第三十五计　连环计[1]

连环计

【原文】

将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。在师中吉，承天宠也。

——《兵法圆机·迭》

【译文】

敌军将多兵众，不能与之硬拼，应当运用谋略，使他们自相牵制，以削弱他的力量。将帅靠指挥巧妙得当，用兵如神，获取胜利，如同有天神相助一样。

【评析】

所谓连环计是指计中有计，多计并用，计计相连，环环相扣。一计累敌，一计攻敌，任何强大的敌人，没有攻不破的。

本计名见于《元曲选》中《锦云堂暗定连环计》杂剧。《三国演义》第八回也有《王司徒巧使连环计》。《兵法圆机·迭》说：“大凡用计者，非一计之可孤行……百计迭出，算无遗策，虽智将强敌，可立制也。”认为采用两个以上计谋，环环相扣，因密无遗地作好决策，那么虽然智谋再高、力量再强的敌人都能制服。在三国时的赤壁大战中，刘备的谋士庞统诈降曹营，而后怂恿曹操把战船用铁索勾连起来，表面上是帮助魏军克服不习惯于水上作战的弱点，实际上是让这些船只在遭到火攻时无法逃脱。后来周瑜又用苦肉计派黄盖诈降，火烧赤壁，这一个个计谋套用，成为完整的谋略链条，显示了连环计的鲜明特色。

一般地说，连环计不管是两计相扣，还是多个计谋相配合，其功能无非是两个：一个是让敌人自相钳制；一个是更有效、迅猛地攻击敌人。二者相辅相成，用兵就如得天神相助一样。

连环计的本意是先让敌人自己钳制住自己，使之行动迟滞，亦即自己拖自己。这样一来，任何强大的敌人都会由强大变成不强大，必然会被一举歼灭。

要打赢一场战争，总是需要多种计谋相互联系，迭相运用。这从广义上讲，都可说是连环用计。但真正的连环计却是有其特定的内容和功能的。这就是：

一、使敌自累，即在敌人相互勾结，形成强大实力，而我方无法直接攻击时，为削弱敌人的实力，我方可采取制造矛盾、各个击破的手段，使敌人自相钳制，待其由优势变为劣势，再谋攻围歼。

二、机巧贵连，即对同一谋划对象使用两个或两个以上的计谋，这些计谋环环相扣，横向相辅，纵向相贯，相得益彰。

连环计是一种权术。所谓“连环”是指多数的环连贯在一起，而成为一串。使用此计主要是指互相拖累，相互钳制，或者通过巧妙的方法使敌人不战自乱，减弱敌人的力量。或乘机进攻，或趁机撤退。

连环计的道理是十分简明的，事物都是相互联系的，只要抓住要害，就会引起连锁反应。如此一环环地使用下去，便会达到事半功倍的效果。

连环计的运用，最重要的是布局。布局周密完整，没有破绽漏洞，才能完善无缺地施展。若其中有一环一计失误，可能造成牵一环而动全局，缺一计而前功尽弃的后果。

只有考虑周全，组织严密，能充分结合主客观因素的人，才不会因百密一疏而造成功亏一篑。

人生智谋例说

武则天的连环计

武则天为了在登上皇帝的宝座之前彻底消灭异己力量，除掉潜在威胁，便诏令天下：无论什么人，都可以直接到京城面见皇帝，告发大逆不道的贪官污吏。凡告发属实，则授给官职，即使告发不实，也不予追究。

诏令一下，告密者蜂拥而至，其中有效忠皇帝的，有为了求得一官半职的，有为了借机报仇的……一时积案如山。武则天便选拔一些狡诈残忍之人来处理这些案件，这些视人命如草芥的家伙，凭着武则天的权势，把天下搞得血雨腥风，人人自危，武则天也借机扫荡了异己力量，十分顺利地当上了女皇。由于告密不实和酷吏肆虐，使得天下很不安宁。为了安抚民心，稳定政局，武则天又下令限制告密，并利用酷吏之间互相罗列罪名的办法，把他们一个一个地处理掉了。

武则天借酷吏之手，扫荡异己，接着又借用酷吏之头来缓和危机。这里连用两计，是两计扣用，这是连环计中的“机巧贵连”，同时武则天利用互相告密的办法来达到互相牵制、互相削弱的目的，又属“使敌自累”的计谋。另外，无论是借用酷吏之手，还是借用酷吏之头，又都属“借刀杀人”之计，所以，这一案例属连环计中两计扣用中套用“借刀杀人”之计。

