行动会更有说服力

华克公司承包了一个建筑工程，预定于一个特定日期之前，在费城建立一幢办公大厦，一切都照原定计划进行得很顺利。但就在工程快要完成时，负责供应大厦内部装饰铜器的承包商宣称，他无法如期交货。

如果真是这样的话，整幢大厦都不能如期交工，公司将承受巨额罚金。长途电话、争执、不愉快的会谈，全都没有效果。于是，杰克奉命前往纽约，当面说服铜器承包商。

杰克说：“你知道吗？在布鲁克林区，用你这个姓名的，只有你一个人。”杰克走进那家公司董事长的办公室之后，立刻就这么说。

董事长吃惊地说：“不，我并不知道。”

“哦，”杰克说，“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，我发现在布鲁克林的电话簿上，用这个姓的，只有你一人。”

“我一直不知道，”董事长说。他很有兴趣地查阅了电话簿。

“嗯，这是一个很不平常的姓，”董事长骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有200年了。”

一连好几分钟，董事长都在谈他的家族及祖先。当他说完之后，杰克就开始恭维他的工厂。杰克说他以前也拜访过许多类似的工厂，但是，跟他这家工厂比起来就差得太多了。

“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”杰克如此说。

“我花了一生的心血建立这个事业，”董事长说，“我对它十分骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下？”

在这段参观活动中，杰克说工厂的组织机构健全，并告诉董事长为什么他的工厂看起来比其他工厂好，以及好在什么地方。杰克还对一些不同寻常的机器表示赞赏，这位董事长就宣称是他发明的。

董事长花了不少时间，向杰克说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么良好。参观完之后，董事长坚持请杰克吃午饭。到这时为止，杰克一句话也没有提到此次访问的真正目的。

吃完午饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证即使耽误其他生意，也会把你们所需的材料如期运到。”

杰克甚至未开口提出请求，就得到了他想要的所有的东西。那些材料及时运到，大厦就在契约到期的那一天完工了。