李胜经营管理艺术

一种经营谋略方法。在经济滑坡、市场疲软的形势下，哈尔滨市胶粘剂厂厂长李胜紧紧抓住两个市场的经营谋略取得很大成功。所谓两个市场就是原材料供应市场和产品销售市场。无论一个企业有多强的生产能力，有多好的产品，如果没有原材料，就不能制造出产品，为社会创造价值，从而使自身获得效益。胶粘剂厂是集体所有制小厂，计划内原材料供应很少，加之生产所需的原材料多是近年来市场上的紧缺商品。每年他们都将原材料供应当作一项主要大事来抓紧、抓实、抓好。厂里专门成立了工作班子分赴全国各地采购原材料，同时确定由一名副厂长亲自抓此项工作。对关键性的原材料由副厂长亲自联系，一般性原材料由采购员负责。有时厂长也亲自上阵，如1990年12月在全国性原材料紧缺的情况下，李胜亲自带队赴广州采购回氯丁橡胶30吨，不仅满足了十二月份生产所需，而且保证了1991年上半年生产所需。为了克服资金不足的困难，他们采取了三条措施：一是边生产边进料，设法采购平价或同质低价的原料，减少购料资金;二是向银行借贷，对主要原材料一次购入;三是组成货款回收小分队，分成几路分别催要陈欠货款。仅1989年就回收陈欠货款490万元，缓解了资金紧张的局面。由于他们采取了一系列灵活多样的手段，原材料供应难题得以顺利解决，保证了生产的顺利进行。

销售是企业发展链条中的重要环节，是带动企业生产运转总链条中的关键一环。在抓好原材料供应的同时，他们还不断加强销售队伍建设，强化销售手段，积极推销产品。由于该厂产品不属于统配和商业包销产品，只能靠市场推销，而产品销售量直接制约着工厂的产量和效益。为此该厂历年都把销售工作当作工作的龙头来抓。厂领导亲自带领科研人员和经营人员进行市场调查，走访各地销售网点，征求用户意见。亲自参加销售计划制定及完成情况的考核，同时选派厂内精兵强将充实到销售部门。厂内还制定了销售工作奖惩办法，销售人员奖金上不封顶，下不保底，对完成任务者重奖，对未完成任务者重罚，极大地调动了销售人员的积极性和创造性。全厂上下形成了一个厂长抓销售、专人管销售、人人动手促销售的销售热潮。销售人员通过采取全年订货会和分片推销的办法，分赴全国各地积极推销各种胶粘剂产品。每个销售人员工作热情很高，不分昼夜走访用户，推销产品。工作中，他们既宣传产品的用途，又进行现场粘接表演，取得了用户的信任。经过全厂销售人员的辛勤努力，该厂已在全国设立了100多个销售网点，产品已行销全国二十八个省、市、自治区。仅1990年销售收入就达500万元，比1987年增加62.6%。回首几年来的工作，在他们成功的经验中，有两个字最为重要，这两个字就是改革。