汪秀才夺回爱妾

黄冈县的汪秀才有一宠妾名叫四凤。一次，汪秀才领四凤出游，被一伙彪形大汉抢走。经了解才知是阖闾山的柯陈兄弟抢走了四凤。

汪秀才发誓要夺回四凤。他向好友总兵管借来楼船、哨船，以及伞盖旌旗、冠服之类。汪秀才召集几十个家人，穿上借来的冠服，打扮成军士，自己冒名新任提督，驾楼船和哨船向阖闾江口开去。

那柯陈兄弟善于巴结官场上的人，听说新任提督光临，早早在江边迎候。提督很给他们面子，应邀来柯陈家做客。柯陈兄弟好酒好肉款待提督，如此过了三日。

这天，提督回谢柯陈兄弟，请他们到自己的楼船宴饮。席间，提督说：“有一件事对你们很不利。一个叫汪秀才的人告你们抢夺爱妾。那汪秀才是当今名士，他已向皇上奏本，上司命我全权处理此事。我们已是朋友，我先把此事告诉你们。如果你们将那女人秘密交出，我保证你们不吃官司，万事皆无。”柯陈兄弟先是吓得面如土色，后来见提督网开一面，便千恩万谢，表示愿意交出四凤。楼船离开江面，返回岸边，柯陈兄弟亲自把四凤交给提督。他们哪里知道，眼前这位提督是个“冒牌货”。

汪秀才假扮提督，“瞒天过海”，接近柯陈兄弟。又“调虎离山”，把柯陈兄弟骗到自己的船上，软硬兼施，使他们没有退路。然后，他以假隐真，晓以利害，让柯陈兄弟亲自把四凤送回。

留学生求职有术

我国有一位留学美国的计算机博士，辛苦攻读了好几年，总算拿到响当当的博士文凭，但却一时难以找到工作。

他想找一个和自己学位相当的工作，却每每被各大公司拒绝，以致生计问题都无法解决。没有职位，没有收入，他不得不在路过每一家餐馆时，都要加快脚步，当他闻着烤鸭的香味，摸着口袋里仅有的一角钱时，他不再想什么工作最适合自己，而是觉得自己需要任何一项工作来养活自己。

这位博士准备收起自己所有的学位证明，以一个最低最普通的身份去求职，很快一家公司老板录用他做程序输入员。

不多久，老板发现这个程序员与一般人不同，他还能看出程序的错误。这时，这位博士掏出了他的学士证书，老板立即给他换了个与大学毕业生相对口的工作。

又过了一段时间，老板发现他时常还能为公司提出许多独到而有价值的见解，这又不像一般大学生。这时，这位博士拿出了自己的硕士学位证书，很快就被老板提升了。

他在新的岗位上干得仍然很出色，让老板觉得他还是和别人不一样，非同一般，在老板对他的水平有了全面认识，加以器重赏识的时候，他拿出了自己的博士证书，果然很快被委以重任。

这个博士在这里运用的计谋就是“以退为进，步步连环”。看上去好像自己降低了自己，也让别人看低了，但身处低位，易于表现才干，被人看重，一有机会便可大放异彩，崭露头角。

军事谋略例说

曹操平定马韩乱

公元211年，马超、韩遂举兵反叛曹操，杀奔关中重镇潼关。7月，曹操领兵前来平叛。

曹操屯兵潼关附近后，做出一副强攻的架式，暗地里派大将徐晃、朱灵趁夜偷渡蒲阪津，在西河扎起营寨。然后，曹操引兵渡河北上，占据渭口，并多设疑兵，把兵力偷偷运过河集结于渭地。在表面上，曹操令士兵挖掘甬道，设置鹿砦，做出防守的样子。马超多次挑战未能成功，又不敢轻易发动进攻，不得不请求割地讲和。曹操听从贾诩之言，假装同意了马超的求和条件。

这时，韩遂求见曹操。韩遂与曹操本是同年孝廉，又曾于京中一起供职。韩遂此行的目的是游说曹操退兵，但曹操与他只言当年旧事，抚手欢笑。马超得知后，对韩遂起了疑心。几天后，曹操送给韩遂一封多处涂改的书信，令马超疑心更大了。

就在马超处处防备韩遂时，曹操突然对马超发动大规模进攻，先是轻兵挑战，然后以重兵前后夹击，终于大败马超、韩遂。

战斗胜利后，有人向曹操询问作战意图。曹操说：“敌人把守潼关，我若进入河东之地，敌人必然引军把守各个渡口，那样的话我们就无法渡过西河。因此，我先把重兵汇集在潼关，吸引敌人全部兵力来守，这样敌人在西河的守备就空虚，徐晃、朱灵得以轻易渡河。我在率军北渡时，因徐晃、朱灵已占据有利地形，敌人便不敢与我争西河了。过河之后挖掘甬道，设置鹿砦，坚守不出，不过是假装示弱，以骄敌人之兵。待敌人求和时，我假意许之，使敌人不做防备。而我军一旦发动进攻，敌人便丢盔卸甲，无力抵抗了。用兵讲究变化，不能死守一道。”

