队同我军争夺这块战略要地，这就是“攻其所必救也”。

刘伯承站在黄河边上，看着水流湍急的黄河水，对邓小平政委说：“蒋介石利用黄河从陕北到山东所构成的‘乙’字形天然形势，把主力集中于陕北、山东两翼，实施进攻，企图将我军压缩到乙字形的弧内，然后聚而歼之。”

邓小平说：“蒋先生是白日做梦啊，我看，突破黄河天险的时机成熟了。”

6月30日夜，正当豫皖苏两战场我军虚张声势、积极行动的时候，我军在阿濮县横宽300里的地段上，突然发起了渡河作战，在南岸我预设部队的接应下，在当地群众的支援下，我军一、二、三、六等四个纵队共12万大军，以偷渡与强渡相结合的战术，一举突破黄河天险。敌河防部队立刻全线崩溃。

刘、邓大军强渡黄河后，蒋介石急忙抽调部队，仓皇从豫北战场调集三个整编师和一个旅作为增援，并由山东调来的王敬久担任兵团司令，统一指挥。分左、右两路，向定陶、巨野推进，企图把我军消灭在鲁西南或重新逼过黄河。

我刘、邓首长识破敌人阴谋，将计就计，反客为主。即一面令一纵坚决攻歼郓城之敌，吸引敌人继续北进；一面令二纵、六纵从两路敌人之间向西南猛插，乘敌一五三旅在定陶立足未稳、与菏泽敌人还没合拢之际，一口吃掉它，使敌人左翼陷入瘫痪。与此同时，我三纵向正南跃进，迅速转到敌人的侧背去。这样，很快改变了战局形势，接连消灭了郓城、定陶的敌人，使战役顺利地向纵深发展。

我军以锐不可当之势，粉碎了蒋介石的前堵后追，先后跨越了陇海路、黄泛区、沙河、涡河、淇河、汝河、淮河等重重障碍，经过二十多天的艰苦跋涉和激烈战斗，终于在8月末先后进入大别山区。

我军挺进大别山，把战场引进敌占区，吸引了其他战场的敌人，达到了预期的战略目的。毛泽东说：“我刘邓、陈粟、陈谢三路野战军……纵横驰骋于江淮河汉之间，歼灭了大量敌人，调动和吸引了蒋军南线全部兵力一百六十多个旅中约九十旅左右于自己周围，使蒋军处于被动地位，起了决定性的战略作用。”

蒙哥马利振士气

1942年8月，蒙哥马利受命前往埃及，担任英国中东集团军第八军团司令。由于第八军团前任司令奥金莱克指挥不利，使英军在北非战场伤亡惨重。尤其严重的是，奥金莱克计划把第八军团撤出埃及，以便保存实力，这实际上等于把北非拱手让给德国，势必对整个战局产生不良影响。

蒙哥马利到达前线后，当机立断，撤消了准备撤退的命令。他以新任司令的名义，重新发布命令，要求部队坚守阵地，粉碎敌人的进攻。

8月31日夜，隆美尔指挥德军在阿拉曼沿线发动进攻。在英军的顽强抵抗下，德军损失惨重。德军像蒙哥马利预料的那样，最后动用坦克向英军阵地发动进攻。早已待命多时的英军400多辆坦克，在轰炸机和反坦克炮的掩护下，浩浩荡荡杀了过去，重创德军的坦克群。接着，蒙哥马利指挥英军全面反攻，隆美尔率残军15天内溃退了700英里。德军在北非战场的溃败标志着隆美尔非洲军团的覆灭，也是希特勒末日的开始。

蒙哥马利通过重振士气，使英军结成严密防线，坚守阵地，待德军实力损耗后，果断反击，从而大获全胜。这是战争中“反客为主”之计的成功运用。

商战谋略例说

“葛兰素”乘隙插足站稳市场

在市场竞争中，要想“反客为主”，一定要“乘隙插足”，抓住对手的短处，以己之长，克彼之短，则他人市场可为己用也。

具有200多年历史的英国葛兰素药厂，是世界第二大药厂，在全球有70多家公司和分厂，产品遍及150多个国家和地区，且在当地药品市场的排名大都名列前茅。

“葛兰素”从一家传统的公司，成为持续增长的、产品行销国际市场的跨国企业，其成功秘诀在于一个敢于冒险、有战略眼光的经营策略。

美国是世界上最大的西药市场。多家百年以上、实力雄厚的药厂，已把美国的药品市场分割得差不多，要再跻身进去，并非易事。

然而，葛兰素药厂以其独特的经营方式，在短短时间里，不仅站稳脚跟，而且还以“善胃得”（治疗消化系统溃疡的药物）占领了美国几乎全部肠胃药市场。“善胃得”在美国营业额剧增，为全球营业额的1/3。

