经济谈判的诀窍
美国著名市场专家约翰·温科勒著，李雄等译，四川人民出版社1987年11月出版，全书12章，共20万4千字。主要阐述了谈判实力的考察、谈判原则、谈判基础、谈判行为，如何建立交易关系、如何试探和介绍、如何对抗和施加压力、怎样操纵价格、怎样提要求做让步和取得进展、怎样解决冲突和争端、结束谈判的技巧等12方面的问题。作者提出谈判应遵守这样10项原则：一、如果不是迫不得已，就不要讨价还价;二、做好准备;三、后发制人;四、运用你的实力时，首先要以礼相待;五、要让你的对手们相互竞争;六、给自己留有余地;七、必须言而有信;八、多听，少讲;九、与对方的期望保持联系;十、让对方习惯于你的狮子大张口。作者认为，谈判时要考虑双方实力关系，事先建立自己的实力地位，谈判成功的基础在于有一个较完整的计划，谈判中要根据不同情况用不同方式(或漠不关心，或愤怒)表现自己意图，用以操纵对方。谈判双方中实力弱的一方可用说服、胁迫、引诱、选择适当的时机等办法增加自己实力;实力强的一方可稍稍减弱一下自己的力量，以免使对方感到紧张而试图撤退。谈判中除使用各种策略外，更要注意保持双方的私人关系。通过提问提出我们的方案是消除疑虑、完全被理解的非常有效的方法。谈判中应避免争论，但对抗也并不是坏事，它可以显示出对方误解我们的地方，解决争端的最好办法是拖延。对于如何结束谈判，作者认为可使用以下策略：一、从一开始就要保证终点的目标;二、适时宣布双方“战平”;三、适时使戏收场;四、要么达到目的要么我们不干;五、通牒成交期限;六、用拖延战术致胜。此书通过各种谈判实例的述评，引出进行经济谈判应遵循的一般原则，对于从事谈判工作有较大参考价值。当然，书中介绍的某些策略可谓是“耍手腕”、“商业欺诈”，我们应用时应加以选择。