从曹操的这段故事里可知，在平定马、韩之乱中，曹操用了“暗度陈仓”、“反间计”、“调虎离山”、“欲擒故纵”等计策。可见，曹操是一位运用“连环计”的高手。

刘锜雨夜巧杀敌

公元1140年，南宋大将刘锜率军坚守顺昌，以阻止金兵的大举南侵。金兵在金兀术的指挥下到达距顺昌20里的东村，准备围攻顺昌。

刘锜见敌人初来乍到，便决定趁敌立足不稳，先发制人。这天乌云密布，雷声隆隆，闪电不时划破夜空。刘锜忽然灵机一动，产生了雨夜巧杀敌的计策。

黄昏，天下起倾盆大雨，刘锜派出500精兵乘着雨夜摸进村庄，闯入金营，一阵刀斧挥舞，正在酣睡的金兵被砍得鬼哭狼嚎，乱作一团。金将怕中了宋兵的埋伏，下令金兵后退15里扎营。第二天晚上，刘锜又如法炮制，挑选100名精兵，每人带短刀一把，竹哨一个，冒雨摸进敌人的营帐。在敌营中，他们闪电亮时就猛吹竹哨，大杀大砍。闪电一灭，就潜伏不动。

金兵在黑暗中被动挨打，气急败坏，奋力挥舞刀枪砍杀起来。结果，整整一个晚上，金兵不停地混战，自相残杀，直杀得血流成河，尸骸纵横。其实，100名宋兵早已安全离开金营。到了天亮，营中不见一个宋兵，金将知道上了当，懊悔莫及，只得退回老婆湾休整。

为将者不但要勇，而且必须有智，善于充分利用一切手段达到目的。刘锜雨夜派精兵偷袭敌营，敌人在分不清敌我的情况下自相残杀。这种巧妙计策正是“使其自累，以杀其势”的“连环计”。

商战谋略例说

逼上梁山调策略

位于河南省郑州市闹市区的郑州市钟表眼镜批零商店，是全国八大眼镜专业店之一，过去一直垄断着郑州市及周围地区的眼镜销售市场。

当这家批零商店还在自得其乐吃老本的时候，它的周围先后冒出了十几家个体眼镜店铺和不少地摊，有的干脆堵住了批零店的门口。这些小老板进店转一圈，出门就把自己摊上同样的眼镜降低了标价。他们打出的“配镜迅速、立等可取”的幌子也很奏效。就这样，个体经营者凭着其本小灵活。嘴甜货廉的优势同时堵住了郑州市钟表眼镜批零店的财路。

一向自居老大的郑州市钟表眼镜批零店，面对“围攻”，冷静地分析了市场形势，并根据自己的优势，制订了“扬长避短、强化服务”的战略。

个体户的优势是进退自如，作价灵活，但他们一般缺乏过硬的技术，配镜质量无保证，也无力造成经营上的声势。

针对这些情况，该店制订和实施了如下的策略：

他们缩减了低档眼镜的销售量，以避开个体户定价灵活的优势；增加了中、高档眼镜的花色、品种。

由于一般顾客不大懂得配镜的技术，他们便在报纸上、电视上展开了宣传攻势。一是宣传配镜的基本知识，使顾客了解到配镜不适将给眼睛造成的损害；二是宣传本企业的信誉及提供的优质服务。

在广为宣传的基础上，他们开展了“儿童眼镜百日服务”的活动。儿童配镜减价一半，免费验光，并聘请了3位眼科专家全天候门诊，为儿童提供免费配镜咨询，保证儿童配上适宜的眼镜。

此外，他们还专门购置了5辆摩托车，为儿童把配好的眼镜送至家门或学校，大大方便了顾客。

这一系列措施，安排得细致、周密，一环紧扣着一环，让顾客不知不觉中了“连环计”的“圈套”。

伴随着扩大知名度、提高销售量的结果，还培养了一批未来的顾客——儿童，于是郑州市钟表眼镜批零商店的复苏是可想而知的了。

“良愿”旧货店施计抢占商机

“良愿”店铺是美国妇孺皆知的处理旧衣服的地方。这些衣服经过修补整理后就放在满是霉味的旧货店里卖给穷人。然而随着老式陈旧的衣服逐渐时兴，在“良愿”这样的旧货店里买二手货，越来越成为一种时髦的、聪明的做法，因为这些便宜货往往是独一无二的，而且制作工艺要比新货好。

