焦点效应：让他成为“焦点”

心理学家基洛维奇在康奈尔大学做了一个实验，他让某个大学生事先穿上一件名牌衣服，然后让这个学生走进教室。在进入教室前，这名学生认为班上肯定有过半的学生会注意他，但令他意想不到的是，结果只有23%的人注意到了这一点。

这个实验说明，我们总认为别人会对我们倍加注意，但实际上并非如此。由此可见，我们对自我的感觉的确占据了我们世界的重要位置，我们往往会不自觉地放大别人对我们的关注程度，而且，由于自我的专注，我们会高估自己的突出程度。

现在你来想一下，你是不是曾经因为自己在派对上摔了一跤而懊恼很久？你是不是曾经因为在公共场合发型没梳好而觉得很丢脸？如果你的回答都是“是”，那么，你也是个渴望做焦点的人。实际上，并没有人注意到这一点，这是焦点心理在作怪，你完全没必要这么紧张。有实验表明，其实我们（不是公众人物的情况下）并不是那么受人关注。然而，根据人的这一心理，我们可以得出一个获得他人好感的秘诀——满足他人成为焦点的心理。

焦点效应是人类的普遍心理，即把自己当作一切的中心，且高估了外界对自己的关注，这是心理学中公认的一个事实——人都是以自我为中心的。

其实，这在日常生活中也是非常常见的。比如，同学聚会时拿出集体照片，每个人在第一时间基本都是先找自己，且每个人在照片中首先找到的往往也是自己。又比如，我们跟朋友聊天的时候，会很自然地将话题引到自己身上来。每个人都希望成为众人关注的焦点、被众人评论，这就是焦点效应在生活中的体现。

社交生活中，无论交往出于什么目的，我们都要懂得做足“预热”工作。特别是对于陌生人，如果我们一味地说自己的事，对方必然觉得乏味；而如果说对方的事，对方则更愿意听，交谈也必然更顺利。

一位销售人员奉上司之命，去和另一公司谈合作之事。

这天，他来到对方的公司，敲开李总经理办公室的门。李总当时正在忙手上的其他事，便让他先坐在沙发上稍等。他静静地坐了下来，观察了一下李总的办公室：在李总的办公桌后有一个很大的书柜，隐约地，他看见这些书柜里好像摆放了很多书，然而最显眼的还是那幅李总身着博士服的照片。实际上，在来之前，他已经作好了资料收集，这个李总和一般的博士不一样，他是通过自学考上大学，然后一步步走到今天的。这时，这位销售人员对李总的敬意涌上心头。

当他观察完李总的办公室后，李总已经忙完了，他对李总说：“李总，您是博士毕业啊？您的事迹我听过一些，很让人敬佩，您是博士又掌管着这么大的一个公司，国内像您这样的董事长可不多啊！”李总一听，立刻哈哈大笑：“哪里，哪里，过奖了……”于是，李总讲起了自己以前的辛酸历史。

不一会儿，他就带着李总进入商业正题，他今天来的目的就是将公司积压的那批货卖给李总的公司，以解决财政危机。但是，当他如实报出了上司订的价格时，李总的脸色马上就变了，这时他看出了不对劲，于是他又说：“李总，照片上的字是您写的吧，真有气势，你对书法肯定也很有研究吧？”

李总一听，说道：“过奖了……我以前……”

最后，这笔生意很快就谈成了，而他也成了李总的朋友。

这名销售人员是聪明机智的。刚开始，他通过满足对方的心理需求、肯定对方的能力和充满心酸的历史，来拉近和对方之间的距离；在冷场的时候，他再次强化了对方这一需求。不难想象，如果一开始他就直接将正题放在工作上，大谈对方和自己合作的好处，那估计他谈判的过程也不会如此顺利。

事实上，生活中，我们与人相处的时候，并不需要处心积虑地讨好对方，也不需要毫无瑕疵地语言奉承，因为这些都不及让对方做焦点人物来得更有效。

小贴士心理

每个人都想成为焦点，每个人都想博取别人的关注。我们承认，这是一种心理弱点，但确实是普遍存在的。我们在日常交际的过程中，在处理人际关系的过程中，一定不能忽视这种客观存在的“焦点心理”，一定要试着让别人多做焦点。