葛兰素药厂跻身美国市场是从1979年开始的。当时，它兼并了美国一家小型药厂，借以彻底了解当地的市场情况。为了让这家企业成为地道的美国公司，使之与美国的文化完全融合，它首先授予该药厂美方负责人以充分权力，使其决策加快，经营更加灵活。

葛兰素药厂在美国站稳了脚跟后，又迅速拓展市场。1981年，美国葛兰素与当地排名前10名的瑞士罗士药厂合作，运用罗士的业务代理和行销网络销售其药品。

当时，不少厂家的做法是把自己的药品商标权借给他厂，并由其销售，签订了若干年的合同分享利润。而葛兰素厂却采取垂直组合的经营状态，从原料生产、研究开发、成品制造到发货行销一竿子到底，不包给经销商销售，以保证产品的质量和及时反馈信息。“善胃得”药品就是这样成为了美国的“明星药品”。

“不入虎穴，焉得虎子”。英国葛兰素药厂在将其产品打入美国市场时，采用了“兼并”工厂这一绝招，就像将一个探测器安在了美国市场上。这样，美国药品市场的一呼一吸都被葛兰素药厂所把握，为其产品占领美国市场提供了确切的情报基础。

英国“葛兰素”注重进行市场预测调查，从而掌握了美国市场机要，然后循序渐进，一举夺占了鳌头。由此可见，施用“反客为主”的计谋最重要的是能掌握关键性的因素，以积极代消极，化被动为主动，才能扭转一切不利于己的情势，进而取得控制全局的力量。

日本抢占美国汽车市场

第二次世界大战后，美、日汽车生产和技术水平差距极大。美国素有“汽车王国”之誉，近一个世纪以来，它既是世界上汽车生产第一大国，也是世界上第一汽车消费大国。“底特律汽车城”名闻天下，底特律的“三巨头”，即通用、福特和克莱斯特三大汽车公司不仅垄断国内汽车市场，也称霸世界市场，一直至20世纪70年代。

可是，在20多年后的今天，力量对比发生了显着的变化。日本汽车工业蓬勃发展，雄视世界，不仅日益扩大对美国市场的占有份额，也同时向全球进攻。据美国《幸福》杂志统计：在1986年世界20家最大汽车公司中，日本占了9家。而在美国市场上，目前每售出4辆汽车，其中有一辆就是日本车。

战后的日本认定汽车业有巨大的发展前途，将发展汽车工业作为开发日本出口潜力的关键行业之一。日本人切望进攻的主要目标显然是美国，因为美国生产的汽车最多最好，销量也最大，如能在美国推销，那么在世界其他国家推销也就毫无问题了。

日本人向美国人发动汽车战是在20世纪60年代。

日本人在调查研究中发现美国人对汽车的需求已大有变化：过去美国人偏爱大型的、豪华的汽车，但由于美国汽车越来越多，城市越来越拥挤，大型汽车转弯及停车都感不便，加上油价上涨，人们感到大型汽车耗油多不合算，因此，美国人的偏爱已转向小型汽车，即喜欢价廉、耐用、耗油少、维修方便的小汽车，并要求汽车要易驾驶、行驶平稳、腿部活动空间要大等等。

丰田正是根据美国人的喜爱和需要，制成一种小巧、价廉、维修方便、速度更快、乘坐更舒适的，受到美国顾客欢迎的美国式小汽车。

由于这种经过改制的小汽车正符合美国顾客所喜所需，迅速在美国市场上树立起物美价廉的良好形象，终于打进美国市场。

接着，日产在研究了美国汽车的制造技术、设计优缺点、消费者的口味以及市场环境后，于20世纪60年代初推出“蓝鸟”牌汽车，也成功地打进了美国市场。其他日本汽车公司也相继拥人美国市场。