为了使“良愿”商店更兴旺，1983年得克萨斯州奥斯丁市的一家“良愿”实行一个扩展改建计划，以吸引更多顾客。商店花了半年和8万元费用，扩大了两倍。1983年5月明亮崭新的商店已装修就绪，准备开张迎客了。

为了让任何一个具有“节约意识”的顾客——即宁愿多花一点时间或通过以前没有尝试过的途径去寻找便宜货的人——不管其经济地位如何都愿意来买二手货，“良愿”运用了“连环计”。

首先“良愿”组织新开张庆祝活动，这种活动一是为了推出一家面貌一新的商店，还有更重要的是推出一种“节省意识”。不管是“良愿”的经常性（熟客）顾客或“潜在性”的顾客，有了这种“节约意识”便不管自己经济地位如何，都来买二手货。庆祝活动的主题是“再看一眼”，运用各种宣传品吸引人“再看一眼”并重新审视与调整对买旧货与对“良愿”的态度与看法。

在庆祝活动中组织了由职业模特儿表演“良愿”服装展卖晚会。来宾的请帖中注明为宾客的身份保密，并为那些羞于在“良愿”旧货店露面的宾客准备黑色太阳镜。

时装表演与“良愿”董事长发言完毕后，来宾可以在店里信步漫游，一边参观和审视商品，一边品尝着名厨师准备好的丰富食品。每一位来宾都有一份海报，海报中醒目地印有“良愿”的“再看一眼”标记，另一面是“良愿”组织领导与行政领导人员的照片与年度工作报告。当晚新打开了现金出纳机，有几位被打动了的来宾买了他们有生以来头一次在“良愿”买的便宜货：一块20美元的浪琴女式表、一条2.5美元的名牌牛仔裤、一件15美元的高级西服。

次日清晨报刊刊出照片与特写，大力赞扬二手货的好处，并详细介绍“良愿”旧货店开张第二天可供选择的便宜货，还组织了当地名人身穿“良愿”服装，进行“超级巨星时装表演”。此时顾客们立即争先恐后把名人所穿的“良愿”时装抢到手，结果不得不在表演现场进行拍卖。

一天之内“良愿”销售额就达历史上最高水平，其他5家商店也获得了高额利润。到年底，所有6家奥斯丁的“良愿”旧货店比起去年利润增加了29%，不论老主顾或是新主顾都来购买二手货，“节省意识”已渗透到各阶层。

立普顿的条条妙招

风行世界的立普顿（Lipoton）红花开山祖师立普顿先生本来是个长工，在渐有积蓄后，开设了一家小杂货铺贩卖各种食品。因为其专擅各种心理宣传，因此小店铺逐渐建立声誉，他成为食品批发商。

有一年圣诞节前，立普顿先生为使其乳酪畅销，乃依照欧美传统——“圣诞节前后所吃苹果中若有含有6便士的铜币，明年将终年吉利如愿”，在每50块乳酪中择一块装进1英镑金币，同时用氢气球从空中散发宣传单，造成声势。

于是成千上万的消费者在气球的刺激与金币的诱惑下，拥进贩卖立普顿乳酪的经销店。然而立普顿的发达却招来同业的联合抵制，并向苏格兰场控告立普顿的做法有赌博的嫌疑。

但是立普顿先生并没有因同业的抵制与警察的干涉而退缩，反而以退为进，在各经销店前张贴广告——“亲爱的顾客，感谢大家食用立普顿乳酪。但发现乳酪内有金币者，请将金币送回。谢谢您的合作。立普顿乳酪敬启。”

果不出立普顿所料，消费者不但没有退还金币，反而更在“乳酪含金币”的声浪中踊跃地前来购买。而苏格兰警察亦认为其纯粹是娱乐活动而不再干涉。

然而，立普顿的竞争同行并不罢休，又以安全理由要求苏格兰场取缔立普顿乳酪的危险行为。

在警方的再度调查下，立普顿乳酪又在报纸上刊登了一大页广告：

“警方又来一道命令，故敬请各位食用者在食用立普顿乳酪时，注意里面有个金币，不可匆忙，应十分谨慎小心，才不至吞下金币，造成危险。”

这个广告表面上虽是应付警方及同业的抗议，实际上却是一个更厉害的计策，使得其竞争同行在金币的压力下毫无招架之力。