自己人效应：用相似的方式去表达

1858年，林肯在竞选美国上议院议员的时候，在伊利诺伊州南部进行演说。那些蓄养黑奴的恶霸们平时就对废奴主义者非常仇恨，为此，他们对林肯到此作反对奴隶制的演说之举恨之入骨，并发誓只要他来就置他于死地。演说之前，林肯说：“南伊利诺州的同乡们，肯特基的同乡们，听说在场的人群中有些人要和我作对，我实在不明白为什么要这样做，因为我也是一个和你们一样爽直的平民，那我为什么不能和你们一样有着发表意见的权利呢？好朋友，我并不是来干涉你们的人，我也是你们中间的一人。我生于肯特基州，长于伊利诺州，和你们一样，是从艰苦的环境中挣扎出来的。我认识南伊利诺州的人和肯特基州的人，也想认识密苏里的人，因为我也是他们中的一个……”

林肯根据听众的情况，通过简短的几句话就将自己和听众联系在一起，让听众产生了“认同感”。他的话竟把可能面对的敌对怒视变为大声喝彩，据说，有些打算与他作对的听众还成了他的好朋友。

这里，林肯运用的就是心理学常用的“自己人效应”。所谓“自己人”，是指对方把你与他归于同一类型的人。“自己人效应”是指人们往往对“自己人”所说的话更依赖，更容易接受。

生活中，我们常常发现，同样一个观点，如果是自己喜欢的人说的，接受起来就比较快和容易。如果是自己讨厌的人说的，就可能本能地加以抵制。有道是：“是自己人，什么都好说；不是自己人，一切按规矩来。”

因此，与人交往中，我们若要与他人搞好人际关系，就不能不强化“自己人效应”。强化“自己人效应”，从你这个角度而言，就是要使他人确认你是他们的“自己人”。

与人交往之初，如果你能主动表明你和对方在价值观、态度、兴趣以及其他某些方面相近或者相同，那么，就会让对方感觉到你们是同一类人，进而拉近彼此间的心理距离，最终形成良好的人际关系。

为此，你可以这样制造“自己人效应”：

首先，善于观察，捕捉对方的信息，把握真实的态度，寻找其积极的、你可以接受的观点。这里，你需要做到：

1．察言观色，寻找共同点

人们的内心世界，包括其精神追求、爱好、生活品质等，都或多或少地会在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现，只要善于观察，你就会发现你们的共同点。

当然，这察言观色发现的东西，还要同自己的情趣爱好相结合，自己对此也有兴趣，才有可能打破沉寂的气氛。否则，即使发现了共同点，也依旧无话可讲，或讲一两句就“卡壳”或“对牛弹琴”，打动对方更是无从谈起。

2．揣摩谈话，探索共同点

为了发现对方与自己的共同点，可以在同对方谈话时留心分析、揣摩。比如，你发现对方和你讲共同的家乡话，你便可以以此为突破口，以乡音带动对方的谈话兴趣。

其次，寻找时机，恰到好处地向对方表明你们是“自己人”：

1．多强调你们之间的共同爱好和兴趣

若与对方有共同点，那么，就算再细微的也要强调，人与人之间一旦有了共同点，就可以很快地消除彼此间的陌生感，产生亲近的感觉。这样不但可以使对方感到轻松，同时也具有使对方说出真心话的作用。

如果对方喜欢集邮，那么你可以对对方说：“我对邮票也非常有兴趣，可是一直不知道如何收集和分类，您能给我一些好的建议吗？”如果对方打扮比较时尚，那么，他可能对时尚潮流信息比较关注，了解到这一点，你在跟对方沟通时就不怕没有话题，也比较容易拉近关系。

2．多关心对方，从细节入手

一个贴心、懂得关心他人的人一般更容易获得认同感，而该认同感的产生，表明你已经赢得了对方的好感。通常情况下，如果这种好感搁浅，你们会返回到陌生人的状态。因此，你不妨多关心对方，这样一来，你与对方的关系自然会深化。

小贴士心理

通常情况下，人们在接触陌生人的时候，都是抱有防备心态的，如果我们在正式交往之前先做个“热身运动”，向对方表达与之共同的爱好、兴趣或者价值观等，就更容易获得他的好感，接下来的交流也就容易得多。