打入美国市场后，日本汽车公司并不满足，而是不断调研，不断改进，提高质量，满足顾客所喜所需，因而能不断扩大市场占有额。

在20世纪50年代，美国人是瞧不起日本货的，“汽车王国”的统治者们根本不担心日本汽车的竞争，盲目自大，认为自己制造的汽车“顶呱呱”，也无须了解美国顾客之所爱所厌，也就没有必要加以改进满足美国顾客的需要。

20世纪60年代，日本小汽车打入美国市场也未引起他们的注意。即使在1960年至1969年，日本小轿车销量猛增时，底特律还是忙于生产大型豪华轿车。因底特律既没有防御，也没有阻击或迎战，结果是大大方方地让出了小汽车市场，让日本人大摇大摆地进来。

今后，日美汽车战仍将激烈地进行，不只是在美国，还在欧洲，但美国人要赶上日本人，非短期可办到，至于要把日本汽车公司跻出美国市场已是不可能的了。

日本汽车业敢于向先入为主的美国汽车业挑战，并能“反客为主”，取得后发制人的胜利，在于他们了解对方的致命弱点——麻痹大意，看准了小汽车市场这个空隙，乘隙出击，生产出质高价低的小型节油车，从而稳操胜券。

日本对美国汽车战的胜利，是商战或“反客为主”的典型范例。这是很有借鉴意义的。

“普拉斯”回春有术

日本有家公司，名叫普拉斯公司，是专营文具的小厂家。这种产品本来利小，加之销售不畅，做法因循守旧，生意始终很清淡。这家企业已到了破产的边缘，大家都以为回春乏术了。但公司的头头们还是“死马当作活马医”，勉为其难地支撑着这个摇摇欲坠的局面……一天，老板召集职工，对他们说：本公司因产品缺乏新意，故萎靡不振，已面临破产的危机。为了摆脱困境，希望全体员工动脑筋，想办法。

玉村浩美是公司里一个沉默寡言而又机智敏捷的女孩子。她把老板的话牢记在心，认真而过细地对购物的顾客进行观察，并在观察的基础上进行分析。她发现，来光顾的人，不论男女老少，也不管是否带有小孩，他们在购买文具小用品的时候，都不是仅买一样东西，而是三件以上一起买，这本来只是一个人人熟悉的生活现象，但大家都熟视无睹，没有从中看出什么奥妙。而玉村浩美却从中得到了启示，她联想到自己读小学乃至中学时，书包里总是存放有钢笔、铅笔、尺子、橡皮、小刀、圆规等，不禁灵机一动，想出一个新颖的经营点子：“文具组合”，即将上述文具及剪刀、透明胶带、1米长的卷尺、10厘米长塑料尺、小钉书机、合成浆糊等，放进一个设计精巧、轻便易带的盒子里，盒子外表则印上色彩鲜艳和形象生动的图画。

玉村浩美的这一提议，引起大家议论纷纷，有一人则不屑一顾，说：“连一两件东西都难卖出去，还把它们捆在一起卖，谁来买？因为这么一搞，不就增加了许多额外费用，怎么合算呢？”

公司的董事们虽然不觉得是什么上策，但是公司已到了山穷水尽的地步，不妨试一试，因为好在这些文具本来就是普拉斯公司经营的产品，公司不必花较多的投资去改动生产线，只不过把它们放进精心设计的盒子里。但没想到就这么一改进，对文具作了新奇的组合，不仅迎合了中小学生的需要，也受到了机关及工商企业界的职员和工程技术人员的欢迎，所以一上市，很快就成为热门商品，普拉斯公司把这个组合定价为2800日元，比原来几件文具的总价高出一倍多，但顾客不嫌其贵，上市第一年，就销售了300多万盒，公司获得了巨额利润。

普拉斯公司经过这么一折腾，变被动为主动，在同行业中独点鳖头。

此后，公司重用玉村浩美再接再厉，进一步改善文具组合，在盒子里安上电子表、温度计，使它的功能趋于立体化。又根据孩子们的好奇心理，把组合盒也弄成五花八门、千姿百态的变形金刚。这样，文具虽然基本上还是那么几种，但内容不变外形变，越发受到孩子们的欢迎，故销量越来越大，很快风行全球，普拉斯也成了名牌商号。

产品由滞销而变成畅销，企业由衰败而变为兴旺，靠的是什么呢？这家公司由于充分发挥了职工的主观能动性，变被动为主动，反客为主，绝处求生，终于把公司从破产的边缘拉了回来，走上了兴旺之路。