学会用真诚打动人

那是在许多年以前，有一个保险公司的资深业务员，他已从事保险行销工作六年了，他的业绩一直是全公司最好的。别人问他成功的秘诀是什么？

业务员笑笑说：“我没有什么秘诀可言，即使有也是广为人知的秘诀。我所用的方法是做别人不愿做、做不到的事。我给顾客的承诺是全天二十四小时服务。我做到了言行一致。即使是深更半夜打电话都能找到我。”

一天午夜12时，业务员的行动电话响了，他立即接通电话，对方没有声音，一分钟后，电话挂断。凌晨2时，他的手机又响了，他接通电话，对方没有声音，一分钟后，挂了。

就在凌晨4时，业务员的手机又响了，他接通电话，对方还是没有声音，一分钟后，又挂了。凌晨6时，天蒙蒙亮，手机又响了，他仍然非常热情地说：“请问您是哪位，有什么事需要我做的吗？”

对方没有说话，挂了。上午10时，他在办公室上班，突然接到一个电话：“20万的支票已准备好，请带保单过来签约。”原来是那个午夜打电话不说话的人。

比尔也说过这样的一段话：“对商业道德的认真思索，会使人从中受益。那种认为人就应该通过剥夺他人的利益来增加自己利益的观念是不诚实的想法，我们的社会需要的是正直诚实的商人。”下面这个小故事就是最好的证明。

一群印第安人围在一家刚开的店铺门前，看着店主的货物，但就是什么都不买。后来，当地的印第安酋长来拜访店主：“你好啊，约翰，把你的货物拿给我看看。啊哈！我要给自己买一条毯子，给我的妻子买一块印花布。我的毯子需要付四块貂皮，印花布需要付一块。这样吧，我明天再给你。”

第二天，那个酋长带着一大包貂皮来了。

“约翰，我现在给你付账来了。”

酋长从包裹里抽出四块貂皮，一块接一块地把它们放在柜台上，犹豫了一会儿之后，他又抽出了第五块，把它放到了柜台上。这是一块特别珍贵稀有的貂皮。

“已经够了，”商人约翰把它推回去说，“你只欠我四块貂皮，我只收下我应得的。”

他们又为是四块还是五块推来推去地争了好长时间，最后约翰坚持只收四块。

酋长的脸上露出了满意的神色。酋长把第五块貂皮放回了自己的包裹里，重新审视了这个店主一番，然后跨出门，朝着他的族人们喊道：“来吧，来吧，跟这个约翰做买卖吧，他是不会欺骗我们印第安人的，他不是个坏心眼的人。”

然后，酋长又转过身，冲着店主说：“如果你刚才收下了最后一块貂皮，我就会叫我的族人们不要跟你打交道，并且，我们还会赶走其他的人。但是，你没有那样做，现在你已经是我们印第安人的朋友了。”

天黑之前，约翰的店铺里堆满了毛皮，抽屉里塞满了现金。诚实使得这位名叫约翰的商人最终获得长久的商业利益；如果当时他收下了那块珍贵的貂皮，情况可想而知；但他拒绝了，失去了原本就不属于自己的一块貂皮，但获得的却是印第安人的信任和长久的交易，这才是真正的利益。