学会解读客户的身体语言

刘毅是一名暖气片销售员。今年，刚进入冬天不久，生意便逐渐地火爆起来了。有一天，刘毅一大早就敲开了某装修公司经理的家门，对方让他进到家里，入座之后，刘毅就开始滔滔不绝地介绍自己的暖气片的功能和特点，以及客户用了他们暖气片的好处。

在说话之余，刘毅观察到经理时不时地点头。介绍完之后，他立即拿出合同要求经理在合同上签字。就这样，刘毅一鼓作气签下了十几万元的大单子。刘毅没有忘记老业务员传授给他的经验：当客户频频点头的时候，是签合同的最佳时刻。他观察到经理不断地点头，时而托着脸沉思，他觉得这个时候是签合同的最佳时机。

从这个故事中我们可以了解到，一个人不经意间做出的一些动作，往往能映射出他的心理倾向。刘毅正是抓住了经理不断点头的动作，分析得出经理对自己的产品的认同，进而把握住了最佳时机，成功地完成了交易。

同样，我们在与客户打交道的过程中，也要多注意观察顾客的微小动作，尤其是这些看起来不经意间做出的动作，往往能把顾客的态度和倾向泄露出来。当你掌握了顾客的态度之后，顺着顾客的心意，就能做成生意。

心理学研究发现，一个人向外界传达信息的时候，单纯靠语言表达的成分只有7%，语气和声调占了38%，剩下的55%基本上都来自肢体语言。很多时候人在用肢体传递信息的时候，自己并不觉察。客户也是同样的，尽管他们会在嘴上说很多客气的话敷衍我们，但是他们往往难以掩饰肢体语言所透露出来的真实信息。我们在和客户的接触中，不能单纯地听客户说什么，要根据客户的身体语言洞悉客户的心理。要学会从客户的眼睛、手、脚等不同部位的动作和举措中捕捉有价值的信息，从口头语和声调变化中正确解读客户的所思所想。

通常来说，我们可以从以下简单的肢体语言中判断出客户对产品的态度：

1．点头表示认同

点头在一定程度上表达了赞许和认可，基本上表达着一种肯定的意思。如果在你和客户的交谈当中客户不断地点头，那就是说客户对你很感兴趣，示意你继续说下去。这时候基本上已经离合作不远了。但是也要注意客户点头的频率，如果点头的频率过快，那就有了否定的意思，表示客户对你很反感，这时候一定要适可而止，尽快结束发言，以免惹怒对方，使合作彻底地失去希望。

2．客户直直地盯着我们看，是质疑的表现

在和客户的交流过程中，很多客户会直直地盯着我们看，有些人还以为这表示客户对其感兴趣，事实上，客户盯着你看，很多时候是对你表示质疑，对你所持的观点反对和不赞同。这时候你如果解读错了，就无法了解顾客的态度和情感。这样一来，无形之中就把顾客和你对立了起来。试想，如此情况下，客户怎么可能和你合作呢？

3．用手捂着嘴巴表示他要撒谎

如果在交流的时候客户下意识地用手捂着嘴巴，那么你要明白，顾客要撒谎了。这时候，作为销售员的你不妨直接询问：“有什么问题吗？”或者问：“你觉得有什么不合适的地方吗？”要么你直接就说：“我觉得你有不同的想法和见解，你说说，我们交换一下想法，看问题出在哪里。”只有让客户把自己的想法说出来，销售员才能了解客户的想法，真正地帮助客户解决问题。

由此可见，通过阅读客户的身体语言，我们能把握客户的心理变化和情绪的变化，可以说，客户的肢体语言就是客户心理的“晴雨表”，对方的心态怎么样、情绪怎么样，我们完全能从其各种肢体语言中找到答案。

小贴士心理

人们在交往的时候，很多情况下，嘴里所说的话和身体语言所表达出来的意思是不相符合的，人的嘴巴可能会说谎，但是身体永远不会说谎。学会解读客户的身体语言，才能准确把握客户的心理变化，我们才能真实了解对方在想什么，我们才能真正明白如何去顺应客户的心理、如何和顾客达成合作交易。