《左传》

此篇选自《左传·僖公三十年》。烛之武（生卒年不详），郑国大夫，军事谋略家。公元前630年，秦、晋合攻郑国，在自己的国家（郑国）危难之际，烛之武深明大义、义无反顾，毅然前去与敌国交涉。在强秦面前，烛之武不卑不亢，能言善辩，终于使秦国从郑国退兵。

【原文】

九月甲午，晋侯、秦伯围郑，以其无礼于晋，且贰于楚也。晋军函陵，秦军氾南。

佚之狐言于郑伯曰：“国危矣，若使烛之武见秦君，师必退。”公从之。辞曰：“臣之壮也，犹不如人；今老矣，无能为也已。”公曰：“吾不能早用子，今急而求子，是寡人之过也。然郑亡，子亦有不利焉！”许之。

夜，缒而出。见秦伯曰：“秦、晋围郑，郑既知亡矣。若亡郑而有益于君，敢以烦执事。越国以鄙远，君知其难也。焉用亡郑以陪邻？邻之厚，君之薄也。若舍郑以为东道主，行李之往来，共其乏困，君亦无所害。且君尝为晋君赐矣；许君焦、瑕，朝济而夕设版焉，君之所知也。夫晋，何厌之有？既东封郑，又欲肆其西封，若不阙秦，将焉取之？阙秦以利晋，唯君图之。”秦伯说，与郑人盟，使杞子、逢孙、扬孙戍之，乃还。

子犯请击之。公曰：“不可。微夫人之力不及此。因人之力而敝之，不仁；失其所与，不知；以乱易整，不武。吾其还也。”亦去之。

【译文】

（僖公三十年）九月十日，晋文公和秦穆公联合围攻郑国，因为郑国曾对晋文公无礼，并且从属于晋国的同时又从属于楚国。晋军驻扎在函陵，秦军驻扎在氾水的南面。

郑国大夫佚之狐对郑伯说：“郑国处于危险之中，如果能派烛之武去见秦伯，一定能说服他们撤军。”郑伯同意了。烛之武推辞说：“我年轻时，尚且不如别人；现在老了，不能干什么了。”郑文公说：“我早先没有重用您，现在危急之中求您，这是我的过错。然而郑国灭亡了，对您也不利啊！”烛之武就答应了。

夜晚有人用绳子将烛之武从城上放下去，去见秦伯，烛之武说：“秦、晋两国围攻郑国，郑国已经知道要灭亡了。如果灭掉郑国对您有好处，怎敢拿这件事情来麻烦您。越过别的国家把远地作为秦国的边邑，您知道这是困难的，您为什么要灭掉郑国而给邻国增加土地呢？邻国的国力雄厚了，您的国力也就相对削弱了。如果您放弃围攻郑国而把它当做东方道路上接待过客的主人，出使的人来来往往，郑国可以随时供给他们缺少的东西，对秦国来说，也没有什么害处。而且您曾经给予晋惠公恩惠，晋惠公曾经答应给您焦、瑕两座城池。然而，他早上渡过黄河回国，晚上就修筑防御工事，这是您知道的。晋国，何时才能满足呢？现在它已经在东边使郑国成为它的边境，又想往西扩大边界。如果不侵损秦国，将从哪里得到它所贪求的土地呢？削弱秦国对晋国有利，希望您考虑这件事！”秦伯很高兴，就与郑国签订了盟约。派杞子、逢孙、杨孙守卫郑国，于是秦国就撤军了。

子犯请求袭击秦军。晋文公说：“不行！假如没有那人的力量，我是不会到这个地步的。依靠别人的力量而又反过来损害他，这是不仁义的；失掉自己的同盟国，这是不明智的；用散乱代替整编，这是不勇武的。我们还是回去吧！”晋军也撤离了郑国。

【赏析】

《烛之武退秦师》是先秦劝谏文的代表作。劝谏是一种目的性极强的言语行为，此文中的劝谏所体现出的言语技巧水平之高是历来得到承认的。烛之武作为郑国大臣，在与秦伯的外交交涉中显示出了非凡的言语才能，再次验证了“三寸之舌，强于百万之师”这句名言。

首先，在诸多的历史资料中，我们知道秦伯是一个非常好面子的人，所以与他进行交锋十分危险。烛之武在与他的交锋中，运用了多种言语策略，最重要的一点就是充分把握住了秦伯爱慕虚荣的特点，对礼貌策略的使用达到了炉火纯青的境地，直接促成了劝谏的目的顺利达成。在谈话中，烛之武的措辞非常有礼貌，使用了“执事”、“君”、“烦”等敬语，提到晋国的时候不直接说“晋国”而改称为“邻”，巧妙地说出了晋国与郑国此消彼长的关系，“若舍郑以为东道主，行李之往来，共其乏困，君亦无所害”一句中，一个“若”字试探性地提出了自己的要求，体现出了对秦王的尊重和较高的忍耐度、接受度，展现出了高超的外交语言技巧。

同时，在整个谈话中，烛之武非常注意听者的心理满足，站在对方的立场上来说话，他不但主动地满足听话人秦伯的需求，包括物质的和非物质的，而且只字未直接提己方的要求愿望，而是将自己的要求巧妙地隐藏于对方的需求之下，非常自谦，努力地提高对方的地位，重视的是己方对对方的责任，“阙秦以利晋，唯君图之”，有意识地减弱说话人对听话人的限制，极大地维护了秦伯的面子与尊严，用秦国的国家利益的需求间接地否定了秦伯的意见，得出那样做既不利于郑也不利于秦的结论。

总体看来，烛之武能退秦师，还有多方面的原因。从此番言辞来分析，在修辞方面，他准确地把握了情境。对形势的正确估计和对交际对象的正确把握，是敌我交涉中居于主动地位的先决条件。烛之武将三方的各自意图和矛盾利益等复杂关系分析得明明白白，找到了有利于秦伯接受的突破点，着眼于秦国的长远利益来展开外交攻势。

其次，对于谈判话题的选择和构筑也非常妥当。烛之武将自己的直接目的捆绑在维护秦国利益的一面，找到两国利益的交汇点。此外，烛之武还巧妙地挖掘了可资利用的各种话语资源，如越国以鄙远，亡郑不利于秦的“陪邻”等地理资源，亡郑后晋国才是最大的利益获得者。说到秦国的强大，使秦伯在心理上占了上风，便于突破其心理防线。

整个说服秦伯的过程，烛之武采用礼貌的言辞，让对方感觉到对他的尊重，营造了和谐的谈话气氛。另外，其言辞逻辑性非常强，用了多个复句进行推理，得出的结论非常有说服力，充分显示了语言逻辑的巨大力量。同时，语言准确简洁，非常个性化，入情入理，层层递进，步步深入，欲进先退，消除了对方的心理戒备。烛之武通过角色换位找到了秦晋关系的薄弱环节，理利相济，诱发共鸣，引史为例，水到渠成。他深思熟虑，有备而来，以情感人、以理服人，以盟友的姿态迂回曲折地一步步拉近与对方的心理距离，有理有据，预设情境，再进行瓦解说服，所以达到了退秦师的目的。